如何制定 B2B 营销计划
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:09 am
营销计划是一份详细说明在给定时间段内为实现营销目标而要执行的所有行动的文件。它将您的B2B 营销策略转化为具有时间框架的具体行动。
营销计划对以下问题提供了清晰、切实的答案：
需要采取什么行动？
由谁？
什么时候？
怎样做？使用哪些人力、财力和物力资源？
制定数字营销计划有助于组织营销团队的工作，并确保营销活动和策略相互一致。您的目标是扩大受众和未来买家的覆盖范围，同时也要研究适合您公司的特定策略，以增加服务业务。在本文中，我们将介绍您应该遵循的步骤，以创建真正对您的业务有效的营销计划。
1. 明确你的营销目标
要制定一份您有信心的营销计划，您需要首先设定一些SMART 目标（具体、可衡量、可实现、现实和基于时间）。这些目标可以是定性目标，也可以是定量目标。
例如，“增加销售额”不是 SMART 目标。但 SMART 目标可以是“在未来 6 个月内将销售收入提高 30%”。
一般来说，你的营销目标将基于执行团队设定的战略目标，特别是与营业额或销售额相关的目标。确保你的营销目标与公司的销售目标保持一致也很重要。
要设定你的营销目标，你可以从战略目标出发，逆向推导，同时考虑一些关键指标：客户生命周期价值、客户获取成本和转化率，或者，如果你还没有这些数据，那么可以考虑你所在业务领域的平均转化率。
假设根据这些指标，您发现需要在给定时间内找到 30 个新客户。
如果您知道您的转化率，您可以在营销漏斗的每个阶段使用可预测的收入模型，并为SQL、MQL、潜在客户、联系人和网站访问者设定目标。
2. 创建你的买家角色
为了实现您的战略营销目标，您需要确保所有营销活动都面向特定的目标受众。
通过定义你的买方角色，你可以了解你的潜在客户是谁。
这不仅仅意味着根据目标客户的角色、公司类型或营业额水平来定位他们。相反，这意味着熟悉目标客户的日常生活，了解他们的需求、他们面临的挑战和问题，以便为他们提供有意义的解决方案。了解您的受众、他们想要什么、他们的需求至关重要——这样您就可以将他们变成您的产品的买家。
创建买家角色这一练习绝对必不可少，因为它们应该指导您所有内容营销或入站营销活动。通过与选定的客户和潜在客户群体交谈来重新审视您对客户的看法，以揭示您应该了解的关键信息。
当然，如果你已经制定了内容营销策略，那 电话号码数据列表 么你应该已经创建了你的买家角色。但这些角色不一定是一成不变的。你的受众面临的问题和挑战很容易发生变化。因此，定期审查它们是个好主意。有时在你的营销计划中添加一个新的买家角色也是有意义的。例如，在 Plezi，我们决定在最新的营销计划中加入一个“高管”买家角色。
3. 识别驱动因素
首先，你要定义你的营销目标。现在，你需要确定实现每个目标所需的相关驱动因素。
最好通过举办研讨会来开始这个过程，以总结刚刚结束的这段时期。在您使用的各种驱动程序中，哪些有效，哪些失败了？
通过使用数字数据来指导您的思考，该研讨会将帮助您确定对您的策略有效的驱动因素。
但在抛弃那些没有达到预期效果的广告之前，你应该评估自己是否充分利用了它们。例如，如果你尝试使用 Google Ads 但结果令人失望，那么问题可能不是驱动本身，而是你的广告措辞本身。
在头脑风暴会议结束时，你可以将不同的驱动因素分为 3 类：你应该继续使用的、你应该停止使用的和你应该开始使用的。最后一类是由你还没有尝试过但似乎可能帮助你实现所设定目标的新驱动因素组成。
要完成此步骤，您需要将目标与实现目标所需的相应驱动因素相匹配。如果您的目标之一是“在 6 个月内将网站流量增加 50%”，那么实现此目标所需的驱动因素可能是 SEO、SEA、内容营销、链接建设和社交网络。
