A B2B értékesítési folyamat módszertana és ütemterve
Posted: Wed Dec 18, 2024 5:04 am
Miközben az értékesítési eljárás fejlesztésén dolgozik, minden lépést egyetlen rekordba fog össze. Ez a terv a vállalattól, a terméktől, az ügyféltől és a kiválasztott módszertől függően változik.
Jelenleg 15 újszerű értékesítési technika létezik a piacon, amelyek mindegyike ellentétes szemszögből közelíti meg a vásárlót. Például bemutathatja termékét a potenciális vásárló problémáira adott válaszként, nem pedig úgy, ahogy van. Ezt a technikát problémamegoldó értékesítésnek nevezik.
Egy további vélemény a konceptuális marketing, amely megfordítja az értékesítési folyamatot. Ott az értékesítők odafigyelnek a lehetséges vevő problémáira, majd ötlettel adnak nekik egy lehetséges választ, amely minden egyes dologra vonatkozik.
Bár bizonyos értékesítési módszerek hasznosak lehetnek, ha a megfelelő vevőszervezethez alkalmazzák, a leggyorsabban növekvő értékesítési módszerekkel rendelkező B2B cégek sokkal konzultatívabb hozzáállással telemarketing adatok közelítik meg a vásárlókat. Egy nemrégiben készült McKinsey tanulmányban az értékesítési vezetők túlnyomó többsége azt állította, hogy szerinte a megoldások értékesítése alapvető értékesítési képesség lesz a következő években.
Miután eldöntötte stratégiáját, továbbléphet bevételi rendszere szakaszainak rendezésében. Bár az adatok az Ön dologától vagy szolgáltatásától függően változnak, a szakaszok követik azokat, amelyekről az előző részben beszéltünk.
A B2B értékesítési folyamat ütemterve:
1. Minősítési szakasz:
- Lépés neve: Képesítés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a konkrét kihívásai és fájdalmai?" – Mik a céljai és célkitűzései a megoldással kapcsolatban?
- Tevékenységek: Alapvető információk gyűjtése a potenciális ügyfél üzletéről és igényeiről.
- Ad/lehetővé teszi: értékesítési bemutató, termékismertetők, esettanulmányok.
- Gets: A potenciális ügyfél termékre vagy szolgáltatásra való alkalmasságának megértése.
2. Oktatási szakasz:
- Lépés neve: Oktatás
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Milyen kihívásokkal kell szembenéznie a következő hat hónapban?" – Mit tesz annak érdekében, hogy csökkentse a versenytársaktól való lemaradás kockázatát?
- Tevékenységek: A termékről vagy szolgáltatásról nyújtson részletes információkat, magyarázza el előnyeit és jellemzőit.
- Ad/Lehetővé teszi: Fehér könyvek, iparági betekintések, oktatási anyagok.
- Megszerzi: a potenciális ügyfelek mélyebb megértése a megoldásról és arról, hogy az hogyan felel meg az igényeiknek.
3. Érvényesítési szakasz:
- Lépés neve: Érvényesítés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a legfontosabb dolgok, amelyekre szüksége van ennek a megoldásnak?" – Végig tudna vinni a cége vásárlási folyamatán?
- Tevékenységek: Aggályok vagy kifogások kezelése, további bizonyítékok bemutatása a megoldás hatékonyságáról.
- Ad/Engedélyezők: Ügyfélbeszámolók, esettanulmányok, termékbemutatók.
- Gets: A potenciális ügyfelek igazolása arról, hogy a termék megfelel-e az igényeiknek.
4. Javaslat szakasza:
- Lépés neve: Javaslat
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Kell bármilyen változtatást végrehajtani?"
- Tevékenységek: személyre szabott ajánlat benyújtása a potenciális ügyfél egyedi igényei alapján.
- Ad/Engedélyezők: Testreszabott árképzési lehetőségek, ajánlati dokumentumok.
- Megkapja: a potenciális ügyfél visszajelzése az ajánlatról és a szükséges módosításokról.
5. Döntési szakasz:
- Lépés neve: Döntés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a következő lépések a döntéshozatali folyamatban?" – Szüksége van további információra?
- Tevékenységek: Bármilyen végső kérdés vagy aggály megválaszolása, a döntéshozatal megkönnyítése.
- Ad/Lehetővé teszi: Megvalósítási terv, szerződéses megállapodás, feltételek.
- Gets: A Prospect elkötelezettsége a továbblépés és az ügylet véglegesítése mellett.
6. Megvalósítási szakasz:
- Lépés neve: Megvalósítás
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + jogi + műszaki csapat + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a megvalósítás konkrét műszaki követelményei?" "Mi a megvalósítás ütemterve?"
- Tevékenységek: Együttműködés a műszaki csapattal és a jogi részleggel a zökkenőmentes végrehajtási folyamat biztosítása érdekében.
