前上门推销员提供的 5 条宝贵销售秘诀
Posted: Wed Dec 18, 2024 9:51 am
当我告诉人们我曾经是一名上门推销员时——是的，在这个世纪——有些人感到震惊。他们甚至不知道这种工作仍然存在。
当然，这种情况很少见。但这是我能学到的最好的销售知识。上门推销书籍让我学到了适用于各种销售方式的宝贵经验。毫无疑问，这些经验帮助我共同创办了一家成功的科技初创公司 Pipedrive。
以下是我从痛苦经历中学到的五条建议。
1. 更快地说“不”。
你会遭到拒绝。经常如此。这是无法 亚洲手机号码列表 避免的。没有人能 100% 成交。当我敲门时，一个人报警了。其他人告诉我“别说脏话了”。有一次，一个家伙拿着枪来找我的同事。
但大多数人都太客气了。即使他们没有购买的兴趣，他们也会让你推销。这本身就是一个问题。时间是你最重要的资源。但一开始，你往往会浪费时间，因为和那些不会买的人呆得太久。我就犯了这个错误。
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然后我学会给自己定了一条规则：在任何房子里呆的时间不能超过 20 分钟。
实现这一点的关键方法是让人们感到说“不”。我会先和潜在客户聊聊。然后，在向他们展示我卖的书之前，我会说：“我想我知道你的问题是什么，以及这本书能给你带来什么帮助。我会给你看我这里有什么，你只要告诉我这本书对你有帮助还是没用就行了。”
这样，顾客就不太可能因为礼貌而拒绝说“不”。但还有另一个好处：一旦你让他们觉得说“不”很舒服，他们就会更愿意认真看看产品。
2. 别再想那么多，这样你才能读懂这些迹象。
要了解某人是否是认真的潜在买家，你需要了解他们给你的微妙暗示。要做到这一点，你必须先摆脱困境。当我焦虑时，我无法解读这些迹象。起初，我太专注于接下来要说什么，以至于我错过了眼前的东西。当我放下焦虑时，一切都变了。
关键在于，你要非常了解自己的技巧和推销方式，这样你就不用去想它了。这几乎就像在脑海中按下磁带播放器上的“播放”键。在发表你的演讲时，你要研究潜在客户。你会看到他们的面部表情。他们看着你吗？他们看起来舒服吗？你读懂了他们的肢体语言。他们是否在寻找一个礼貌地关门的机会？他们是否在听你说话时点头，但并没有真正集中注意力？
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所有这些同样适用于通过电话检测人们的声音细微差别。一段时间后，你就会学会从人们的声音中听到真相，就像你可以从他们的眼睛中看到真相一样。
3.不要试图说服。
这似乎违反直觉，但却至关重要。如果你从事销售时认为你需要“迫使”人们购买，你就会失败。除非你是一个在街上卖饼干赚一美元的可爱小孩，否则施压是行不通的。人们看到你在做什么，他们不信任你，他们不相信你告诉他们的话。
相反，要了解人们。你的任务是理解他们。他们正在经历什么？他们的抱负和需求是什么？首先要关注他们。产品排在第二位。
一旦你了解了他们的故事，你就可以帮他们理清头绪。你可以向他们展示你销售的产品如何真正帮助他们解决挑战，让他们的生活更轻松。
此外，您对个人潜在客户的了解越多，您就越清楚地了解哪些类型的客户更有可能购买您的产品，以及他们各自需要什么样的推销方式。
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我卖的书是为了让父母帮助孩子学习学校的科目。我学会了提前测量整条街，以了解那里可能有多少有孩子的家庭。我还学会了从篮球架的高度判断孩子的年龄，这样我就可以为小学生、初中生或高中生的父母量身定制我的宣传方案。
