Karen Rhorer
Escrito por Karen Rhorer
Publicado el 6 de octubre de 2021
Métricas y equipo de ventas
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Al incorporar nuevos representantes de ventas a una organización, una de las inversiones más valiosas que puede hacer como líder de ventas es asegurarse de que esos nuevos empleados estén preparados para el éxito. Primero, tenemos que entender cómo se ve el éxito. ¿Cuántos comprar lista de números de teléfono tratos deben cerrar sus ejecutivos de cuentas (AE) en plena etapa de desarrollo cada mes para alcanzar la cuota? ¿Qué cantidad de cartera de ventas deben llevar? ¿Cuántas reuniones deben tener por semana? Debe tener un conjunto claro de expectativas para sus representantes en plena etapa de desarrollo a fin de determinar qué objetivos deben establecerse para los nuevos empleados a medida que avanzan en su etapa de desarrollo.
Pasos para la incorporación y el desarrollo de su equipo de ventas
Determinar cómo se ve el éxito.
Establezca hitos claros para sus nuevos representantes de ventas.
Desarrollar reuniones individuales basadas en datos para medir el progreso.
Establecer metas de aumento gradual
Si sabe cómo es el éxito de un representante con experiencia, puede trabajar a la inversa para determinar cuándo se deben alcanzar los indicadores principales. Por ejemplo, si espera que un nuevo AE alcance la productividad total cuatro meses después de su fecha de inicio y tiene un ciclo de ventas promedio de 60 días, entonces ese AE estará mejor preparado para el éxito si tiene un flujo de trabajo completo dentro de los dos meses posteriores a su fecha de inicio. Este objetivo de aumento gradual garantiza que tenga la duración de un ciclo de ventas completo para cerrar ese flujo de trabajo y alcanzar su cuota completa .
Pero no te quedes ahí. Cuando piensas en crear ese pipeline, si sabes que, en promedio, se necesitan dos semanas para que una reunión inicial se convierta en una oportunidad con una cantidad de clientes potenciales, entonces esos mismos nuevos AE deberían tener una carga completa de reuniones dentro de las seis semanas posteriores a su fecha de inicio.
Podemos aplicar esta misma lógica a los nuevos representantes de desarrollo de ventas (SDR). Estos nuevos empleados deberían alcanzar los objetivos de llamadas y correos electrónicos tan pronto como completen su capacitación, mientras que las tasas de conversión en esas actividades deberían aumentar a medida que avanzan . Por ejemplo, si sabe, en promedio, cuántas actividades se necesitan para crear una oportunidad para sus SDR con experiencia, entonces puede establecer expectativas en torno a sus niveles de actividad a partir de la primera semana en que estén trabajando y, al mismo tiempo, darles tiempo para aumentar la eficacia de esas actividades durante la duración de su ascenso. Si espera que alcancen un objetivo de oportunidad de venta aceptada o de oportunidad calificada de venta en su segundo mes, entonces probablemente también debería tener un camino claro para que alcancen los objetivos de creación de reuniones en su tercera semana.
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¿Quieres establecer reuniones individuales basadas en datos? Aquí te contamos cómo.
Comunicar objetivos y hacer un seguimiento del progreso
La razón para adoptar este tipo de enfoque para establecer objetivos de crecimiento claros (por semana en muchos casos, y por mes incluso en aquellas organizaciones con ciclos de ventas empresariales largos ) es que podrá explicar claramente a sus nuevos representantes por qué se les pide que alcancen ciertos hitos a medida que aumentan y cómo alcanzar esos hitos los preparará para el éxito en el logro constante de la cuota.
El seguimiento del progreso en relación con las métricas de aumento gradual en reuniones individuales semanales también ayudará a detectar cualquier problema rápidamente para que puedan abordar las inquietudes de inmediato en conjunto. Los nuevos empleados tendrán la oportunidad de recibir capacitación durante su ascenso gradual de una manera que los hará exitosos a largo plazo. Es importante destacar que esta es una de las mejores inversiones que puede hacer en su personal. ¡El reclutamiento requiere una gran cantidad de tiempo y recursos! Un plan de aumento gradual sólido preparará a los empleados para el éxito, lo que a su vez maximizará su compromiso y retención.
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Iterar a través de la madurez de las ventas
Si no tiene a mano las métricas para hacer esto (tal vez esté con una empresa en etapa inicial, en la que el fundador ha estado haciendo todas las ventas iniciales), aún puede usar la información que tiene disponible para establecer pautas iniciales y ver qué tan bien se comparan con la realidad a medida que incorpora grupos de representantes.
Es posible que, en una empresa en su etapa inicial sin una función dedicada a la capacitación de ventas , sus expectativas iniciales de crecimiento sean demasiado agresivas dado el nivel de capacitación que puede brindar, y que deba ajustar su plan para tener en cuenta que las primeras contrataciones demorarán más en alcanzar el crecimiento. Sin embargo, ese tiempo de productividad debería reducirse a medida que adquiera más práctica como organización en la integración y capacitación de los nuevos miembros de su equipo.
Para las organizaciones que ya han incorporado a varios representantes, es posible que pueda establecer un plan de incorporación más sofisticado que utilice los datos que tiene sobre cómo las personas que han incorporado anteriormente a su equipo. ¿Cuánto tiempo les llevó a las clases anteriores de ejecutivos de nivel medio crear una cartera de candidatos? ¿Cuánto tiempo les llevó a sus últimas diez contrataciones de representantes de desarrollo de ventas empresariales establecer su número objetivo de reuniones por semana de manera consistente? Comparar a un nuevo empleado con el promedio de sus pares de manera comparable (ajustando la antigüedad) puede proporcionar otro punto de datos para comprender cómo es una incorporación exitosa en su organización.