- Ad/Lehetővé teszi: Műszaki specifikációk, megvalósítás ütemezése.
- Kap: Megállapodás a megvalósítási tervről és aláírt szerződés.
7. Értékesítés utáni kapcsolat:
- Lépés neve: Értékesítés utáni kapcsolat
- Lépésben résztvevők: Ügyfél-sikercsapat + Ügyfél
- Kulcskérdések: "Mennyire elégedett a megvalósítási folyamattal?" – Van-e visszajelzése vagy fejlesztési javaslata?
- Tevékenységek: Nyomon követése az ügyféllel, hogy biztosítsa elégedettségét, folyamatos támogatást nyújtson.
- Ad/Enablers: Ügyfélszolgálati források, visszajelzési űrlapok.
- Megszerzi: Ügyfél-elégedettség és potenciális fel- vagy keresztértékesítési lehetőségek.
Ne feledje, a B2B értékesítési folyamatnak rugalmasnak és alkalmazkodónak kell lennie, hogy megfeleljen az egyes potenciális ügyfelek egyedi igényeinek, és reagáljon a piaci változásokra. Folyamatosan értékelje és javítsa a folyamatot a visszajelzések és a változó vásárlói megkeresések alapján.
Hatékony B2B értékesítési folyamat tervezése:
1. Ismerje meg az értékesítési utat:
- Egyértelműen azonosítsa vásárlója fájdalmas pontjait, és azt, hogy a megoldás hogyan kezeli őket.
- Határozza meg az értékesítési folyamat kívánt eredményét, és azt, hogy a vásárló hogyan érezze magát az eladás után.
- Fontolja meg vállalata szakaszát és pályáját, hogy összehangolja a folyamatot nagyobb céljaival.
Ismerje meg az értékesítési utat
2. Térképezze fel a vevő vásárláshoz vezető útját:
- Elemezze az ügyfelek viselkedését és döntéshozatali folyamatát.
- Tudja meg, miért és hogyan vásárolják meg az ügyfelek az Ön termékét vagy szolgáltatását.
- Hozzon létre interjúkat és ügyfélpaneleket, hogy betekintést nyerjen, és azonosítsa a vásárláshoz vezető tényezőket.
Hogyan találtak rád?
Mit akartak/kell?
Kik voltak a döntéshozók?
Mennyi volt az időkeretük?
Milyen költségvetésük volt?
Milyenek voltak a tapasztalataik?
Honnan szerezték az információkat?
Hogyan képezték magukat?
Jelenleg 15 újszerű értékesítési technika létezik a piacon, amelyek mindegyike ellentétes szemszögből közelíti meg a vásárlót. Például bemutathatja termékét a potenciális vásárló problémáira adott válaszként, nem pedig úgy, ahogy van. Ezt a technikát problémamegoldó értékesítésnek nevezik.
Egy további vélemény a konceptuális marketing, amely megfordítja az értékesítési folyamatot. Ott az értékesítők odafigyelnek a lehetséges vevő problémáira, majd ötlettel adnak nekik egy lehetséges választ, amely minden egyes dologra vonatkozik.
Bár bizonyos értékesítési módszerek hasznosak lehetnek, ha a megfelelő vevőszervezethez alkalmazzák, a leggyorsabban növekvő értékesítési módszerekkel rendelkező B2B cégek sokkal konzultatívabb hozzáállással telemarketing adatok közelítik meg a vásárlókat. Egy nemrégiben készült McKinsey tanulmányban az értékesítési vezetők túlnyomó többsége azt állította, hogy szerinte a megoldások értékesítése alapvető értékesítési képesség lesz a következő években.
Miután eldöntötte stratégiáját, továbbléphet bevételi rendszere szakaszainak rendezésében. Bár az adatok az Ön dologától vagy szolgáltatásától függően változnak, a szakaszok követik azokat, amelyekről az előző részben beszéltünk.
A B2B értékesítési folyamat ütemterve:
1. Minősítési szakasz:
- Lépés neve: Képesítés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a konkrét kihívásai és fájdalmai?" – Mik a céljai és célkitűzései a megoldással kapcsolatban?
- Tevékenységek: Alapvető információk gyűjtése a potenciális ügyfél üzletéről és igényeiről.
- Ad/lehetővé teszi: értékesítési bemutató, termékismertetők, esettanulmányok.
- Gets: A potenciális ügyfél termékre vagy szolgáltatásra való alkalmasságának megértése.
2. Oktatási szakasz:
- Lépés neve: Oktatás
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Milyen kihívásokkal kell szembenéznie a következő hat hónapban?" – Mit tesz annak érdekében, hogy csökkentse a versenytársaktól való lemaradás kockázatát?
- Tevékenységek: A termékről vagy szolgáltatásról nyújtson részletes információkat, magyarázza el előnyeit és jellemzőit.
