Mae Béas
Ditulis ku Mae Béas
Diterbitkeun dina 09 Juni 2020
produk lulugu ngarah tumuwuh sarta jualan
Sapertos sabagéan ageung VC, Blake Bartlett bisnis jeung consumer email lead sakali percaya yén pikeun ngamimitian téknologi B2B, kamekaran sareng kauntungan sapertos wengi sareng siang: proposisi boh-atawa. Éta hikmah konvensional. Pikeun tumuwuh, anjeunna ngajelaskeun, "anjeun kedah ngumpulkeun ton modal teras ngaduruk ton modal." Atanapi, langkung tepatna, anjeun kedah ngumpulkeun ton modal, sareng nyéwa ton tenaga penjualan. T hey dibeuleum eta.
Salespeople éta tumuwuh, sarta maranéhanana ogé liang duit.
"Éta henteu produktif dina dinten kahiji," Bartlett ngajelaskeun. "Aranjeunna kedah ngawangun pipa na sareng pipa-pipa éta kedah dewasa."
Éta peryogi opat dugi ka genep bulan, optimis - sareng salami periode onboarding sadayana, rep penjualan dibayar gaji anu lumayan.
Teu salawasna ditungtungan ku kasuksésan, boh. "Aya kasempetan anu saé pisan yén sahenteuna 25 persén [penjual] moal jalan," saur Bartlett.
Éta hartosna perusahaan kedah nyéwa langkung seueur reps penjualan tibatan anu diperyogikeun pikeun nyumponan tujuanana, ngan ukur aman. Dua belas, atawa meureun 15, lamun perlu 10.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Produk di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
Éta sadayana nambihan, upami produk téknologi ngan ukur tiasa dijual ku rep penjualan.
Bartlett, pasangan di OpenView di Boston, nyiptakeun istilah "pertumbuhan anu dipimpin ku produk" dina 2016 - janten écés, dina waktos ieu, anjeunna terang yén aya jalan sanés. Produk anu saé, sapertos Slack atanapi Zoom, ngajual diri; eta bieu merlukeun reps jualan pisan.
Catetan "bieu," sanajan. Nalika istilah "pertumbuhan anu dipimpin ku produk" parantos dewasa, sareng perusahaan anu naratas éta, janten jelas yén pertumbuhan anu dipimpin produk sareng tim penjualan henteu saling ekslusif, langkung seueur tibatan pertumbuhan sareng kauntungan.
Baca Leuwih lengkep ngeunaan Tumuwuh Produk-Dipingpin
CPO Karir Eventbrite Ngabuktikeun yén 'Pertumbuhan' Ngandung Seueur
cara anyar pikeun tumuwuh produk ngarah tumuwuh sarta jualan
Gambar: ShutterStock
Cara Anyar pikeun Tumuwuh
Sateuacan saha waé anu ngagaduhan basa pikeun "pertumbuhan anu dipimpin ku produk," Bartlett sareng sasama investor na di OpenView mimiti merhatikeun tren sareng investasi dina pamotongan perusahaan misterius. Ieu kaasup Calendly, nu ngajadikeun software scheduling; Datadog, platform ngawaskeun awan; jeung Expensify, nu software digitizes ngalaporkeun expense.
Tiluanana junun ngagabungkeun pertumbuhan sareng efisiensi modal. Calendly, misalna, geus "wildly nguntungkeun saprak poé hiji," ceuk Bartlett.
Ieu kasarna salaku mahiwal sakumaha papanggih batur anu bisa ngapung. Bartlett sareng kolega-Na nalungtik. Kumaha pausahaan ieu narik ieu kaluar?
Aranjeunna kapanggih yén, "dina dasar, tingkat DNA," salaku Bartlett nempatkeun eta, pausahaan ieu miboga prioritas béda ti pausahaan software tradisional. Usaha anu biasana nuju nuju nyewa sareng ngalatih salespeople parantos dialihkeun ka "nyieun produk jasa mandiri anu anjeun atanapi kuring tiasa mendakan sareng mimitian ngadopsi gratis sareng nampi nilai."
