建立真正的關係
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:29 am
銷售指南會告訴你，銷售就是關係；銷售就是關係。這檢查出來了。
雖然建立關係的需求沒有改變，但我們建立關係的方式卻發生了 180 度的轉變。
過去，建立銷售關係就是發送昂貴的節日禮物並帶潛在客戶出去吃昂貴的午餐。如今，我們的重點是建立線上關係，以便潛在客戶在需要解決方案時來找您。
Daily Sales 創辦人 Daniel Disney 建議在 LinkedIn 上保持真實，打造個人品牌。
「要真誠，要真實，要誠實。社群媒體上有一件 手機號碼清單 大事，人們會發布一切是如何完美的，他們會拍出完美的照片，他們會寫下這些完美的故事來講述他們做得有多棒，但非常很少有人真正了解並分享關於他們的掙扎和挑戰的真實見解。
建立關係是銷售的核心，而且透過 LinkedIn 等線上平台實際上比以往任何時候都更容易。
提出正確的 B2B 銷售問題
數據很重要。但這並不是最重要的。
使用數據驅動的銷售方法可以提高獲利能力，但提出正確的問題可能會更有效。提出問題並實際聆聽答案可以提供創建個人化推廣所需的關鍵資訊。
那麼，您應該問哪些問題呢？與銷售中的大多數事情一樣，答案取決於您的行業和業務。
以下是一些可為您的 B2B 銷售流程提供資訊的問題：
您是如何得知我們的解決方案的？了解最有價值的潛在客戶在哪裡可以幫助您了解什麼對他們來說最重要。例如，如果他們從值得信賴的同行那裡聽說了您，他們可能會重視案例研究和評論。
您嘗試過哪些解決方案？這個問題可以突出痛點，以便您知道要關注哪些功能。例如，如果他們嘗試過競爭對手但難以擴展，您可能會強調您的整合如何幫助簡化工作流程。
您的決策過程是怎麼樣的？這將幫助您了解需要與誰交談以及他們可能需要哪些數據來完成交易。
您的預算是多少？了解潛在客戶將花費多少可以確定潛在客戶的資格，並可能表明您需要專注於證明價值。例如，如果他們的預算較低，您可能會專注於節省成本。
您對該解決方案最關心的是什麼？懷疑可能會毀掉一筆交易。詢問什麼可能會阻礙銷售，這樣您就可以在懷疑的種子萌芽之前提供解決方案。例如，如果您注意到他們不斷重新訪問您的定價頁面，他們可能會將您與競爭對手進行比較。下次通話中解決定價問題。
提出問題可以更輕鬆地提供正確的訊息，從而提高銷售流程的效率。停止與潛在客戶交談，花幾分鐘時間真正傾聽對他們來說重要的事情。你的底線會感謝你。
克服異議
沒有什麼比意外的反對更能阻止一次精彩的推介了。
雖然您無法阻止反對意見（也不應該嘗試），但您可以準備好順利回應。
《生活大爆炸》表情包
首先列出常見的反對意見。價格、缺乏支援、時機以及需要與決策者交談是每個市場的共同目標。制定應對措施和後續步驟以協助實現這些目標。
然後，深入挖掘以找到不太常見的目標，例如缺少的功能或與當前系統的整合。詢問其他銷售人員，查看客戶服務數據，或透過民意調查詢問現有客戶哪些反對意見阻礙了他們。
一旦你有了一份可靠的反對清單，就可以對你的銷售漏斗建立（簡短的）回應。例如，如果您知道大多數人擔心價格，您可以添加一封電子郵件，介紹您的解決方案如何提高投資回報率。
您的目標應該是在潛在客戶提出異議之前預見每一個異議。您會看起來像一個讀心術的超級英雄，潛在客戶將獲得他們前進所需的資訊。
追蹤、調整、重複
如果你無法衡量它，你就無法改進它，或者老話說得好。
德懷特指標模因
然而，當談到銷售時，重要的不僅僅是追蹤指標；更重要的是。它確保您追蹤正確的指標。
為了使追蹤變得更加複雜，重要的指標會隨著時間的推移而變化。當您第一次擴大銷售時，您可能想要更多的潛在客戶，而不關心資格。後來，當效率成為問題並且您擁有更多數據時，您可能會專注於銷售漏斗中的洩漏或找出使潛在客戶更合格的因素。
儘管指標可以（並且應該）隨著時間的推移而改變，但有一些指標您應該始終關注。
與您的頂級客戶相關的任何指標：如果您想獲得更多最佳客戶，您需要了解他們是誰、他們需要什麼以及他們來自哪裡。
指示潛在客戶流失的指標：逐步追蹤轉換率，以找出銷售流程中的弱點。例如，如果 50% 的網站訪客註冊了演示，但只有 2% 的人進行了購買，那麼您的演示可能無法提供潛在客戶所需的資訊。
使用這些以及其他對您的業務重要的指標（例如收入或平均交易規模）來建立和測試新策略。沖洗並重複以建立最有效的銷售流程。事實上，您永遠不應該停止追蹤和調整。
B2B 銷售的基礎現在比以往任何時候都更重要
新冠危機顛覆了許多銷售策略。缺乏活動、會議和麵對面會議可能會抑制銷售。
是時候丟掉劇本了嗎？
一點也不。相反，應專注於銷售的基礎知識並更新您的方法。度過任何風暴的最佳方法是專注於重要的事情——人民。
注意：您會認為在您的網站上點擊的公司是熱情的潛在客戶，對吧？相同的。取得可享Leadfeeder 14 天免費試用的公司名單。
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那麼，您應該問哪些問題呢？與銷售中的大多數事情一樣，答案取決於您的行業和業務。
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如果你無法衡量它，你就無法改進它，或者老話說得好。
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然而，當談到銷售時，重要的不僅僅是追蹤指標；更重要的是。它確保您追蹤正確的指標。
為了使追蹤變得更加複雜，重要的指標會隨著時間的推移而變化。當您第一次擴大銷售時，您可能想要更多的潛在客戶，而不關心資格。後來，當效率成為問題並且您擁有更多數據時，您可能會專注於銷售漏斗中的洩漏或找出使潛在客戶更合格的因素。
儘管指標可以（並且應該）隨著時間的推移而改變，但有一些指標您應該始終關注。
與您的頂級客戶相關的任何指標：如果您想獲得更多最佳客戶，您需要了解他們是誰、他們需要什麼以及他們來自哪裡。
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使用這些以及其他對您的業務重要的指標（例如收入或平均交易規模）來建立和測試新策略。沖洗並重複以建立最有效的銷售流程。事實上，您永遠不應該停止追蹤和調整。
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