अकाउंट-आधारित मार्केटिंग की सबसे बड़ी गलती जो आप नहीं कर सकते
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:05 am
छोटे व्यवसाय मालिकों के साथ मेरी हाल की बातचीत से पता चला कि खाता-आधारित मार्केटिंग लोकप्रियता हासिल कर रही है। इसका एक कारण निवेश पर रिटर्न (आरओआई) में सुधार करने की इसकी उच्च क्षमता है। उच्च आरओआई को इस तथ्य के साथ जोड़ें कि नई तकनीक छोटे व्यवसाय मालिकों को बड़े पैमाने पर एबीएम का संचालन करने की अनुमति देती है , और आप जल्दी से महसूस करेंगे कि यह आपके छोटे व्यवसाय को कैसे बदल सकता है।
लेकिन सिर्फ इसलिए कि एबीएम अपनाने और निवेश में वृद्धि हुई है, इसका मतलब यह नहीं है कि व्यवसाय मालिक इसे सही तरीके से लागू कर रहे हैं या सफलता का आनंद ले रहे हैं।
वास्तव में, ABM के बारे में इतनी चर्चा के बावजूद, इसमें बहुत सी चुनौतियाँ फोन नंबर सूची खरीदें और गलतियाँ हैं जो इसके कार्यान्वयन को एक कठिन कार्य बना सकती हैं। लेकिन एक खाता-आधारित मार्केटिंग गलती है जिसे आप करने का जोखिम नहीं उठा सकते।
सबसे बड़ी गलती: सही आदर्श खातों की पहचान न करना
आपके कार्यक्रमों में शामिल करने के लिए सही आदर्श खातों की पहचान न करने से ज़्यादा तेज़ी से आपकी ABM रणनीति पटरी से नहीं उतरेगी। अपने खाता-आधारित विपणन को बढ़ाने के लिए पहला कदम अपने आदर्श ग्राहक को संकीर्ण रूप से परिभाषित करना है। यदि आप निवेश पर प्रतिफल (ROI) चाहते हैं तो अपने आदर्श ग्राहक को समझना महत्वपूर्ण है। आपको उनके दर्द बिंदुओं, इच्छाओं और ज़रूरतों को समझने की ज़रूरत है और अपने खाता-आधारित विपणन और बिक्री प्रयासों में उन ज़रूरतों को संबोधित करने में सक्षम होना चाहिए।
इसलिए, अपने मार्केटिंग बजट और सैकड़ों घंटे लीड बनाने में बर्बाद न करें जो आपके कार्यक्रम को कहीं नहीं ले जाते। शुरुआत से ही अपने आदर्श खाते खोजें, और हर कोई जीतता है।
सही खातों की पहचान कैसे करें
अपने ग्राहक आधार को विभाजित करें। अपने ग्राहक आधार को सामान्य खातों और अपने सबसे सफल खातों के बीच विभाजित करके शुरू करें। सोचें कि आपके 10 सबसे अच्छे ग्राहक कौन हैं और उनके जैसे 10 और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपको क्या करना होगा! आपके सबसे अच्छे ग्राहक या सबसे सफल खातों में निम्नलिखित दो मुख्य विशेषताएँ हैं: वे लाभदायक हैं और आपको व्यवसाय भी सुझाते हैं।
अपने 10 सबसे अच्छे ग्राहकों का साक्षात्कार लें। अब अपने 10 सबसे अच्छे ग्राहकों को लें, उन्हें ईमेल या फ़ोन करके अपने संगठन, सेवा या उत्पाद के साथ उनके अनुभव पर प्रतिक्रिया माँगें। इस चरण के दौरान, आपको "ओपरा-जैसा" होना चाहिए और खुले सवाल पूछने चाहिए । कुछ चीज़ें जो आप चाहते हैं, वे हैं वे स्थान जहाँ आपके ग्राहक अपना ध्यान देते हैं (आँखें और कान), वह भाषा जिसका उपयोग आपके ग्राहक यह बताते समय करते हैं कि वे आपसे क्यों खरीदते हैं, वे शब्द और वाक्यांश जिनका उपयोग आपके ग्राहक यह बताते समय करते हैं कि वे आपके काम के बारे में क्या महत्व रखते हैं, और सही खरीदारी अनुभव का विवरण। आप उन्हें 1 से 10 तक चीज़ों को रेट करने के लिए कहकर यह नहीं पा सकते।