Naon Pertumbuhan anu Dipimpin Produk?
Pertumbuhan anu dipingpin produk mangrupikeun modél pertumbuhan anu difokuskeun pangguna akhir anu museurkeun kana produk éta sorangan salaku supir akuisisi palanggan, tinimbang metode penjualan tradisional. pertumbuhan produk-dipingpin yakin yén pausahaan basis software bisa ngahontal akuisisi customer gancang ku pamasaran versi bébas tina hiji produk ka karyawan, tinimbang versi leuwih mahal pikeun executives.
Kalayan kecap sanésna, sanaos aranjeunna ngadamel parangkat lunak B2B, aranjeunna fokus pikeun menangkeun pangguna akhirna, sapertos perusahaan B2C.
A dékade saméméhna, ieu moal jalan. Dina Primer na on product-led growth , Bartlett nyebatkeun 2000s "the exec era" software B2B. Salila periode ieu, eksekutif non-teknis mutuskeun software mana anu aya dina tumpukan téknologi perusahaanna. Ngajual parangkat lunak bisnis, teras, hartosna ngajual ka aranjeunna, ngalangkungan telepon tiis tina penjualan, data ROI, sareng demo produk dina acara dagang.
Pamotongan anyar misterius pausahaan kawas Calendly, sanajan - nu Bartlett estimasi mimiti munculna dina 2010s - miboga strategi go-to-market béda . Aranjeunna ngadamel parangkat lunak bisnis intuitif, sareng nawiskeun éta salaku pangalaman jasa mandiri gratis atanapi murah. Tinimbang ngajual ka eksekutif, aranjeunna dijual ka karyawan.
Ieu pertumbuhan produk-dipingpin, sarta eta digawé. Pikeun parangkat lunak anu sacara sah ngarengsekeun masalah pangguna akhir, "aya viralitas ieu anu alami kajadian," saur Bartlett. Eksekutif mimiti manggihan software teu ngaliwatan salespeople, tapi ngaliwatan gerakan roots di workforces sorangan.
Karyawan tiasa ngadopsi Calendly, contona, sacara masal, dugi ka janten teu pikaresepeun pikeun dununganna henteu mésér versi perusahaan.
Kasuksésan gelombang munggaran anu misterius gancang-tumuwuh, tapi nguntungkeun, perusahaan, anu ogé kalebet pamaén sapertos Slack sareng Atlassian, nyababkeun peralihan budaya dina sadaya pasar perangkat lunak B2B - ngagentos naon istilah Bartlett "jaman pangguna akhir."
Kiwari, parangkat lunak di tempat kerja henteu katingali béda-béda ti parangkat lunak konsumen sapertos Spotify atanapi Netflix. Teu perlu salesperson pikeun ngajelaskeun eta; nu bakal jadi pertumbuhan jualan-dipingpin. Tapi salespeople boga peran maén dina pertumbuhan produk-dipingpin teuing. Ngan teu langsung.
ngasupkeun produk tahap kagok ngarah tumuwuh sarta jualan
Gambar: ShutterStock
Asup ka Panggung Kagok
Nalika pausahaan software ngudag strategi pertumbuhan produk-dipingpin, aranjeunna ngaleupaskeun produk maranéhanana lila saméméh maranéhna nyewa tim jualan. Mimitina, anu ngabela produk nyaéta panggunana, anu ngainjilkeun éta di kantorna. Ieu jalan dugi ka henteu.
"Palanggan anjeun nyarioskeun ka anjeun nalika waktosna nyéwa penjualan," saur Bartlett.
Husus, aranjeunna ngabejaan tim kasuksésan customer Anjeun. Sifat tiket dukungan, Bartlett ngajelaskeun, mimiti ngageser. Produkna ngahontal massa kritis dina perusahaan, sareng tim kapamimpinan mimiti hoyong muka akun perusahaan. Patarosanna henteu deui sapertos pangguna individu anu gaduh masalah login - aranjeunna naroskeun ngeunaan nyetél invoice, atanapi ngahijikeun produk kana tumpukan téknologi perusahaan anu langkung ageung.
