برائن نوردلي
پاران لکيل آهي برائن نوردلي
مئي تي شايع ٿيل. 12، 2021
ڪوٽا جي بحالي جو تصور زندگي جي محافظ سان
هر سيلز نمائندو ڄاڻي ٿو ته اهو خراب ڏينهن يا ٻه هجڻ جهڙو آهي، پر ڇا ٿيندو جڏهن اهو خراب ڏينهن خراب مهينو بڻجي وڃي، ۽ پوء خراب ٽه ماهي؟ مائيڪل کٽز ڄاڻي ٿو - هو ٽي سال اڳ ان جي ذريعي رهندو هو.
هو ريئل اسٽيٽ سافٽ ويئر فرم بوسٽن لاجڪ ٽيڪنالاجي پارٽنرز ۾ ڪم ڪري رهيو هو. هن کي ڪڏهنڪاروبار ۽ صارفين جي اي ميل لسٽ به پنهنجي ڪوٽا تائين پهچڻ ۾ ڏکيائي نه هئي، پر ڪمپني سان گڏ هن جي ٻئي سال جي ٻئي چوٿين ۾ ڪجهه بند ٿي ويو. اهو ٿي سگهي ٿو هڪ منسوخ ٿيل ڊيل جيڪو هن کي پنهنجي راند کي ڇڪي ڇڏيو، يا شايد هن کي تمام گهڻو آرام سان حاصل ڪيو هو.
”اوچتو ئي ائين ٿي ويو، 'او شٽ، اهو ٽه ماهي جي پڄاڻي آهي،' ۽ ڪو ڪاروبار نه هو.
ان کان پوءِ ڪيٽز جي ڪيريئر جا بدترين ٽي مهينا هئا. ڊيلز هو عام طور تي بند ڪري ڇڏيندو هو پنهنجي آڱرين ذريعي ڦٽي ويو، ٻاهر نڪرڻ بيڪار ۾ هڪ مشق بڻجي ويو ۽ هر ڏينهن هڪ جدوجهد هئي. ان کان اڳ جو هو اهو ڄاڻي، ٽه ماهي ختم ٿي چڪو هو، ۽ هو پنهنجي ڪوٽا جي صرف 20 سيڪڙو تائين پهچي چڪو هو.
”مون کي ياد ناهي ته ڇا ٿي رهيو هو، ڇاڪاڻ ته اهو سڀ ڪجهه تيزيءَ سان هليو ويو. اھو ھڪڙو تيز ٽي مھينا ھو واقعي ڊگھي ڏينھن سان، ”ڪاٽز چيو، جيڪو ھاڻي ريڪپڊ لاءِ ڪم ڪري ٿو. ”اوچتو ئي ائين ٿي ويو، 'او شٽ، اهو ٽه ماهي جي پڄاڻي آهي،' ۽ ڪو ڪاروبار نه هو.
اهو تقريبن هن جي نوڪري جي قيمت آهي، ۽ اڪثر نمائندن لاء، ڪهاڻي ڪيئن ختم ٿئي ٿي. ان جي بدران، کٽز جي مئنيجر، ايرڪ پوجي، قدم رکيو.
جڏهن هڪ چوٿون ائين ٿئي ٿو، اهو گهٽ ۾ گهٽ صرف وڪرو ڪندڙ جي غلطي آهي، پوجي چيو، جيڪو ان وقت سيلز جو ڊائريڪٽر هو. هن کٽز جي مدد ڪرڻ لاءِ جلدي قدم نه کڻڻ ۽ هن کي ڪامياب ٿيڻ ۾ مدد ڏيڻ لاءِ صحيح عملن ۾ ناڪام ٿيڻ لاءِ تمام گهڻو الزام هنيو.
تنهن ڪري، بجاء ڪيٽز کي ڪارڪردگي بهتر ڪرڻ واري منصوبي تي يا وڌيڪ دٻاء هيٺ، هن سان گڏ ڪم ڪرڻ جو وقت ورتو. گڏو گڏ، انهن هڪ ٽرانارائونڊ چارٽ ڪيو جنهن کين ڪنهن به ڪوٽا-ڪرشنگ ڪوارٽر کان وڌيڪ سيکاريو.
