Lead Sale

者角色會更為流程化的體現。 從資訊收集者、購買決策者、購買者、使用者、評價者、處置者都由不同的人來完成。 決策複雜、購買簡單：這類情況多在諮詢類市場出現，專案競標好幾組如何做選擇，決策成為購買的前提反而購買變得簡單。 正是基於上述的4點劃分，對於消費者角色定義首先是對消費者購買與決策的介入難度的理解掌握。 如果沒有理解到這個層面，我們是很難理解消費者購買時的角色轉變，而正確解決問題的前提是正確的界定問題。 資訊收集者、購買決策者、購買者、使用者、評價者、處置者是消費行為學中關於消費者角色的經典定義，再加上決策與購買變量，這樣更容

易理解角色與購買的關係。 另外，以網路平台、流量角度看消費者的角色分為傳播角色、流量角色、付費角色，在面對一個消費決策時我們往往急於成交（流量廣告），造成行銷只盯著購買行為而忽略了購買角色。 這樣的方式 義大利 電話號碼材料 確實可以賣貨，但也只到賣貨為止了（角色觸達單一，無法形成品牌認知）。 品牌1號位：如何用USP，寫廣告語為此，正是因為訊息（流量）的單一性，消費者角色缺失，也就無法覆蓋到廣義的人群，就更不要說刷屏的效果了。 對於消費者角色的研究，不僅是買賣的邏輯，還要包括傳播、引爆的邏輯。 資訊收集者、購買決策者、購買者、使用者、評價者、處置者、傳播角色、流量角色、付費角色。 只單一對一種消費者角色做資訊觸達，這才真是一葉障目，對於消費者購買角色的定義與分析才是我們需要花些時間思考的大問題。 五、三層邏輯1. 品類的選擇，買什麼？ 你去咖啡店，常常會遇到這樣類似的問題：喝點什麼tea or coffee。 顯而易見的是茶與咖啡是兩

個不同的類別（類別：消費者認知中一類產品的集合）。 買礦泉水，想到農夫山泉，可樂想到可口可樂。 在我們腦袋裡佔份額最大，能脫口而出的品牌，既成為品類內的強勢品牌。 當品類內沒有強勢品牌時，消費者就會用品類直接表達需求本身。 如：買點香蕉、吃個蘋果，當品類內有強勢品牌時，我們可能就會說：買點褚橘子嚐嚐。 消費者以品類思考（買什麼）、用品牌表達（買哪一個）。 品類是需求的入口，這句話的意義在於，你要學會借助品類詞去攔截需求，進而講品牌=品類。 2. 在哪買？ 通路品牌京東，7-11，沃爾瑪、本質上是不同的通路品牌，代表不同的通路屬性、有著不同的通路特性。 渠道屬性不同，意味著渠道上買東西的人的不同，進而形成了渠道獨有的特性——渠道既人、人既渠道。 京東（電商）、7-11（便利商店）、沃爾瑪（超市）