בעוד שלקוחות חוקרים ומרכיבים את הרשימות שלהם ברקע, בעלי עסקים קטנים מפספסים הזדמנויות חשובות למשוך לקוחות פוטנציאליים מוסמכים ומתעניינים באמת. 74% מהקונים בוחרים באיש המכירות שהיה הראשון שהוסיף ערך ותובנה בתהליך הקנייה שלהם.
אם אסטרטגיית שיווק לא שלמה מונעת ממך ליצור רשימת לקוחות, המשך לקרוא. בפוסט זה, אני מספק טיפים לא רק להשלמת אסטרטגיית השיווק שלך, אלא לעשות זאת בצורה שתניע לקוחות אידיאליים יותר לעסוק איתך.
נצל את ההזדמנויות לראיין לקוחות אידיאליים נוכחיים
כדי לפתח אסטרטגיית שיווק מלאה, עליך להגדיר באופן צר את הלקוח שלך במקום פשוט לרדוף אחרי קנה רשימת מספרי טלפון כל מי שיש לו כרטיס ביקור. שאלו את עצמכם, מי אתם יכולים לספק גם את התמורה הגדולה ביותר. זו הקבוצה שתשפיע עליה הכי הרבה ואפשר להביא אותה מיד.
התחל בפילוח בסיס הלקוחות שלך בין חשבונות רגילים לחשבונות (הרווחיים) המוצלחים ביותר שלך. ללקוחות הטובים ביותר או לחשבונות המצליחים ביותר שלך יש את שני מאפייני הליבה האלה: הם רווחיים וגם מדברים על העסק שלך לאחרים.
הסוד כאן הוא להבין אם יש מוצר מסוים, שירות, או אפילו בעיה שיש להם שהכי משתלם.
להלן המאפיינים האחרים שעבורם אתה צולל לעומק לאחר שקבעתם מי הם הלקוחות הטובים ביותר:
דמוגרפיה - הדמוגרפיה של Business2Business (B2B) יכולה להיות סוג התעשייה, שם התפקיד של אותו אדם, השנים שבהן חברה הייתה בעסק ו/או רמות הכנסות. Business2Consumer (B2C) הדמוגרפיה יכולה להיות גיל, מין, מחלה, הכנסה ואזור מסוים בעיר.
פסיכוגרפיה - להבין איפה הם מסתובבים, מה הם קוראים, למה הם מקשיבים, מה הם מחפשים באינטרנט, מה גורם להם לתקתק, מה גורם להם ללכת לחפש פתרון?
התנהגות - אילו התנהגויות הם מפגינים שמאפשרים לך לזהות אותם? האם הם שייכים לאיגודים בתעשייה, נוהגים לתת חסות לאירועי צדקה, קוראים פרסומים מסוימים, מגיעים לאירועים חינוכיים, דואגים לעובדיהם, שוכרים שירותים מקצועיים?
רֵאָיוֹן
עכשיו קח קומץ מהלקוחות הטובים ביותר, שלח אימייל או טלפון אליהם בבקשה לקבל משוב על החוויה שלהם עם הארגון, השירות או המוצר שלך. במהלך שלב זה, עליך להיות "דמוי אופרה" ולשאול שאלות פתוחות .
חלק מהדברים שאתה מחפש הם המקומות שבהם הלקוחות שלך נותנים את תשומת הלב שלהם (עיניים ואוזניים), השפה שהלקוחות שלך משתמשים בהם כשהם מתארים למה הם קונים ממך, המילים והביטויים שהלקוחות שלך משתמשים בהם כשהם מסבירים מה הם מעריכים לגבי מה אתה כן, ואת התיאור של חווית הקנייה המושלמת. אתה לא יכול לקבל את זה אם תבקש מהם לדרג דברים מ-1 עד 10.
הבנת הלקוח האידיאלי שלך היא קריטית אם אתה רוצה את העסק שלו. אתה צריך להבין את נקודות הכאב, הרצונות והצרכים שלהם ולהיות מסוגל לתת מענה לצרכים האלה במאמצי השיווק שלך. הגדרה צרה של הלקוח שלך היא הדבר החשוב ביותר כשאתה מסתכל על גידול העסק שלך.
צור אמינות מיידית עם הודעות לפתרון בעיות
הדבר הבא שתורם לאסטרטגיה שיווקית שלמה הוא המסר שלך של דיבור לבעיות, לפני פתרונות. אם לא תקח את זה ברצינות, כל דבר אחר שאתה עושה מבחינת השיווק יהיה הרבה פחות יעיל.
כאשר אתה לוקח את הזמן לטפל בבעיות שהלקוחות האידיאליים שלך רואים ומרגישים לפני שהם מציעים את הפתרון שלך, יש סיכוי קטן שפעילויות השיווק שאתה מיישם כדי לבסס אמינות ואמון לא יהדהדו.
אם אתה מתקשה לחשוב על הבעיות של הלקוח האידיאלי שלך, חשב על השיחות שהיו לך לקראת פגישת המכירות שלך, על הדברים שהוזכרו בראיון הלקוח שלך או בתקווה, אתה רושם הערות טוב ויכול לחזור על אלה עבור תובנה כלשהי.
לדוגמה , הרבה לקוחות פוטנציאליים של החברה שלי יכולים לומר דברים כמו - אני רק רוצה שהטלפון שלי יצלצל, אני רוצה להיות בעמוד הראשון של גוגל, אני רוצה יותר הפניות, אני רוצה פחות כאבי ראש שיווקיים, אני רוצה שהאתר שלי ייצור לידים, אני מרגיש שאני מבזבז כסף על שיווק לא יעיל וכו'.
