Навыки продаж — 4 шага для перевода потенциальных клиентов в продажи

[kolikhatun088]

Различные исследования показывают, что только около 4-7% покупателей B2B находятся в режиме покупки определенного продукта или услуги в любой момент времени. Другие исследования показывают, что где-то от 55 до 70% покупательского пути покупателя B2B совершается анонимно — действия, о которых продавцы не знают. Хотя эти статистические данные различаются в зависимости от различных проблем и условий, они указывают на типичный покупательский путь B2B. Если покупатели B2B не всегда находятся в режиме покупки и большая часть покупательского пути проходит без того, чтобы мы, продавцы, даже знали, что происходит, как могут специалисты по продажам B2B действовать, чтобы воспользоваться возможностями продаж?

В этой статье представлены 4 важных шага, которые позволят профессионалу по продажам B2B извлечь выгоду из возможностей продаж. Эти шаги таковы: 1) поймите своего целевого клиента, 2) предоставьте вашим целевым клиентам возможности для взаимодействия с вами, 3) развивайте отношения с вашими целевыми клиентами и 4) будьте готовы взаимодействовать, когда наступит подходящее время.

Шаг 1 — Поймите своего целевого клиента

Ваш целевой клиент ведет себя определенным Список рассылки B2B предсказуемым образом в зависимости от того, что вы продаете. Мы называем это «путем к покупке» или также называем «воронкой продаж». Изображение справа дает возможность думать о различных покупателях на основе двух критериев; путьк покупке

Степень необходимой экспертизы в области закупок и
Степень важности для жизни покупателя.
Большинство решений о покупке B2B попадают в раздел «Рассмотрено». Эти покупатели обычно не знают многого о деталях продукта/услуги, и их решение о покупке несет риск. Такие покупки случаются нечасто, и существует много анонимных исследований. Продавцы должны предоставлять полезную информацию, которая легко доступна, а затем подпитывать покупателей на протяжении всего их пути к покупке.

Шаг 2 — Предоставьте возможности для взаимодействия с вами

Как упоминалось ранее, большая часть процесса покупки B2B выполняется анонимно — онлайн-исследования и запросы в личной сети контактов покупателя. Независимо от того, начинает ли покупатель путь покупки онлайн или запрашивает информацию в своей сети, скорее всего, покупатель в конечном итоге выйдет в интернет, чтобы собрать информацию. Понимание вашего целевого покупателя, что для него важно и какие проблемы он пытается решить — это критически важные знания, которые вам необходимо иметь, чтобы выделиться, когда проводится это анонимное исследование.

Когда покупатель попадает на ваш сайт, предлагаете ли вы информацию, которая поможет ему в его покупательском пути, и предлагаете ли вы ему возможности для взаимодействия с вами? Ваш сайт должен содержать несколько способов взаимодействия для вашего покупателя. Это могут быть видео, статьи, технические документы и тематические исследования, которые предоставляют полезную информацию. Он также может включать предложение информации о ценах, возможность получить онлайн-расценку, запрос на бесплатный анализ или возможность запросить контакт. Все это возможности получить контактную информацию о потенциальном покупателе. Однако сомнительно, что кто-то предоставит вам свои контактные данные онлайн, если только вы не предоставите информацию, которая представляет большую ценность. Именно здесь терпит неудачу большинство компаний — информация, которую они предлагают, просто недостаточно убедительна для того, чтобы люди идентифицировали себя через типичный анонимный покупательский путь.