ДЭВИД: Мне так приятно быть с тобой.
КЭРОЛАЙН: Отлично, сегодня, вы знаете, мы хотим поговорить о продажах и маркетинге и о том, как мы можем лучше работать вместе. У меня было несколько эпизодов о согласовании продаж и маркетинга, и мы решили в этом эпизоде немного перевернуть ситуацию и посмотреть, вы знаете, что, по мнению отделов продаж, им нужно предоставить отделу маркетинга.
Итак, вопрос в том, что я как руководитель отдела маркетинга должен требовать от отдела продаж?
ДЭВИД: Да, конечно. Так что маркетинг думает о... Как мы думаем об одной воронке сверху донизу, верно? Маркетинг думает о том, как нам получить лиды, правильные лиды, квалифицированные лиды в воронку?
Итак, я думаю, первое, что вы спросите у продавцов, это: «Правильные ли люди приходят?» Например, как вы думаете, мы привлекаем правильных людей? Если да, отлично. Если нет, «Почему бы и нет? Что-нибудь, что вы могли бы добавить к этому, каков опыт в среднем?» Продавцы будут много думать своей интуицией. Распознавание шаблонов, когда вы делаете, знаете, восемь, 10, 12 звонков в день, верно? И они смогут сказать: «Лиды не чувствуют себя правильно на этой неделе». И вам нужно будет иметь возможность задавать им больше вопросов, чтобы как бы прозондировать: «Как насчет этого? Знаете, разве они не своевременны, разве они не принимают решения? Знаете что…» Может быть, у них нет бюджета, знаете, или, может быть, есть какие-то изменения, которые…
Итак, вы постоянно хотите быть в курсе этого, и я думаю, что маркетинг также должен регулярно опрашивать отдел продаж, например: «На какие именно вопросы вас просят ответить во время этих звонков?» Итак, обработка возражений, верно? Спросите отдел продаж: «Расскажите мне, какие именно вопросы вам задают», и будет еще лучше, если отдел продаж сможет записывать звонки, а вы сможете просто прослушать их и проанализировать, потому что вы обнаружите, что те вопросы, которые задаются много раз, являются лучшими подсказками к контенту, которые можно вернуть наверх воронки, потому что у маркетинга есть возможность идти от одного ко многим, верно? Сообщение можно отправить тысячам людей, чтобы ответить на вопрос, с которым отдел продаж должен разобраться один на один.
КЭРОЛАЙН: Верно.
ДЭВИД: Итак, маркетинг имеет возможность сделать процесс продаж намного короче, намного проще, потому что вы можете заранее обучить всех людей, которые звонят нам по телефону. Так что тогда мы действительно можем быть экспертами в том, что мы делаем, чтобы закрыть сделку. Не беспокоясь о том, что придется снова и снова повторять мелкие детали одних и тех же часто задаваемых вопросов. Это то, о чем люди должны знать, когда они приходят. Но, честно говоря, маркетинг никогда не узнает об этом, если отдел продаж не будет сотрудничать и не скажет им.
Итак, если вы когда-нибудь слышали, как маркетологи и продавцы злятся друг на друга, это потому, что они не общаются или действуют автоматически, они разделены, знаете ли, разрозненностью в организации. И это просто, это просто в высшей степени неверно, потому что продажи — это передовая линия, которая общается с реальными людьми, которых привлекают, и которые могут помочь сделать это маркетинговое сообщение намного более четким. Таким образом, они дают вам сырой материал, чтобы убедиться, что ваш ICP правильный, и сообщения могут помочь.
КЭРОЛАЙН: Верно, верно, именно так.
D AVID: Что маркетинг хочет узнать от продаж? Я сделал это в обратном порядке. Хорошо, так что же продавцы должны спрашивать у маркетинга?
КЭРОЛАЙН: Верно. Поэтому я думаю, что продавцы должны спрашивать о трех вещах.
Прежде всего, они должны требовать полной прозрачности. Например, каковы ключевые показатели эффективности для маркетинга? Как это... Как это будет достигнуто? Какие действия необходимы для достижения этих ключевых показателей эффективности и как это на них повлияет, понимаете? И сколько времени потребуется, чтобы на них повлиять? Потому что я чувствую, что во многих случаях у вас есть, например, маркетинговые ключевые показатели эффективности, которые определяются для... Например, это могут быть очень веские причины, верно? Но как продавец вы не думаете, что это те вещи, которые вас волнуют, и... Но вы можете не знать, почему маркетинговая команда делает то, что она делает.
И я думаю, знаете ли, про ресурс телефонного номера сить прозрачности и как это повлияет на отдел продаж и сколько времени потребуется, чтобы это повлияло на отдел продаж? Во-первых, это может принести некоторую перспективу, но также это означает, что вы можете лучше общаться с вашей маркетинговой командой, понимаете. Вы можете на самом деле похвалить их за то, что для них важно, что действительно важно, верно? Потому что, знаете ли, маркетинг... Отдел продаж — это клиент для маркетинга, и на самом деле то, что они получают взамен, это что-то вроде того, что отдел продаж говорит: «Эй, это довольно полезно, вы могли бы хорошо поработать», верно?
Итак, это действительно важно иметь в виду, но также, если вы считаете, что KPI неверны, то вы можете начать разговоры о том, «Ну, вы знаете, некоторые из этих KPI должны измениться по той или иной причине». Но первый вопрос — спросить: «Каковы KPI», верно? И затем я думаю, что в общих продажах, вы знаете, есть много подобных запросов на лиды, лучших лидов и всего этого. Но я думаю, что одна из ключевых ролей маркетинга — создать бренд, создать голос, создать материалы, которые как бы говорят сами за себя, так что, когда ваши лиды дойдут до отдела продаж, они будут знать, что делает ваш продукт, они знают выгоду, они знают все, что нужно знать, и тогда вы сможете быстрее заключать эти сделки, вы сможете заключать больше из них, верно?
И я думаю, если у вас нет этой базовой линии, то больше лидов вам не помогут, потому что они могут ошибаться, они могут не понимать, что вы делаете. И вы как продавец, опять же к вашей теме, вы потратите так много времени, просто отвечая на одни и те же вопросы снова и снова.
