ABM 最佳实践：选择和分析高价值账户 [信息图]
Posted: Tue Dec 17, 2024 5:37 am
如果我们深入研究基于账户的营销 (ABM)策略的多个层面，我们会发现ABM仅仅意味着识别少数可能对收入产生巨大影响的潜在公司，然后应用适合每个账户的独特营销计划。
但是你究竟如何决定要针对哪些帐户呢？
ABM 计划的成功很大程度上取决于正确的账 活跃电报数据库用户 户选择和客户分析。事实上，大多数 ABM 专家认为账户选择是ABM 流程中最重要的一步。
如果没有有效的账户选择程序，其他 ABM 组件（如参与策略、内容计划等）根本无法发挥作用。
我们最近整理了一份快速的视觉指南，概述了账户选择背后的关键思想，以便您可以制定和完善自己的方法：
ABM 最佳实践：选择和分析高价值账户 [信息图]
账户选择是识别和优先考虑要纳入 ABM 计划的潜在公司的一系列活动，而账户分析是找出哪些决策者参与了购买过程并确定每个决策者如何影响购买的过程。
账户选择和分析涵盖很多细节（这些细节因 ABM 计划而异），但需要考虑的主要事项包括：
市场机会规模
ABM 就是将营销和销售重点缩小到少数几个有影响力的潜在客户。但是，在确定理想客户之前，您首先需要充分了解目标市场中存在的全部机会。
在 B2B Marketing.net 的一篇文章中，Mike Boogaard 建议关注两个关键数字：
总目标市场 (TAM) –目标市场中的公司总数
最低可行账户数 (MVA) –达到投资回报率目标所需的最低理想目标账户数
在此快速信息图中找出企业销售与 SMB 销售之间的差异，并学习如何相应地调整您的销售策略。
理想帐户资料 (IAP)
理想账户资料( IAP) 概述了完美适合您的解决方案的公司的特征。它描述了您的理想账户是什么样子，以便您清楚地知道哪些组织是目标，哪些组织是应该避免的。
虽然 IAP 可以根据您的需要简单或复杂，但为帐户选择定义 IAP 的最佳方法是关注公司统计数据（确定适合度的公司级信息）和技术统计数据（有关帐户技术选择的详细信息）。
预测和行为属性等附加类别通常可包含在后续的 ABM 阶段。
了解一些销售和营销趋势。
细分
将潜在账户划分为不同层级，可以让您优先考虑候选人，并相应地定制您的参与策略。
在成熟的 ABM 计划中，您需要对每个帐户进行深入研究、个性化内容、定制活动和一对一接触。
但并非所有候选账户都需要这种程度的关注。事实上，只向“最佳”目标账户提供完整的 ABM 处理是有意义的。
这就是为什么您还需要将账户划分为不同层级（例如，第 1 层为高优先级，第 2 层为中等优先级，第 3 层为低优先级）。
确定目标帐户属于哪个层级的一种方法是衡量公司满足Sixteen Ventures 概述的“准备就绪”、“愿意”、“能够”和“成功潜力”标准的程度：
准备就绪——目标帐户目前正面临紧急问题或机遇，您的解决方案可以解决。
愿意——公司愿意探索问题或机会的可能解决方案。
能够——目标账户可以做出实施变更所需的承诺。
成功潜力——在技术、功能、资源、能力、经验和文化方面有高度的契合度。
我们的目标营销手册第 2 部分包含用于构建更复杂的潜在客户评分/细分模型的清单和工作表。
买家角色
目前，一个典型的 B2B 采购决策平均涉及 6.8 个利益相关者。这些决策者通常属于以下一个或多个买方角色：
冠军（或教练）——这个角色是您在目标公司中最大的支持者，可以为您提供有关流程和相关人员的见解。
影响者——由于他/她在相关解决方案方面的权威或经验，该决策者对其他买家的决策方式有着巨大的影响。
经济买家——此角色对购买做出最终决定，并且通常拥有为购买投入资金的独家权力。
技术买家（或批准者） ——这些是购买时有特殊关注（安全、合规、法律等）的决策者。
了解哪个决策者扮演哪个买家角色只是账户分析的一个步骤。您还需要了解并规划这些决策者之间的关系。
查看我们的指南，了解如何识别和鉴定 B2B 决策者并开始建立稳固的供应商-客户关系。
