Karen Rhorer
Escrito por Karen Rhorer
Publicado el 25 de agosto de 2021
reuniones individuales basadas en datos
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Ser un gerente de ventas orientado a los lista de correo electrónico de empresas y consumidores datos significa, en un nivel alto, comprender cómo las métricas se impactan entre sí, cómo abordar el establecimiento de objetivos en relación con los indicadores clave de rendimiento (KPI) y cómo entrenar para el logro de esos objetivos. Sin embargo, donde realmente se pone en práctica la teoría es cómo un gerente incorpora los datos en sus cadencias gerenciales constantes. El lugar más impactante para hacer esto es en las reuniones individuales semanales.
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¿Qué datos necesitas?
La incorporación de datos en sus reuniones individuales con sus representantes comienza con determinar qué información necesita para tener una conversación productiva.
Cómo desarrollar reuniones individuales basadas en datos
Documenta los temas clave que quieres cubrir en tu agenda.
Define qué preguntas estás intentando responder dentro de cada tema.
Identifique los datos más importantes para poder responder esas preguntas.
He aquí un ejemplo de cómo podría verse esto (y aquí hay una plantilla descargable basada en datos uno a uno ):
reuniones individuales basadas en datos
Hacer que los datos sean accesibles
Los puntos de datos identificados en el tercer paso, que aparecen en la columna del extremo derecho en el ejemplo anterior, son los que deben estar accesibles de forma continua y revisarse en preparación para cada reunión individual. El método más común para hacer que los datos como estos estén disponibles es crear un panel en Salesforce (o en el software de análisis y generación de informes de ventas que se utiliza en su organización, como el que creamos en Atrium ).
Luego, puede compartir ese panel con los representantes y vincularlo en invitaciones a reuniones recurrentes para la reunión individual. Esto también le ahorrará tiempo porque puede usar el mismo vínculo para el tiempo de preparación que programe en su propio calendario antes de la reunión, de modo que siempre esté disponible y sea fácil de encontrar. De manera similar, si guarda un documento de Google u otra plantilla para reuniones individuales en algún lugar que esté completa para cada reunión, también puede vincular el panel en la parte superior de ese documento.
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Preparación para la reunión
Una vez que tenga una agenda clara y un tablero configurado para tener los datos para informar su agenda, hacer que la reunión sea lo más productiva posible solo se reduce a la preparación todas y cada una de las semanas.
En primer lugar, debe asignar responsabilidad a los temas específicos de la agenda. Como gerente, usted es el responsable último de garantizar que esta reunión sea productiva, pero muchas organizaciones hacen que los representantes de ventas se encarguen de las áreas clave de preparación de la reunión. En algunos casos, esto incluye pedirles que lleven datos sobre su propio desempeño a la reunión y tener una parte de la agenda dedicada exclusivamente a las inquietudes del representante o las áreas temáticas que desea discutir.
Asegúrese de que esté claro quién es responsable de qué partes de la preparación previa a la reunión y quién impulsará cada parte de la agenda.
Una vez que se ha establecido esa estructura, el obstáculo que queda es el tiempo. La mejor manera que he encontrado para asegurarme de tener tiempo para prepararme para las reuniones individuales es hacer que ese tiempo de preparación sea su propio bloque en mi calendario, de modo que ese tiempo no se pueda consumir con otras prioridades. A menudo, puedes prepararte para varias reuniones individuales en un solo bloque de tiempo al principio del día. Parece un paso simple e intuitivo, pero es fácil dejar que este importante tiempo de preparación se te escape de las manos.
Dedica tu tiempo de preparación a revisar las métricas utilizando los informes y paneles guardados, o incluso los elementos que el representante ha incluido en la agenda. De esta manera, te asegurarás de llegar a la reunión con una idea clara de las áreas que necesitas discutir y los puntos de coaching específicos que necesitas cubrir.
Repetir el ciclo
Los puntos tratados en la reunión individual suelen tener asociados un seguimiento y los pasos siguientes. Sea específico sobre cuáles son, incluido el tiempo de finalización, quién es responsable del siguiente paso y cuándo volverá a comprobarlo. En futuras reuniones, puede comprobar las métricas que identificó, buscar nuevos indicadores de éxito que puedan ofrecer oportunidades de aprendizaje en todo el equipo y supervisar la siguiente área de coaching y desarrollo. Con esa claridad, puede agregar el seguimiento a la agenda de futuras reuniones y asegurarse de que continúe el ciclo de refuerzo del coaching basado en datos y el seguimiento proactivo.
