Lead Sale

Когда дело доходило до новых или инновационных покупок (в отличие от простых выкупов товаров), покупатели могли обнаружить варианты новых продуктов и услуг через существующие отношения с текущими поставщиками и в печатных торговых журналах. Покупателям требовалось обучение по вопросам изменения материалов, технологий и услуг, чтобы дать своему бизнесу преимущество, что они и делают сегодня. Но как только они обнаружили, что эта новая «вещь» существует, они обратились за информацией к своей существующей, проверенной сети существующих поставщиков и партнеров.

Одно исследование Bb выявило «сильную связь новизны список номеров сотовых телефонов в европе и количества желаемой информации, но Сланформации и учет «альтернативных источников» при покупке новых товаров и услуг. Проще говоря: покупателям Bb требовалось больше информации для новых покупок, и они предпочитали ее получать. Эта информация из их существующих отношений с поставщиками. Стоит ли удивляться, что в книге «Стратегия промышленного маркетинга» авторы обсуждают важность взаимоотношений между продавцом и покупателями? Они написали, что «покупатели во многом полагаются на своих торговых представителей… [они являются] основой эффективности маркетинга новых продуктов».



Сегодня мы все понимаем, что процесс сбора информации о продукте и сами источники информации фундаментально изменились. Что не столь ясно, так это то, снижается ли роль продавцов или же покупатели хотят доверять своим торговым представителям, которые будут направлять их к информации и возможностям. Статья в Harvard Business Review указывает на то, что последнее может быть правдой. Авторы описывают современного продавца не только как посредника в продажах, но и как «преподавателя, переговорщика, консультанта, конфигуратора решений, поставщика услуг и менеджера по связям с общественностью».