- Ad/Lehetővé teszi: Fehér könyvek, iparági betekintések, oktatási anyagok.
- Megszerzi: a potenciális ügyfelek mélyebb megértése a megoldásról és arról, hogy az hogyan felel meg az igényeiknek.
3. Érvényesítési szakasz:
- Lépés neve: Érvényesítés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a legfontosabb dolgok, amelyekre szüksége van ennek a megoldásnak?" – Végig tudna vinni a cége vásárlási folyamatán?
- Tevékenységek: Aggályok vagy kifogások kezelése, további bizonyítékok bemutatása a megoldás hatékonyságáról.
- Ad/Engedélyezők: Ügyfélbeszámolók, esettanulmányok, termékbemutatók.
- Gets: A potenciális ügyfelek igazolása arról, hogy a termék megfelel-e az igényeiknek.
4. Javaslat szakasza:
- Lépés neve: Javaslat
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Kell bármilyen változtatást végrehajtani?"
- Tevékenységek: személyre szabott ajánlat benyújtása a potenciális ügyfél egyedi igényei alapján.
- Ad/Engedélyezők: Testreszabott árképzési lehetőségek, ajánlati dokumentumok.
- Megkapja: a potenciális ügyfél visszajelzése az ajánlatról és a szükséges módosításokról.
5. Döntési szakasz:
- Lépés neve: Döntés
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a következő lépések a döntéshozatali folyamatban?" – Szüksége van további információra?
- Tevékenységek: Bármilyen végső kérdés vagy aggály megválaszolása, a döntéshozatal megkönnyítése.
- Ad/Lehetővé teszi: Megvalósítási terv, szerződéses megállapodás, feltételek.
- Gets: A Prospect elkötelezettsége a továbblépés és az ügylet véglegesítése mellett.
6. Megvalósítási szakasz:
- Lépés neve: Megvalósítás
- Lépésben résztvevők: értékesítési képviselő + jogi + műszaki csapat + potenciális ügyfél
- Kulcskérdések: "Melyek a megvalósítás konkrét műszaki követelményei?" "Mi a megvalósítás ütemterve?"
- Tevékenységek: Együttműködés a műszaki csapattal és a jogi részleggel a zökkenőmentes végrehajtási folyamat biztosítása érdekében.
- Ad/Lehetővé teszi: Műszaki specifikációk, megvalósítás ütemezése.
- Kap: Megállapodás a megvalósítási tervről és aláírt szerződés.
7. Értékesítés utáni kapcsolat:
- Lépés neve: Értékesítés utáni kapcsolat
- Lépésben résztvevők: Ügyfél-sikercsapat + Ügyfél
- Kulcskérdések: "Mennyire elégedett a megvalósítási folyamattal?" – Van-e visszajelzése vagy fejlesztési javaslata?
- Tevékenységek: Nyomon követése az ügyféllel, hogy biztosítsa elégedettségét, folyamatos támogatást nyújtson.
- Ad/Enablers: Ügyfélszolgálati források, visszajelzési űrlapok.
- Megszerzi: Ügyfél-elégedettség és potenciális fel- vagy keresztértékesítési lehetőségek.
Ne feledje, a B2B értékesítési folyamatnak rugalmasnak és alkalmazkodónak kell lennie, hogy megfeleljen az egyes potenciális ügyfelek egyedi igényeinek, és reagáljon a piaci változásokra. Folyamatosan értékelje és javítsa a folyamatot a visszajelzések és a változó vásárlói megkeresések alapján.
Hatékony B2B értékesítési folyamat tervezése:
1. Ismerje meg az értékesítési utat:
- Egyértelműen azonosítsa vásárlója fájdalmas pontjait, és azt, hogy a megoldás hogyan kezeli őket.
- Határozza meg az értékesítési folyamat kívánt eredményét, és azt, hogy a vásárló hogyan érezze magát az eladás után.
- Fontolja meg vállalata szakaszát és pályáját, hogy összehangolja a folyamatot nagyobb céljaival.
Ismerje meg az értékesítési utat
2. Térképezze fel a vevő vásárláshoz vezető útját:
- Elemezze az ügyfelek viselkedését és döntéshozatali folyamatát.
- Tudja meg, miért és hogyan vásárolják meg az ügyfelek az Ön termékét vagy szolgáltatását.
- Hozzon létre interjúkat és ügyfélpaneleket, hogy betekintést nyerjen, és azonosítsa a vásárláshoz vezető tényezőket.
Hogyan találtak rád?
Mit akartak/kell?
Kik voltak a döntéshozók?
Mennyi volt az időkeretük?
Milyen költségvetésük volt?
Milyenek voltak a tapasztalataik?
Honnan szerezték az információkat?
Hogyan képezték magukat?