अपने आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल बनाना शुरू करें। अपने सबसे अच्छे ग्राहकों की शक्ल-सूरत और उनकी विशेषताओं के बारे में जानकारी के साथ, अपने आदर्श ग्राहक की विस्तृत प्रोफ़ाइल बनाएँ। फिर, सही समय पर सही जगहों (सोशल मीडिया चैनल, नेटवर्किंग इवेंट, प्रकाशन, सर्च इंजन, मोबाइल) पर दिखें (जब आदर्श ग्राहक किसी समस्या को हल करना चाहते हैं या समाधान की तलाश कर रहे हों)। हो सकता है कि आप कम प्रकाशनों में छपें और कम लोगों से मिलें, लेकिन आप ज़्यादा बिक्री करेंगे।
मुख्य जानकारी
जनसांख्यिकी - बिजनेस2बिजनेस (B2B) जनसांख्यिकी उद्योग का प्रकार, उस व्यक्ति का नौकरी का पद, कंपनी के व्यवसाय में रहने के वर्ष और/या राजस्व स्तर हो सकते हैं। बिजनेस2कंज्यूमर (B2C) जनसांख्यिकी आयु, लिंग, बीमारी, आय और शहर का कोई विशेष क्षेत्र हो सकता है।
साइकोग्राफ़िक्स - समझें कि वे कहाँ घूमते हैं, वे क्या पढ़ते हैं, वे क्या सुनते हैं, वे ऑनलाइन क्या खोजते हैं, उन्हें क्या पसंद है, उन्हें समाधान की तलाश करने के लिए क्या प्रेरित करता है? किसी प्रकार के जीवन चक्र परिवर्तन, कैलेंडर ईवेंट, बजट रिफ्रेश, कार्यालय स्थानांतरण आदि के कारण होने वाले किसी भी ट्रिगर की पहचान करना भी उपयोगी है। (संकेत: अपने मौजूदा ग्राहकों के साथ इन ट्रिगर्स की पहचान करने पर ध्यान केंद्रित करना ब्रांड जागरूकता को तुरंत बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका है।)
चुनौतियाँ या समस्या - विपणन का उद्देश्य ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करना है, चाहे वे समस्याएँ हों जिनका ग्राहक वर्तमान में सामना कर रहे हैं, या वे समस्याएँ जिनका सामना उन्हें अपने बाज़ार के विकसित होने और अपनी आवश्यकताओं में परिवर्तन के साथ करना पड़ेगा।
वास्तविक उद्धरण - अपने साक्षात्कारों के दौरान लिए गए कुछ वास्तविक उद्धरण शामिल करें जो आपके आदर्श ग्राहक का अच्छी तरह से प्रतिनिधित्व करते हैं। इससे कर्मचारियों, विक्रेताओं, रेफरल स्रोतों, आपूर्तिकर्ताओं और रणनीतिक भागीदारों के लिए आपके सर्वोत्तम ग्राहकों से जुड़ना और उन्हें समझना आसान हो जाएगा।
लेकिन सिर्फ इसलिए कि एबीएम अपनाने और निवेश में वृद्धि हुई है, इसका मतलब यह नहीं है कि व्यवसाय मालिक इसे सही तरीके से लागू कर रहे हैं या सफलता का आनंद ले रहे हैं।
वास्तव में, ABM के बारे में इतनी चर्चा के बावजूद, इसमें बहुत सी चुनौतियाँ फोन नंबर सूची खरीदें और गलतियाँ हैं जो इसके कार्यान्वयन को एक कठिन कार्य बना सकती हैं। लेकिन एक खाता-आधारित मार्केटिंग गलती है जिसे आप करने का जोखिम नहीं उठा सकते।
सबसे बड़ी गलती: सही आदर्श खातों की पहचान न करना
आपके कार्यक्रमों में शामिल करने के लिए सही आदर्श खातों की पहचान न करने से ज़्यादा तेज़ी से आपकी ABM रणनीति पटरी से नहीं उतरेगी। अपने खाता-आधारित विपणन को बढ़ाने के लिए पहला कदम अपने आदर्श ग्राहक को संकीर्ण रूप से परिभाषित करना है। यदि आप निवेश पर प्रतिफल (ROI) चाहते हैं तो अपने आदर्श ग्राहक को समझना महत्वपूर्ण है। आपको उनके दर्द बिंदुओं, इच्छाओं और ज़रूरतों को समझने की ज़रूरत है और अपने खाता-आधारित विपणन और बिक्री प्रयासों में उन ज़रूरतों को संबोधित करने में सक्षम होना चाहिए।
इसलिए, अपने मार्केटिंग बजट और सैकड़ों घंटे लीड बनाने में बर्बाद न करें जो आपके कार्यक्रम को कहीं नहीं ले जाते। शुरुआत से ही अपने आदर्श खाते खोजें, और हर कोई जीतता है।
सही खातों की पहचान कैसे करें