"Palanggan anjeun nyarioskeun ka anjeun iraha waktuna nyéwa penjualan."
"Éta mimiti disada, anjeun terang, jalma ieu peryogi perhatian," saur Bartlett. "Ieu disada sapertos paguneman anu tiasa dilakukeun ku penjual."
Nalika perusahaan teu gaduh tim penjualan, patarosan daging ieu tiasa tumiba ka tim kasuksésan palanggan. Dina glance kahiji, ieu sigana OK - hadé ti éta patarosan ragrag kana chatbot a. Tapi dina tingkat pragmatis, eta hartina tim kasuksésan customer kudu ngalakukeun pagawean dua departemén, nu nyiptakeun masalah rubakpita.
Samentara éta, dina tingkat anu leuwih holistik, éta ngajadikeun pangalaman customer kirang nyaman.
Biasana, Bartlett ngécéskeun, jalma suksés palanggan fungsina salaku sekutu internal palanggan. "Anjeun teu kedah hariwang ngeunaan hubungan ieu janten ... transaksional." Tapi lamun manajer layanan palanggan mimiti dabbling di jualan, éta muddies hubungan maranéhanana jeung nasabah. Sakapeung, aranjeunna nampilkeun salaku babaturan, "tapi teras paguneman salajengna sapertos kieu, 'Eh, kumaha upami deal saratus rébu dolar?'" saur Bartlett. "Éta dinamis anu aneh."
Langkung saé pikeun ngabagi kalungguhan anu béda-béda antara dua departemén - khususna kusabab aranjeunna condong narik kapribadian anu béda dina mimitina.
"Seueur waktos, jalma CSM henteu ngagaduhan kahayang pikeun ngalakukeun peran jinis penjualan," saur Bartlett. "Éta ngan ukur kabel anu béda."
Baca More Ngeunaan Penjualan
7 Cara Ngadamel Surélék Tindak Lanjut Penjualan Langkung Éféktif
produk tim penjualan anu langkung ramping ngarah kana kamekaran sareng penjualan
Gambar: ShutterStock
A Leaner, Tim Penjualan Leuwih Empathetic
The salesperson stereotypical ieu kabel dina cara pisan husus. Éta "éta urut atlit kuliah," saur Bartlett, "anu nembé ngagaduhan seuneu dina beuteungna sareng hoyong meunang sareng bungah janten dina pod penjualan éta kalayan musik anu ngageter, nelepon pikeun dolar."
(Oge: pencét gong jualan.)
Tapi perusahaan anu ngandelkeun pertumbuhan anu dipimpin produk henteu peryogi pamimpin alami sareng pesaing salaku rep penjualan. Éta parantos ngagaduhan pamimpin kamekaran, sareng aranjeunna dina produk sareng rékayasa.
Merlukeun hiji salesperson leuwih kolaborasi, empathetic, intelek panasaran, Bartlett ceuk. Henteu seueur "banteng di toko cina".
"Penjualan sumping saatos nyoko kana kajantenan," saur anjeunna, janten "aranjeunna leres-leres ngajalankeun langkung seueur paningkatan atanapi penjualan ékspansi." Aranjeunna nuju ngajual genah fitur premium, sanés produkna sorangan.
Éta hartosna salesperson kedah terang produk di jero sareng luar dina tingkat téknis. Ideally, "[t] hey teu ngan lapar keur diobral,"Nyerat investor Brianne Kimmel . "[T] hey hoyong ngartos produk dina cara jero tur bermakna."
Langkung lega, éta hartosna penjualan henteu tiasa dianggo sareng unggal klien, atanapi nampi sadaya pendapatan perusahaan.