گم ٿيل ڪوٽا کان پوء ڪيئن بحال ڪجي
هڪ وڏي ڊيل کي بند ڪرڻ تي تمام دٻاءُ نه وجهي. هڪ بيڪ اپ پلان آهي جيڪڏهن وڪرو ڪم نه ڪري.
هڪ قدم واپس وٺو ۽ مينيجر سان توهان جي سيلز جي حڪمت عملي جو جائزو وٺو. معمول کي ٽوڙڻ سان توهان جي خراب عادتن کي وڌيڪ واضح طور تي ڏسڻ ۾ مدد ملندي.
سيلز جي عملن تي ڌيان ڏيو، نه نتيجا. سيلز جي عمل ۾ هر قدم لاء قابل مقصد مقصدن سان هڪ ايڪشن پلان ٺاهيو.
توهان جي مينيجر سان خطرناڪ ٿي ۽ مدد لاء پڇو. انھن کي استعمال ڪريو ھڪڙي آواز واري بورڊ جي طور تي مشڪل سودن لاءِ.
پنهنجي لاءِ وقت وٺڻ ياد رکو. پنهنجو پاڻ کي سنڀالڻ ۽ مختصر وقفو وٺڻ صرف ايترو ئي اهم آهن جيترو توهان جي وڪرو جي رفتار.
هي ڪهاڻي سيلز ڪوٽا بابت جاري سيريز جو حصو آهي.
حصو II
سيلز ڪوٽا جو تعاقب ڪندي برن آئوٽ کان ڪيئن بچجي
حصو III
سيلز ڪوٽا کان سواءِ بلين ڊالر جي شروعات جي اندر
حصو IV
ڇا توهان جا ڪوٽا تمام وڏا آهن؟
ڇا ٿيو غلط
جڏهن ڪيٽز پنهنجي خوابن واري چوٿين تي ڌيان ڏئي ٿو، اهو هن لاء ڏکيو آهي ته هڪ شيء کي نشانو بڻائڻ جيڪو غلط ٿي ويو آهي.
ڪجهه طريقن سان، اهو محسوس ٿيو ته اهو ڪٿي به ٻاهر آيو آهي.
پوجي هڪ پوئين ٽيڪنيڪل ڪمپنيءَ ۾ ڪاٽز سان گڏ ڪم ڪيو هو، ۽ هن کيس Boston Logic Technology Partners ۾ وڌندڙ سيلز ٽيم تي ليڊر بڻيو. کٽز زمين تي ڊوڙندو اچي چڪو هو ۽ ڪڏهن به پنهنجي پهرين سال دوران ڪوٽا مارڻ جي جدوجهد نه ڪئي، پر اهو شايد هن جي جدوجهد جي شروعات پڻ ٿي سگهي ٿي.
ڪاميابي ۾ آرام آهي، ڪيٽز چيو. هن شايد پنهنجو ڌيان سيلز جي عمل جي سلائڊ ۾ تفصيلن ڏانهن ڏنو آهي، جنهن جي نتيجي ۾ معمول کان وڌيڪ لائٽر پائيپ لائين. ان کان پوء اڳئين ٽه ماهي کان گراهڪ هو، جنهن پنهنجي ڊيل کي رد ڪري ڇڏيو، جنهن ڪامياب ٿيڻ لاء هن تي وڌيڪ دٻاء وڌو.
"اها ڪاميابي جي زوال مان هڪ آهي ... توهان آرام سان ٿي وڃو،" ڪيٽز چيو. "جيڪڏهن توهان هر وقت زور نه ڏئي رهيا آهيو، اهو پڻ ان جو حصو ٿي سگهي ٿو."
سيلز ۾، جڏهن هڪ شيء غلط ٿي وڃي ٿي، اهو جلدي سنوبال ڪري سگهي ٿو، پوجي چيو. هر نمائندي پنهنجي ڪوٽا کي مارڻ لاء تمام گهڻو دٻاء کڻندو آهي، ۽ هر رد ڪرڻ ان دٻاء کي وڌائيندو آهي. ٿوري دير کان پوء، اهي عمل جي بجاء نتيجن تي رهڻ شروع ڪري سگهن ٿا.