4. 优雅而直接地告知下一步行动。
如果有人认真考虑购买，你需要有条不紊地促成此事。这需要技巧。潜在客户可能需要将要约告知其所在组织的其他人，或与 CEO 讨论。因此他们可能会说，“让我们内部考虑一下，然后再回复你。”
不要就此打住。挨家挨户推销时，我了解到关键是要出于真诚的兴趣提出新问题，而不是出于强迫。我可能会说：“当然可以。如果你不介意的话，我问你：你最想考虑的是什么？”潜在买家对好奇的人反应良好。
在谈话的早期，我还询问了对方通常是独自做出这种购买决定还是与配偶一起做出。如果是后者，我会节省时间，稍后再回来演示产品。
这个想法也适用于电话沟通。尽早询问潜在客户还有谁需要参与。通话结束时，询问：“您什么时候会内部讨论这个问题，我们什么时候可以再次联系？”尽可能具体地说明商定的下一步。
5.别自欺欺人。
有时，潜在客户只是声称他们需要考虑或与其他人讨论。他们已经决定不购买，只是不想让你失望——至少不想当着你的面。
那么你该如何停止这种无休止地打电话询问他们是否已经做出决定的循环呢？
换个问题。不要简单地问人们是否有决定。相反，要问：“你能想象自己在下个月内购买这件商品吗？”
我的一位上门推销的同事最终做出了这一改变，他打电话联系的绝大多数人最终都说“不”。这对他来说是一个痛苦的认识，但却是一个重要的教训。他的时间最好还是花在街上，敲开新的门。
随着你建立起自信，所有这些技巧都会变得更容易实现。最终，自信将是你最强大的资产。我见过的最好的例子之一是我的同事如何遇到他的妻子。当他向她提出约会时，他说：“我真的很想和你出去。我和几个朋友打算周五开个派对，我很希望你能来，但我也能理解如果你不能来——那也没关系。”他为她创造了一个舒适的环境，让她可以接受或拒绝。
后来，她说，自信让他显得与众不同。这甚至让他显得有点神秘。她觉得有一种吸引力，想去看看他是谁。他直率、诚实、对她感兴趣，而且举止优雅。从不咄咄逼人。最终，他“把自己”卖给了她。
当然，这种情况很少见。但这是我能学到的最好的销售知识。上门推销书籍让我学到了适用于各种销售方式的宝贵经验。毫无疑问，这些经验帮助我共同创办了一家成功的科技初创公司 Pipedrive。
以下是我从痛苦经历中学到的五条建议。
1. 更快地说“不”。
你会遭到拒绝。经常如此。这是无法 亚洲手机号码列表 避免的。没有人能 100% 成交。当我敲门时，一个人报警了。其他人告诉我“别说脏话了”。有一次，一个家伙拿着枪来找我的同事。
但大多数人都太客气了。即使他们没有购买的兴趣，他们也会让你推销。这本身就是一个问题。时间是你最重要的资源。但一开始，你往往会浪费时间，因为和那些不会买的人呆得太久。我就犯了这个错误。
相关：4 种销售策略可提高您的平均 B2B 交易规模
然后我学会给自己定了一条规则：在任何房子里呆的时间不能超过 20 分钟。
实现这一点的关键方法是让人们感到说“不”。我会先和潜在客户聊聊。然后，在向他们展示我卖的书之前，我会说：“我想我知道你的问题是什么，以及这本书能给你带来什么帮助。我会给你看我这里有什么，你只要告诉我这本书对你有帮助还是没用就行了。”
这样，顾客就不太可能因为礼貌而拒绝说“不”。但还有另一个好处：一旦你让他们觉得说“不”很舒服，他们就会更愿意认真看看产品。
2. 别再想那么多，这样你才能读懂这些迹象。
要了解某人是否是认真的潜在买家，你需要了解他们给你的微妙暗示。要做到这一点，你必须先摆脱困境。当我焦虑时，我无法解读这些迹象。起初，我太专注于接下来要说什么，以至于我错过了眼前的东西。当我放下焦虑时，一切都变了。