अपने ग्राहक आधार को विभाजित करें। अपने ग्राहक आधार को सामान्य खातों और अपने सबसे सफल खातों के बीच विभाजित करके शुरू करें। सोचें कि आपके 10 सबसे अच्छे ग्राहक कौन हैं और उनके जैसे 10 और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपको क्या करना होगा! आपके सबसे अच्छे ग्राहक या सबसे सफल खातों में निम्नलिखित दो मुख्य विशेषताएँ हैं: वे लाभदायक हैं और आपको व्यवसाय भी सुझाते हैं।
अपने 10 सबसे अच्छे ग्राहकों का साक्षात्कार लें। अब अपने 10 सबसे अच्छे ग्राहकों को लें, उन्हें ईमेल या फ़ोन करके अपने संगठन, सेवा या उत्पाद के साथ उनके अनुभव पर प्रतिक्रिया माँगें। इस चरण के दौरान, आपको "ओपरा-जैसा" होना चाहिए और खुले सवाल पूछने चाहिए । कुछ चीज़ें जो आप चाहते हैं, वे हैं वे स्थान जहाँ आपके ग्राहक अपना ध्यान देते हैं (आँखें और कान), वह भाषा जिसका उपयोग आपके ग्राहक यह बताते समय करते हैं कि वे आपसे क्यों खरीदते हैं, वे शब्द और वाक्यांश जिनका उपयोग आपके ग्राहक यह बताते समय करते हैं कि वे आपके काम के बारे में क्या महत्व रखते हैं, और सही खरीदारी अनुभव का विवरण। आप उन्हें 1 से 10 तक चीज़ों को रेट करने के लिए कहकर यह नहीं पा सकते।
अपने आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल बनाना शुरू करें। अपने सबसे अच्छे ग्राहकों की शक्ल-सूरत और उनकी विशेषताओं के बारे में जानकारी के साथ, अपने आदर्श ग्राहक की विस्तृत प्रोफ़ाइल बनाएँ। फिर, सही समय पर सही जगहों (सोशल मीडिया चैनल, नेटवर्किंग इवेंट, प्रकाशन, सर्च इंजन, मोबाइल) पर दिखें (जब आदर्श ग्राहक किसी समस्या को हल करना चाहते हैं या समाधान की तलाश कर रहे हों)। हो सकता है कि आप कम प्रकाशनों में छपें और कम लोगों से मिलें, लेकिन आप ज़्यादा बिक्री करेंगे।
मुख्य जानकारी
जनसांख्यिकी - बिजनेस2बिजनेस (B2B) जनसांख्यिकी उद्योग का प्रकार, उस व्यक्ति का नौकरी का पद, कंपनी के व्यवसाय में रहने के वर्ष और/या राजस्व स्तर हो सकते हैं। बिजनेस2कंज्यूमर (B2C) जनसांख्यिकी आयु, लिंग, बीमारी, आय और शहर का कोई विशेष क्षेत्र हो सकता है।
साइकोग्राफ़िक्स - समझें कि वे कहाँ घूमते हैं, वे क्या पढ़ते हैं, वे क्या सुनते हैं, वे ऑनलाइन क्या खोजते हैं, उन्हें क्या पसंद है, उन्हें समाधान की तलाश करने के लिए क्या प्रेरित करता है? किसी प्रकार के जीवन चक्र परिवर्तन, कैलेंडर ईवेंट, बजट रिफ्रेश, कार्यालय स्थानांतरण आदि के कारण होने वाले किसी भी ट्रिगर की पहचान करना भी उपयोगी है। (संकेत: अपने मौजूदा ग्राहकों के साथ इन ट्रिगर्स की पहचान करने पर ध्यान केंद्रित करना ब्रांड जागरूकता को तुरंत बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका है।)
चुनौतियाँ या समस्या - विपणन का उद्देश्य ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करना है, चाहे वे समस्याएँ हों जिनका ग्राहक वर्तमान में सामना कर रहे हैं, या वे समस्याएँ जिनका सामना उन्हें अपने बाज़ार के विकसित होने और अपनी आवश्यकताओं में परिवर्तन के साथ करना पड़ेगा।
वास्तविक उद्धरण - अपने साक्षात्कारों के दौरान लिए गए कुछ वास्तविक उद्धरण शामिल करें जो आपके आदर्श ग्राहक का अच्छी तरह से प्रतिनिधित्व करते हैं। इससे कर्मचारियों, विक्रेताओं, रेफरल स्रोतों, आपूर्तिकर्ताओं और रणनीतिक भागीदारों के लिए आपके सर्वोत्तम ग्राहकों से जुड़ना और उन्हें समझना आसान हो जाएगा।