要点： 账户选择不仅是 ABM 流程的第一步。它也是 ABM 成功的基础。因此，请务必在做任何事情之前制定可靠的账户选择和分析计划。
但是你究竟如何决定要针对哪些帐户呢？
ABM 计划的成功很大程度上取决于正确的账 活跃电报数据库用户 户选择和客户分析。事实上，大多数 ABM 专家认为账户选择是ABM 流程中最重要的一步。
如果没有有效的账户选择程序，其他 ABM 组件（如参与策略、内容计划等）根本无法发挥作用。
我们最近整理了一份快速的视觉指南，概述了账户选择背后的关键思想，以便您可以制定和完善自己的方法：
ABM 最佳实践：选择和分析高价值账户 [信息图]
账户选择是识别和优先考虑要纳入 ABM 计划的潜在公司的一系列活动，而账户分析是找出哪些决策者参与了购买过程并确定每个决策者如何影响购买的过程。
账户选择和分析涵盖很多细节（这些细节因 ABM 计划而异），但需要考虑的主要事项包括：
市场机会规模
ABM 就是将营销和销售重点缩小到少数几个有影响力的潜在客户。但是，在确定理想客户之前，您首先需要充分了解目标市场中存在的全部机会。
在 B2B Marketing.net 的一篇文章中，Mike Boogaard 建议关注两个关键数字：
总目标市场 (TAM) –目标市场中的公司总数
最低可行账户数 (MVA) –达到投资回报率目标所需的最低理想目标账户数
在此快速信息图中找出企业销售与 SMB 销售之间的差异，并学习如何相应地调整您的销售策略。
理想帐户资料 (IAP)
理想账户资料( IAP) 概述了完美适合您的解决方案的公司的特征。它描述了您的理想账户是什么样子，以便您清楚地知道哪些组织是目标，哪些组织是应该避免的。
虽然 IAP 可以根据您的需要简单或复杂，但为帐户选择定义 IAP 的最佳方法是关注公司统计数据（确定适合度的公司级信息）和技术统计数据（有关帐户技术选择的详细信息）。
预测和行为属性等附加类别通常可包含在后续的 ABM 阶段。
了解一些销售和营销趋势。
细分
将潜在账户划分为不同层级，可以让您优先考虑候选人，并相应地定制您的参与策略。
在成熟的 ABM 计划中，您需要对每个帐户进行深入研究、个性化内容、定制活动和一对一接触。
但并非所有候选账户都需要这种程度的关注。事实上，只向“最佳”目标账户提供完整的 ABM 处理是有意义的。
这就是为什么您还需要将账户划分为不同层级（例如，第 1 层为高优先级，第 2 层为中等优先级，第 3 层为低优先级）。
确定目标帐户属于哪个层级的一种方法是衡量公司满足Sixteen Ventures 概述的“准备就绪”、“愿意”、“能够”和“成功潜力”标准的程度：
准备就绪——目标帐户目前正面临紧急问题或机遇，您的解决方案可以解决。
愿意——公司愿意探索问题或机会的可能解决方案。
能够——目标账户可以做出实施变更所需的承诺。
成功潜力——在技术、功能、资源、能力、经验和文化方面有高度的契合度。
我们的目标营销手册第 2 部分包含用于构建更复杂的潜在客户评分/细分模型的清单和工作表。
买家角色
目前，一个典型的 B2B 采购决策平均涉及 6.8 个利益相关者。这些决策者通常属于以下一个或多个买方角色：
冠军（或教练）——这个角色是您在目标公司中最大的支持者，可以为您提供有关流程和相关人员的见解。
影响者——由于他/她在相关解决方案方面的权威或经验，该决策者对其他买家的决策方式有着巨大的影响。
经济买家——此角色对购买做出最终决定，并且通常拥有为购买投入资金的独家权力。
技术买家（或批准者） ——这些是购买时有特殊关注（安全、合规、法律等）的决策者。
了解哪个决策者扮演哪个买家角色只是账户分析的一个步骤。您还需要了解并规划这些决策者之间的关系。
查看我们的指南，了解如何识别和鉴定 B2B 决策者并开始建立稳固的供应商-客户关系。
要点： 账户选择不仅是 ABM 流程的第一步。它也是 ABM 成功的基础。因此，请务必在做任何事情之前制定可靠的账户选择和分析计划。