معلوم ڪريو ته ڪير نوڪري ڪري رهيو آهي .
ڏسو سڀ سيلز جون نوڪريون ٽاپ ٽيڪ ڪمپنيون ۽ شروعاتي
نوڪريون ڏسو
اھو اھو آھي جيڪو پوجي مڃي ٿو کٽز ڪرڻ شروع ڪيو ، ھن چيو. جڏهن به هڪ نمائندو جدوجهد ڪرڻ شروع ڪري ٿو، اهي عام طور تي گراهڪن کي دٻائي رهيا آهن ڊيل بند ڪرڻ ۽ گراهڪن تي گهڻو وقت تائين. اهي بينڪ پڻ ڪن ٿا انهن جي ڪوٽا جي خساري کي وڏي ٽرانزيڪشن سان - بغير بيڪ اپ پلان جي جڏهن اهي ڪم نه ڪن.
"مان اعلي کان گهٽ وڪرو جو تصور سيکاريندو آهيان. ٻين لفظن ۾، توهان دروازي ۾ لات ۽ پوء هڪ سرگوشي سان بند ڪيو، "پوجي چيو. "هن صورت ۾، مائیکل شايد اهو ريورس ۾ ڪري رهيو آهي."
ڪيٽز پڻ انهن شين کي ڪرڻ لاءِ وقت وٺڻ بند ڪيو جيڪو هن کي مزو آيو ۽ محسوس ڪرڻ شروع ڪيو ته هن جي سيلز جي سرگرمين جو ڪو واضح مقصد نه هو - ٻنهي نشانين جو هڪ نمائندو جيڪو پنهنجو رستو وڃائي چڪو آهي.
هي اهو آهي جتي پوجي پڻ کٽز کي جلد سپورٽ نه ڪرڻ جو الزام هنيو. شروعاتن لاءِ ، پوجي فرض ڪيو ڪيز کي تيز شروعات ڪرڻ کان پوءِ ڪنهن به مدد جي ضرورت ناهي. تنهن ڪري، هن سان گڏ بار بار چيڪ ڪرڻ بند ڪيو ۽ جدوجهد جي نشانين کي وڃائي ڇڏيو جيستائين اهو تمام دير ٿي ويو.
"مون کي پنهنجي سڀني نمائندن جو خيال رکڻو پوندو، نه رڳو نمبر منظم ڪريو."
پوجي محسوس ڪيو ته هن کي پنهنجي ٽيم سان سسٽم تي مبني طريقي سان واپس وڃڻ جي ضرورت آهي. سيلز جي عمل کي وڌيڪ منظم ڪيو ويو آهي - هر قدم لاء KPIs سان - گهٽ ممڪن آهي ته کٽز هڪ ڪمزور پائپ لائن سان چوٿين ۾ داخل ٿئي ها يا پنهنجو رستو وڃائي ها.
جڏهن ته سيلز ٽيم ٽه ماهي لاء پنهنجي ڪوٽا کي ماريو، پوجي ڪٽز جي جدوجهد لاء ذميوار محسوس ڪيو. اهو هن تي هو ته سڀني نمائندن کي ڪامياب ڪرڻ ۾ مدد ڏيڻ لاء هڪ سسٽم قائم ڪيو، نه صرف اهي جيڪي سٺو ڪم ڪري رهيا آهن.
”مون کي پنهنجي سڀني نمائندن جو خيال رکڻو آهي ، نه صرف نمبر جو انتظام ڪريو ،“ پوجي چيو. "مون کي سڀني کي هڪ برابر شاٽ ڏيڻو آهي."
تي پڙهو
ڇا توهان ڄاڻو ٿا اهي 11 عام سيلز ٽيڪنڪ؟
انسپائريشن ۽ سپورٽ
ڪنهن به سٺي واپسي واري ڪهاڻي وانگر، کٽز جي باؤنس-بڪ ڪوارٽر هڪ پيپ ڳالهائڻ سان شروع ٿيو.
