Гарчанде ки ширкатҳои маҳсулот ва хидматрасонӣ метавонанд дар намуди амалиётии худ ба ҳам монанд бошанд, омӯзонидани маркетинги ба ҳисоб асосёфта (ABM) манзараҳои гуногунро ошкор мекунад. Ҳангоме ки пешвоёни B2B тактикаи воридотӣ бо ABM барои ворид шудан ба бозор бойтар ва ROI муттаҳид мешаванд, ноустуворӣ байни маркетинги маҳсулот ва хидматҳо аён мегардад. ABM танҳо дар бораи таваҷҷӯҳ нест; он дар бораи фаҳмиш ва мутобиқ кардани ниёзҳои беназир ва динамикаи ҳар як ҳисоби арзишманд аст. Ва ин динамика метавонад дар байни субъектҳои ба маҳсулот асосёфта ва хидматрасонӣ ба таври назаррас фарқ кунад. ”
Ҳоло як саволи ҳаётан муҳим бо нозукиҳои мураккаб ба миён pӯйхати aақиқи pақамҳои tелефони mобилӣ меояд - оё ташкилоти ба хидматрасонӣ асосёфта метавонад ҳамон равиши татбиқи ABM-ро ҳамчун ташкилоти ба маҳсулот асосёфта истифода барад?
Гарчанде ки ҳарду намуди субъектҳо мекӯшанд муштариёни худро амиқ дарк кунанд ва арзиш пешниҳод кунанд, хусусияти пешниҳодҳои онҳо ва динамикаи равандҳои фурӯши онҳо фарқ мекунанд. Табиист, ки чӣ гуна онҳо ба татбиқи ABM муроҷиат мекунанд, фарқиятҳо мавҷуданд .
Аммо барои фаҳмидани умқ ва нозукиҳои ин тафовут, муҳим аст, ки амиқтар ба хусусиятҳои хоси ҳар як бахш ва чӣ гуна ABM мутобиқ карда шавад.
Хизматрасонӣ бар зидди ташкилотҳои ба маҳсулот асосёфта
Ташкилотҳои ба хидмат асосёфта аксар вақт дар бунёди муносибатҳои қавӣ, эътимод ва шарикии дарозмуддат рушд мекунанд. Пешниҳодҳои онҳо метавонанд ғайримоддӣ бошанд, аксар вақт тавассути малакаҳои фарқкунанда ва таҷриба дар соҳаҳои мушаххаси тиҷорат расонида мешаванд. Баръакс, ташкилотҳои ба маҳсулот асосёфта одатан ба молҳои моддӣ (маҳсулоти) дорои хусусиятҳо ва манфиатҳои мушаххас барои қонеъ кардани ниёзҳо ва афзалиятҳои сегменти мақсаднок тамаркуз мекунанд.
Биёед ду модели муқобилро тасаввур кунем, то нозукиҳои маркетинги ба ҳисоб асосёфта (ABM) дар намудҳои гуногуни созмонҳоро беҳтар дарк кунем.
Аз як тараф, мо Ширкати X дорем, як провайдери хидматрасонии технологӣ , ки як қатор хидматҳоро пешниҳод мекунад, аз роёниши абрӣ ва таҳлил то AI, DevOps ва ҳалли коди паст. Тамаркузи саноатии онҳо васеъ ва агностикӣ буда, ба мизоҷони гуногун қонеъ карда мешавад. Вақте ки онҳо дар манзараи васеи технологӣ паймоиш мекунанд, нуқтаҳои асосии тамоси онҳо онҳое мебошанд, ки унвонҳо доранд, ба монанди CIO, CTO, VP / Директори IT ва дигар шахсони тасмимгиранда дар табдилдиҳии рақамӣ, маълумот, таҳлил ва AI.
Дар тарафи дигар, ширкати Y мавҷуд аст, ки ҳамчун пешсаф дар фазои технологияи HRMS ҷойгир аст. Ихтисоси онҳо дар таъмини ҳалли ҳамаҷонибаи "киро барои ба нафақа баромадан" иборат аст. Сарфи назар аз доштани равиши агностикии соҳавӣ ба ширкати X, шунавандагони мақсадноки онҳо мушаххастаранд. Онҳо пеш аз ҳама бо CHRO, роҳбарони шӯъбаҳои HR ва L&D ва менеҷерони калон, ки дар равандҳои қабули қарорҳои кадрӣ муҳиманд, ҳамкорӣ мекунанд.
Ин ду профили мушаххаси ширкат тасаввуротро ба манзараҳои гуногуне пешкаш мекунанд, ки дар он стратегияҳои ABM метавонанд истифода шаванд ва аҳамияти мутобиқсозии равишҳоро дар асоси мураккабии ташкилӣ таъкид мекунанд.
Дихотомияи ABM: Мутобиқсозии ABM барои провайдерҳои хидматрасон ва навоварони маҳсулот
Стратегияи стандартии ABM шаш ҷанбаи асосиро дар бар мегирад, ки метавонанд барои фаҳмидани фарқиятҳо дар равиши татбиқ барои провайдерҳои хидматрасон ва ширкатҳои ба маҳсулот асосёфта хизмат кунанд:
Омӯзиши ICP ва эҷоди ҳисобҳои бозорӣ: Нақшаи устувори ABM бояд аз омӯзиши профили беҳтарини муштариён (ICP) ва муайян кардани ҳисобҳои эҳтимолӣ, ки ба ин профил мувофиқанд, оғоз шавад. Бо истифода аз маълумоти ният, фурӯшандагон метавонанд ҳисобҳоеро муайян кунанд, ки фаъолона дар бозор ҳалли худро меҷӯянд.
Ҳисоб, сегмент ва профили ҷонибҳои манфиатдор: Дар марҳилаи дуюм, созмонҳо ба фаҳмиши ҳисобҳои мушаххас ва сегментҳои онҳо амиқтар меомӯзанд. Он муайян ва фаҳмиши тасмимгирандагон ва таъсиргузорони асосии ин ҳисобҳоро дар бар мегирад.
Сохтани чаҳорчӯбаи паёмнависӣ: Маркетингчиён бояд стратегияи иртиботиро тарҳрезӣ кунанд, ки барои ҳалли эҳтиёҷоти мушаххас, мушкилот ва манфиатҳои ҳисобҳои мақсаднок таҳия карда шаванд ва бо онҳо тавассути каналҳои дилхоҳашон ҳамкорӣ кунанд.
Эҷоди мундариҷаи фардӣ : Вобаста ба ҳадафҳо, каналҳои иртиботии бартарӣ ва маъракаҳои мушаххас, созмонҳо мундариҷаи фардӣ таҳия мекунанд, то бо ҳисобҳо ва ҷонибҳои манфиатдори муайяншуда дар ҳар як марҳилаи сафари ABM ҳамоҳанг шаванд.
Иҷро ва андозагирӣ: Ин иҷрои маърака ва мониторинги дақиқи ҳисоб ва ҷалби пешбарро дар бар мегирад. Ташкилотҳо сӯҳбатҳо ва муоширатро пайгирӣ мекунанд, то самаранокии маъракаҳоро муайян кунанд.
Муайян кардани таъсири даромад: Нишондиҳандаи ниҳоӣ барои бисёре аз маъракаҳои ABM таъсири он ба даромад аст. Ташкилотҳо чен мекунанд, ки чӣ гуна кӯшишҳои мақсадноки онҳо мустақиман ба лӯлаи даромад саҳм мегузоранд ва кафолат медиҳанд, ки стратегия профилҳои дурустро ҷалб мекунад ва фоидаовар аст.