Sateuacan pertumbuhan produk-dipingpin, ieu jarang. Pilihan anu dirasakeun antara pertumbuhan anu dipimpin penjualan sareng kauntungan maksa perusahaan parangkat lunak B2B milih antara profil klien ogé. Aranjeunna condong boh investasi di jualan na difokuskeun utama, klien perusahaan, sabab "waktu salesperson urang teuing ongkosna mahal pikeun ngarobah éta customer bener low-dollar-nilai," ceuk Bartlett - atawa maranéhna kukituna difokuskeun klien leutik tur Profitability gancang. kalawan ayana jualan minimal.
"Aya cara anu salah pikeun ngalakukeun penjualan sareng modél anu dipimpin ku produk. Tapi ieu mangrupikeun hal anu rumit: Éta tiasa katingali leres.
"Di dunya anu lami, anjeun kedah milih jalur," saur Bartlett.
Teu kitu di dunya anyar tumuwuhna produk-dipingpin. strategi nu diwenangkeun pausahaan software B2B digawekeun ku klien badag sarta leutik, sabab dijieun tumuwuhna scalable, proyék timer jasa. Tinimbang ngarah sakabeh usaha, salespeople boga peran husus dina eta, gawe dina poéna-ROI tinggi nu peryogi touch pribadi.
Tumuwuh jeung Profitability. konsumén badag sarta leutik. Dipimpin produk, pertumbuhan anu dirojong penjualan mangrupikeun anu pangsaéna di dunya, sanés?
Teu salawasna.
"Aya cara anu salah pikeun ngalakukeun penjualan sareng modél anu dipimpin produk," saur Bartlett. "Tapi ieu mangrupikeun hal anu sesah: Éta tiasa katingali leres."
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
kuota jualan arent cukup produk ngarah tumuwuh sarta jualan
Gambar: SHutterStock
Kuota Penjualan Teu Cukup
Kumaha anjeun evaluate tim jualan? Kalayan strategi pertumbuhan anu dipingpin ku penjualan, panginten panginten pikeun meunteun tim dumasar kana kuota individu sareng departemén. Naksir angka eta, sarta bisnis thrives.
Éta henteu saderhana sareng strategi pertumbuhan anu dipimpin ku produk, sanaos. A departemén jualan bisa pencét sagala kuota na tanpa sabenerna benefiting bisnis, ku nambahkeun gesekan perlu kana pipa timer jasa.
Bayangkeun, contona, yén Amazon meryogikeun para palanggan ngobrol sareng rep penjualan sateuacan "meuli 24-pak tisu toilét anu urang sadayana peryogikeun ayeuna," saur Bartlett. "Anjeun sigana bakal ngalakukeun éta, sabab dimana sih anjeun badé mésér tisu toilet? Tapi anjeun bakal ngagaleuh ogé."
Henteu ngan éta - kawijakan Amazon hypothetical ieu sabenerna bakal nyieun leuwih hese tur bangor mésér tisu toilét.
"Éta ngan ukur jalma anu mahal anu nyandak kiridit pikeun hiji hal anu murah, produk scalable bakal dilakukeun nyalira," saur Bartlett.
Éta masalah anu tiasa dihindari, sanaos. Koncina nyaéta ngawaskeun sanés ngan ukur kuota, tapi kana pendapatan perusahaan sacara umum. Salaku tim jualan ramps up, sharing kedah teuing.
Kalayan kecap sanésna, penjualan di perusahaan anu dipimpin produk henteu tiasa nampi visi torowongan kuota. Tim kudu tetep satengah panon on badag-gambar metrics, nu ngagambarkeun kumaha usaha maranéhna gél kalawan departemén séjén '. Etos kedah kirang "naon waé anu kuring kedah laksanakeun pikeun pencét nomer kuring," saur Bartlett, sareng seueur deui "Kuring hoyong ngalakukeun ieu ku cara anu leres."
Upami teu kitu, penjualan ngan janten pusat biaya - persis naon anu dipingpin ku produk anu ngabuktikeun yén éta henteu kedah.