سيلز مينيجر جي نوڪري جو حصو اهو ڄاڻڻ آهي ته نمائندن کي انهن جي گهٽ ۾ گهٽ لمحن تي حوصلا افزائي ڪرڻ لاء ڪهڙي بٽڻ کي دٻايو وڃي، پوجي چيو. ڪجهه انتهائي مقابلي واري شخصيتن لاءِ، انهي جو مطلب ٿي سگهي ٿو انهن کي چيلينج ڪرڻ هر ڪنهن جي سامهون بهتر ڪرڻ لاءِ. Katz، ساڳئي وقت، ڄاڻڻ جي ضرورت آهي ته ڪو ماڻهو هن جي ڪنڊ ۾ هو ۽ هن کي ڪم ڪرڻ لاء هڪ وڏو مقصد هو.
”مون کي ياد آهي ته هن جي مٿي مان هڪ سوئچ بند ٿي رهيو آهي جيئن ڪو فائٽر آهستي آهستي پنهنجي راند حاصل ڪري ۽ واپس هليو وڃي.
تنهن ڪري، پوجي کيس ويهاريو ۽ صورتحال بيان ڪئي. هن ڪٽز کي ٻڌايو ته هن جو خراب ٽه ماهي هو، ايترو خراب ته سي اي او کيس برطرف ڪرڻ چاهي ٿو. هن کيس چيو ته ان کي دنگ ڏيو، پر ٻيهر ٿيڻ نه ڏيو. ان کان پوء، هن ڪٽز جي سامهون موقعي جو نقشو ٺاهيو: هو يا ته سي اي او کي غلط ثابت ڪري سگهي ٿو ۽ پنهنجي ڪيريئر ۾ ايندڙ ليپ وٺي سگهي ٿو يا ڇڏي.
”مون کي ياد آهي ته هن جي مٿي ۾ هڪ سوئچ بند ٿي رهيو آهي جيئن هڪ فائٽر آهستي آهستي پنهنجي راند حاصل ڪري رهيو آهي ۽ واپس اچي رهيو آهي ،“ پوجي چيو.
پوجي جيڪو يقين ڏياريو ته ڪيٽز کي نه ٻڌائڻ لاءِ وڌيڪ محنت ڪئي. هن وٽ ڪيترائي مينيجر آهن هن کي ٻڌايو ته گهٽ لمحن ۾ وڌيڪ محنت ڪريو، ۽ اهو ڪڏهن به ڪم نٿو ڪري، هن چيو. هن معاملي ۾، Katz اڳ ۾ ئي ڊگهي ڪلاڪ ڪم ڪري رهيو هو. ڇا سڀ کان وڌيڪ جدوجهد ڪندڙ نمائندن جي ضرورت آهي هڪ مڪمل ري سيٽ آهي.
"جڏهن شيون غلط آهن، توهان کي منجمد ڪرڻو پوندو،" پوجي چيو. "اسان اندر وياسين ۽ هن جي حڪمت عملي جو جائزو ورتو."
۽ اهو ڪيٽز جي واپسي واري ڪهاڻي جو ٻيو عمل هو.
واپس وڃو بنياديات ڏانھن
صورتحال کي بحال ڪرڻ کان پوء، پوجي کٽز سان گڏ ويٺو ۽ هڪ ايڪشن پلان ٺاهيو.
انهن منصوبي کي OGSM فريم ورڪ جي چوڌاري ٺاهيو، جيڪو مقصد، مقصد، حڪمت عملي ۽ ميٽرڪس لاء بيٺل آهي. مقصد کٽز لاءِ بائونس-بڪ ڪوارٽر حاصل ڪرڻ هو، ۽ هن جو مقصد هو $150,000 کان $200,000 آمدني ۾.
حڪمت عملي لاءِ، انهن لکيو ته هو وڌيڪ امڪاني ڪالون ٺاهيندو ۽ وڌيڪ ڊيمن کي شيڊول ڪندو، ۽ انهن بيان ڪيو ته هو انهن گراهڪن کي ڪيئن ڳوليندو.