关键在于，你要非常了解自己的技巧和推销方式，这样你就不用去想它了。这几乎就像在脑海中按下磁带播放器上的“播放”键。在发表你的演讲时，你要研究潜在客户。你会看到他们的面部表情。他们看着你吗？他们看起来舒服吗？你读懂了他们的肢体语言。他们是否在寻找一个礼貌地关门的机会？他们是否在听你说话时点头，但并没有真正集中注意力？
相关：掌握销售谈判的 7 种心理策略
所有这些同样适用于通过电话检测人们的声音细微差别。一段时间后，你就会学会从人们的声音中听到真相，就像你可以从他们的眼睛中看到真相一样。
3.不要试图说服。
这似乎违反直觉，但却至关重要。如果你从事销售时认为你需要“迫使”人们购买，你就会失败。除非你是一个在街上卖饼干赚一美元的可爱小孩，否则施压是行不通的。人们看到你在做什么，他们不信任你，他们不相信你告诉他们的话。
相反，要了解人们。你的任务是理解他们。他们正在经历什么？他们的抱负和需求是什么？首先要关注他们。产品排在第二位。
一旦你了解了他们的故事，你就可以帮他们理清头绪。你可以向他们展示你销售的产品如何真正帮助他们解决挑战，让他们的生活更轻松。
此外，您对个人潜在客户的了解越多，您就越清楚地了解哪些类型的客户更有可能购买您的产品，以及他们各自需要什么样的推销方式。
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我卖的书是为了让父母帮助孩子学习学校的科目。我学会了提前测量整条街，以了解那里可能有多少有孩子的家庭。我还学会了从篮球架的高度判断孩子的年龄，这样我就可以为小学生、初中生或高中生的父母量身定制我的宣传方案。
4. 优雅而直接地告知下一步行动。
如果有人认真考虑购买，你需要有条不紊地促成此事。这需要技巧。潜在客户可能需要将要约告知其所在组织的其他人，或与 CEO 讨论。因此他们可能会说，“让我们内部考虑一下，然后再回复你。”
不要就此打住。挨家挨户推销时，我了解到关键是要出于真诚的兴趣提出新问题，而不是出于强迫。我可能会说：“当然可以。如果你不介意的话，我问你：你最想考虑的是什么？”潜在买家对好奇的人反应良好。
在谈话的早期，我还询问了对方通常是独自做出这种购买决定还是与配偶一起做出。如果是后者，我会节省时间，稍后再回来演示产品。
这个想法也适用于电话沟通。尽早询问潜在客户还有谁需要参与。通话结束时，询问：“您什么时候会内部讨论这个问题，我们什么时候可以再次联系？”尽可能具体地说明商定的下一步。
5.别自欺欺人。
有时，潜在客户只是声称他们需要考虑或与其他人讨论。他们已经决定不购买，只是不想让你失望——至少不想当着你的面。
那么你该如何停止这种无休止地打电话询问他们是否已经做出决定的循环呢？
换个问题。不要简单地问人们是否有决定。相反，要问：“你能想象自己在下个月内购买这件商品吗？”
我的一位上门推销的同事最终做出了这一改变，他打电话联系的绝大多数人最终都说“不”。这对他来说是一个痛苦的认识，但却是一个重要的教训。他的时间最好还是花在街上，敲开新的门。
随着你建立起自信，所有这些技巧都会变得更容易实现。最终，自信将是你最强大的资产。我见过的最好的例子之一是我的同事如何遇到他的妻子。当他向她提出约会时，他说：“我真的很想和你出去。我和几个朋友打算周五开个派对，我很希望你能来，但我也能理解如果你不能来——那也没关系。”他为她创造了一个舒适的环境，让她可以接受或拒绝。
后来，她说，自信让他显得与众不同。这甚至让他显得有点神秘。她觉得有一种吸引力，想去看看他是谁。他直率、诚实、对她感兴趣，而且举止优雅。从不咄咄逼人。最终，他“把自己”卖给了她。