最后，你应该为列出的每个驱动因素设定可量化的目标，并定义关键绩效指标。例如，对于 SEO，这可能是“将网站自然流量提高 50%”。
4. 定义关键行动
一旦确定了要使用的驱动因素，就该开始具体研究并列出要执行的关键运营营销活动以及每个驱动因素的营销工具。
同样，您可以选择继续使用一些以前对您的公司很有效的方法。而其他方法可能是首次纳入您的营销计划中，以满足新的目标。
例如，在 Plezi，我们为自己设定了将转化率提高 5% 的目标。我们认为优质内容是实现这一目标所需的数字驱动因素之一。对于“优质内容”驱动因素，我们为自己设定了一个新目标：将优质内容的发布频率提高一倍。
在我们需要实施的关键行动中，我们可以继续像以前一样发布案例研究，但也可以决定实施新的行动，例如创建网络研讨会。因此，关键行动可以是“在一年内创建 6 个网络研讨会”。
采用基于目标 - 驱动因素 - 关键行动顺序的方法 将让您全面了解要采取的行动及其背后的原因。这种方法还可以让您让公司的所有利益相关者参与到实现目标的过程中。
5. 组织行动
营销人员需要记住，数字营销计划是一份工作文件。它也是多人共享的协作工具。它不仅应为使用它的每个人提供要执行的行动概述，还应向每个人清楚地表明他们如何在业务中执行他们负责的任务。
因此，为了让每个人都能理解它并将其用作操作工具，它不应该只是一份行动清单。为了确保您的营销计划是一份有凝聚力的文件，帮助您实现目标，行动应该相互关联。数字营销计划是一种确保未来客户的方法，但它也是一种策略，可以让您吸引受众，为您的业务创造更多潜在客户。最重要的是，高质量的潜在客户……
此外，并非所有行动都具有相同的权重、影响或重要性。您的营销计划应优先考虑行动，并设定执行这些行动的时间框架。
为此，您需要考虑以下标准：
优先级别（例如难度、重要性、截止期限）
行动持续时间
相关行动的持续时间：例如，对于一项活动，除了组织活动本身之外，还应提前做好潜在客户培育行动（例如，使用时事通讯或个性化邀请）以及活动结束后的后续行动。
营销计划对以下问题提供了清晰、切实的答案：
需要采取什么行动？
由谁？
什么时候？
怎样做？使用哪些人力、财力和物力资源？
制定数字营销计划有助于组织营销团队的工作，并确保营销活动和策略相互一致。您的目标是扩大受众和未来买家的覆盖范围，同时也要研究适合您公司的特定策略，以增加服务业务。在本文中，我们将介绍您应该遵循的步骤，以创建真正对您的业务有效的营销计划。
1. 明确你的营销目标
要制定一份您有信心的营销计划，您需要首先设定一些SMART 目标（具体、可衡量、可实现、现实和基于时间）。这些目标可以是定性目标，也可以是定量目标。
例如，“增加销售额”不是 SMART 目标。但 SMART 目标可以是“在未来 6 个月内将销售收入提高 30%”。
一般来说，你的营销目标将基于执行团队设定的战略目标，特别是与营业额或销售额相关的目标。确保你的营销目标与公司的销售目标保持一致也很重要。
要设定你的营销目标，你可以从战略目标出发，逆向推导，同时考虑一些关键指标：客户生命周期价值、客户获取成本和转化率，或者，如果你还没有这些数据，那么可以考虑你所在业务领域的平均转化率。
假设根据这些指标，您发现需要在给定时间内找到 30 个新客户。
如果您知道您的转化率，您可以在营销漏斗的每个阶段使用可预测的收入模型，并为SQL、MQL、潜在客户、联系人和网站访问者设定目标。
2. 创建你的买家角色
为了实现您的战略营销目标，您需要确保所有营销活动都面向特定的目标受众。
通过定义你的买方角色，你可以了解你的潜在客户是谁。
这不仅仅意味着根据目标客户的角色、公司类型或营业额水平来定位他们。相反，这意味着熟悉目标客户的日常生活，了解他们的需求、他们面临的挑战和问题，以便为他们提供有意义的解决方案。了解您的受众、他们想要什么、他们的需求至关重要——这样您就可以将他们变成您的产品的买家。