ايڪشن پلان جو دائرو ميٽرڪ تائين اچي ويو. ڪٽز جي اوسط ڊيل سائيز جي بنياد تي، انهن بيان ڪيو ته هن کي پنهنجي پائپ لائن ۾ ڪيترا موقعا گهربل آهن. انهن پوءِ ان کي اڃا به اڳتي وڌايو هڪ هفتيوار مقصد تائين : هفتي ۾ ٽي ڊيمو ڪتاب.
"اهو صرف چوڻ نه آهي، 'توهان کي وڌيڪ پروسيس تي مبني هجڻ گهرجي. عملدرآمد تي ڌيان ڏيو، '' پوجي چيو. "اسان وقت ورتو، ۽ مون کيس هڪ منصوبو ڏيکاريو جيڪو مون ٻين نمائندن لاء لکيو هو، ۽ هن اصل ۾ اهو ڪيو."
ڪيٽز هن منصوبي تي گهڻو ڪري پنهنجي باؤنس واپس ڪري ٿو. هن ان جي هڪ جسماني ڪاپي پنهنجي ڊيسڪ تي رکي ۽ آخرڪار پائپ لائن ذريعي معاملو منتقل ڪرڻ لاءِ وائيٽ بورڊ استعمال ڪيو. ان مدد ڪئي ته سندس توجهه سندس ڪوٽا نمبر تان هٽائي ۽ ان کي سرگرمين تي رکي جنهن کي هو هر هفتي ڪنٽرول ڪري سگهي ٿو.
”توهان اهو ڪم ڪنهن عظيم مئنيجر کان سواءِ نٿا ڪري سگهو. جيڪڏهن توهان وٽ توهان جي ڪنڊ ۾ ڪو ماڻهو نه آهي جيڪو توهان جي مدد ڪري، توهان تي يقين رکي ۽ توهان سان ڪم ڪري، پوء اهو ناممڪن آهي.
اهو ڪجهه آهي جيڪو هن سان گڏ هن جي سڄي ڪيريئر ۾ بيٺو آهي.
”اهو واقعي واقعي تي هڪ جنوني فڪر هو ،“ ڪٽس چيو. "اهو ايترو سادو آهي جيترو، 'مون کي انهن حرڪتن ذريعي هلڻ جي ضرورت آهي ۽ معاملي کي تيز ڪرڻ لاءِ ڪي به قدم نه ڇڏڻ گهرجن.'
پوجي جي حمايت اتي ختم نه ٿيو. هو کٽز سان فون ڪالن تي پڻ ويٺو ۽ هر ڪال کانپوءِ تعميري موٽ ڏني. ڪٽز هن کي استعمال ڪرڻ جي قابل هو هڪ آواز واري بورڊ جي طور تي تصديق ڪرڻ لاءِ ته ڇا هڪ معاملو بهتر ٿي رهيو هو يا جيڪڏهن هن کي ڊيڄاريندڙ نشاني وڃائي ڇڏيو هو. هن هن جي مدد ڪئي ته هن جي ڪجهه خراب عادتن کي ٽوڙڻ جهڙوڪ گراهڪن کي گهڻو وقت تائين رکڻ ۽ فرض ڪيو ته هن وٽ هڪ معاملو آهي جڏهن هن واقعي نه ڪيو.
معلوم ڪريو ته ڪير نوڪري ڪري رهيو آهي .
ڏسو سڀ سيلز جون نوڪريون ٽاپ ٽيڪ ڪمپنيون ۽ شروعاتي
نوڪريون ڏسو
مهينن جي جدوجهد کان پوء، کٽز پنهنجي جبلت تي ڀروسو ڪرڻ بند ڪري ڇڏيو هو. پوجي کي هٿ تي رکڻ ۾ هن کي اعتماد حاصل ڪرڻ ۾ مدد ڪئي.
”توهان اهو ڪم ڪنهن عظيم مئنيجر کان سواءِ نٿا ڪري سگهو،“ ڪيٽز چيو. "جيڪڏهن توهان وٽ توهان جي ڪنڊ ۾ ڪو ماڻهو نه آهي جيڪو توهان جي مدد ڪري، توهان تي يقين رکي ۽ توهان سان ڪم ڪري، پوء اهو ناممڪن آهي."