创建买家角色这一练习绝对必不可少，因为它们应该指导您所有内容营销或入站营销活动。通过与选定的客户和潜在客户群体交谈来重新审视您对客户的看法，以揭示您应该了解的关键信息。
当然，如果你已经制定了内容营销策略，那 电话号码数据列表 么你应该已经创建了你的买家角色。但这些角色不一定是一成不变的。你的受众面临的问题和挑战很容易发生变化。因此，定期审查它们是个好主意。有时在你的营销计划中添加一个新的买家角色也是有意义的。例如，在 Plezi，我们决定在最新的营销计划中加入一个“高管”买家角色。
3. 识别驱动因素
首先，你要定义你的营销目标。现在，你需要确定实现每个目标所需的相关驱动因素。
最好通过举办研讨会来开始这个过程，以总结刚刚结束的这段时期。在您使用的各种驱动程序中，哪些有效，哪些失败了？
通过使用数字数据来指导您的思考，该研讨会将帮助您确定对您的策略有效的驱动因素。
但在抛弃那些没有达到预期效果的广告之前，你应该评估自己是否充分利用了它们。例如，如果你尝试使用 Google Ads 但结果令人失望，那么问题可能不是驱动本身，而是你的广告措辞本身。
在头脑风暴会议结束时，你可以将不同的驱动因素分为 3 类：你应该继续使用的、你应该停止使用的和你应该开始使用的。最后一类是由你还没有尝试过但似乎可能帮助你实现所设定目标的新驱动因素组成。
要完成此步骤，您需要将目标与实现目标所需的相应驱动因素相匹配。如果您的目标之一是“在 6 个月内将网站流量增加 50%”，那么实现此目标所需的驱动因素可能是 SEO、SEA、内容营销、链接建设和社交网络。
最后，你应该为列出的每个驱动因素设定可量化的目标，并定义关键绩效指标。例如，对于 SEO，这可能是“将网站自然流量提高 50%”。
4. 定义关键行动
一旦确定了要使用的驱动因素，就该开始具体研究并列出要执行的关键运营营销活动以及每个驱动因素的营销工具。
同样，您可以选择继续使用一些以前对您的公司很有效的方法。而其他方法可能是首次纳入您的营销计划中，以满足新的目标。
例如，在 Plezi，我们为自己设定了将转化率提高 5% 的目标。我们认为优质内容是实现这一目标所需的数字驱动因素之一。对于“优质内容”驱动因素，我们为自己设定了一个新目标：将优质内容的发布频率提高一倍。
在我们需要实施的关键行动中，我们可以继续像以前一样发布案例研究，但也可以决定实施新的行动，例如创建网络研讨会。因此，关键行动可以是“在一年内创建 6 个网络研讨会”。
采用基于目标 - 驱动因素 - 关键行动顺序的方法 将让您全面了解要采取的行动及其背后的原因。这种方法还可以让您让公司的所有利益相关者参与到实现目标的过程中。
5. 组织行动
营销人员需要记住，数字营销计划是一份工作文件。它也是多人共享的协作工具。它不仅应为使用它的每个人提供要执行的行动概述，还应向每个人清楚地表明他们如何在业务中执行他们负责的任务。
因此，为了让每个人都能理解它并将其用作操作工具，它不应该只是一份行动清单。为了确保您的营销计划是一份有凝聚力的文件，帮助您实现目标，行动应该相互关联。数字营销计划是一种确保未来客户的方法，但它也是一种策略，可以让您吸引受众，为您的业务创造更多潜在客户。最重要的是，高质量的潜在客户……
此外，并非所有行动都具有相同的权重、影响或重要性。您的营销计划应优先考虑行动，并设定执行这些行动的时间框架。
为此，您需要考虑以下标准：
优先级别（例如难度、重要性、截止期限）
行动持续时间
相关行动的持续时间：例如，对于一项活动，除了组织活动本身之外，还应提前做好潜在客户培育行动（例如，使用时事通讯或个性化邀请）以及活动结束后的后续行动。