جڏهن پوجي مدد فراهم ڪئي، کٽز اڃا تائين بنيادي طور تي واپس وڃڻ ۽ ڪم ڪرڻ لاء تيار ٿيڻو پوندو. هن جي عمل لاءِ وقف هڪ وڏو سبب هو جو هو پنهنجي ڪيريئر کي ٽريڪ تي واپس آڻڻ جي قابل ٿي ويو.
”اهو تسليم ڪري رهيو آهي جڏهن توهان کي مدد جي ضرورت آهي ۽ مدد لاءِ پڇڻ لاءِ ڪمزور ٿيڻ ،“ ڪيٽز چيو. ”اها شيءِ آهي جنهن کان پوءِ مون پاڻ سان گڏ رکيو آهي. اهو واقعي توهان جي پنهنجي ڪاميابي ۽ ترقي جي باري ۾ آهي.
تي پڙهو
اهي سيلز جي امڪاني حڪمت عمليون ڪامياب ايس ڊي آرز کي ٽريڪ تي رهڻ ۾ مدد ڪن ٿيون
هڪ وقفو وٺو
کٽز جي واپسي ۾ آخري قدم هن جي جذباتي صحت جو خيال رکڻ هو .
جڏهن ته عمل جا منصوبا ۽ حوصلا افزائي تقريرون مدد ڪري سگھن ٿيون، اهو مدد نٿو ڪري ته نمائندو تمام سخت دٻاء ۽ پاڻ کي ساڙي رهيو آهي. تنهن ڪري، پوجي پڪ ڪيو ته کٽز پنهنجو پاڻ کي سنڀاليندو هو. هو ڪيٽز کي ياد ڏياريندو هو ته هو شام جو پنهنجو فون رکي ۽ پنهنجي يوگا ڪلاس ۾ وڃي. انهن هڪ بيٺو وقت مقرر ڪيو ته ميز کان پري وڃڻ لاءِ ٻاهر هڪ فٽبال ٽاس ڪرڻ لاءِ.
"اهو صرف هڪ شيء تي ڌيان نه ڏيڻ جو توازن آهي، ڇاڪاڻ ته هي نوڪري تمام شامل ٿي سگهي ٿو."
جدوجهد جي دور ۾ اڪثر نمائندن لاءِ عام ردعمل اهو آهي ته سخت محنت ڪندا رهو، پر اهو هميشه بهترين حل ناهي. هن تجربي ڪٽز کي سيکاريو آهي ته اهو ٺيڪ آهي پري وڃڻ، پنهنجي ذهن کي ري سيٽ ڪرڻ ۽ پنهنجي جسم جو خيال رکجو. حقيقت ۾، اهو صرف ايترو ضروري آهي جيترو فون ڪال ڪرڻ يا اي ميلون موڪلڻ.
”اهو صرف هڪ شيءِ تي ڌيان نه ڏيڻ جو توازن آهي ، ڇاڪاڻ ته هي نوڪري تمام گهيريل ٿي سگهي ٿي ،“ هن چيو.
ڪيٽز پنهنجي ڪوٽا کي ايندڙ ٻن چوٿين کي چيڀاٽڻ لاءِ هليو ويو ۽ پنهنجي سالياني هدف کان 20 سيڪڙو سال پورو ڪيو.
جڏهن به هو هاڻي جدوجهد ڪري ٿو، هن کي اينڊريو بارٽن جو هڪ نظم ياد اچي ٿو جيڪو پوجي اڪثر انهن جي وقت ۾ گڏ ڪيو هو:
مون کي ڏک ٿيو آهي، پر مون کي قتل نه ڪيو ويو آهي / مان مون کي ليٽائي ڇڏيندس ۽ ڪجهه وقت خون وهائيندس، / ۽ پوءِ مان اٿندس ۽ ٻيهر وڙهندس.
ڊرامي؟ ها. پر ڪڏهن ڪڏهن، جڏهن توهان 20 سيڪڙو ڪوٽا تي آهيو ۽ ڪجھ به ڪم نه ڪري رهيو آهي، اهو آهي جيڪو توهان کي وڙهڻ لاء ٻڌڻ جي ضرورت آهي.