אז המשרד שלי לא מוכר תוכניות שיווק או שיווק אסטרטגיות או אפילו ייעוץ - כל מה שהלקוחות האידיאליים שלי צריכים לדעת על מה שאנחנו עושים הוא:
אנחנו גורמים לטלפון לצלצל - סוף הסיפור.
אנחנו מקבלים אותך בעמוד הראשון של Google - סוף הסיפור.
אנחנו גורמים לעוד הפניות לקרות - סוף הסיפור.
אנחנו גורמים לכאבי הראש השיווקיים להיעלם - סוף הסיפור.
אנחנו גורמים לאתרים לייצר לידים - סוף הסיפור.
אנחנו גורמים לכספי שיווק ללכת לעבודה - סוף הסיפור.
דוגמה נוספת, תרגול עיסוי: אולי יש להם את השולחנות הטובים ביותר, השמנים והמטפל המיומן ביותר, אבל נראה שכל מה שללקוחותיהם אכפת ממנו הוא שהכאב ואי הנוחות שלהם ייעלמו.
אז זו ההבטחה שהם צריכים לתקשר, לצעוק ולקדם. השאר הוא ציפייה - כלומר, לא לכל אחד בעסקי העיסוי יש מטפל מיומן במיוחד.
זהו - כך אתה ממקד מחדש את המסר שלך כך שזה כבר לא קשור בך ובמוצרים ובשירותים המדהימים שלך והכל קשור ללקוחות המדהימים שלך ולבעיות שהם רוצים שיפתרו.
מסגרת האסטרטגיה השיווקית שלך יכולה לעשות עבורך את המטלה הכבדה
חשיבה על אסטרטגיית שיווק מלאה מאלצת אותך לדחוף את הלקוח והמסרים האידיאליים שלך לכל פעילות שיווקית. פיתחתי גישה חזקה מאוד לבניית מסגרת מסוג זה.
הגישה שלי היא קונספט שמבקש ממך ליצור תקשורת, תהליכים, הצעות וקמפיינים שמטרתם להעביר אסטרטגית לקוחות פוטנציאליים ולקוחות דרך חמישה שלבים - מודעות, חינוך, מדגם, רכישה והפניה. על ידי ראיית כל אחד מהשלבים האלה כמקום לפנות ללקוחות אידיאליים ולחזק את המסרים שלך, אתה יוצר את סוג המסגרת שמאפשרת את המכירות.
מודעות - זה השלב שבו מכירות, מדיה חברתית, תוכן, רשתות, יחסי ציבור יצליחו ואפילו חיפוש, פרסום והפניות מתחילים כאן.
האם המודעות המקוונות והלא מקוונות שלך מבהירות את הבידול? האם הם מכוונים ומציעים להתחיל את תהליך הקשר עם הלקוחות האידיאליים שלך?
האם למאחז המדיה החברתית שלך יש תמונות והודעות עקביות?
האם באתר שלך מקודמים מסרים של בידול ופתרון בעיות?
האם מאמצי השיווק של הרשת או השותפים שלך מכוונים ללקוח האידיאלי שלך?
האם מילות המפתח שלך עקביות וממוקדות בביטויים שלקוחות פוטנציאליים מחפשים בפועל?
האם יש לך תהליך רשמי לטיפול בהפניות שמגיעות?
השכלה - זה השלב שבו ברגע שאתה מושך לקוחות פוטנציאליים לאתר או למיקום שלך אתה צריך לתת להם סיבות לחזור, סיבות להתייחס ואפילו סיבות לאהוב את הצוות שלך וגם לספק ביקורות, סיפורי הצלחה ועדויות לקוחות.
האם נכסי התוכן המקוונים והלא מקוונים שלך כוללים את המסר ואת זהות המותג שלך?
האם חתימות הדוא"ל והכרטיסים העסקיים שלך כוללים את הבידול שלך?
האם החזון והבידול הייחודי שלך מתועדים באתר שלך כדי שהלקוחות האידיאליים שלך יוכלו להתייחס אליהם?
האם האתר שלך מציג ביקורות, סיפורי הצלחה או המלצות?
האם מסעות הפרסום המתמשכים שלך בתקשורת תואמים למיתוג האתר שלך? האם יוזמות תקשורת אלו יוצאות על בסיס קבוע וכוללות תוכן בעל ערך לקהל שלך? האם יש תמריץ הצטרפות לתוכן שלך?
האם מסעות הפרסום שלך בדוא"ל תואמים את המיתוג שלך?
האם אתה עוקב אחר מערכת יצירת תוכן כדי לבסס את החברה שלך כמומחה בנושאים ממוקדים?
האם אתה מקדם ומנטר באופן קבוע אתרי ביקורות?
דוגמה - כעת, כשלקוחות פוטנציאליים תוהים כיצד הפתרון שלך עשוי לעבוד עבורם, הגיע הזמן להדגים להם באמצעות מסמכים להורדה, גלריות, דוחות, ספרים אלקטרוניים, סמינרים מקוונים ומידע מפורט מאוד. אולי יש לך כאן גם הערכה, ביקורת, סמינר, הערכה, גרסת ניסיון או הצעה בעלות נמוכה.
מה מציעה ללקוחות פוטנציאליים לדגום את המומחיות, המוצר או השירות שלך?
איך אתה מעודד אנשים להירשם להצעה?
צריך כמה רעיונות? 7 דרכים שבהן לקוחות פוטנציאליים יכולים לדגום את השירות או המוצר שלך
הדגמה - מודל ייעוץ קבוצתי שיפגין מומחיות על ידי מתן עצות ומענה על שאלות בפגישה שבועית חינם שניתן לשדרג לייעוץ אחד על אחד
ייעוץ או אימון של 30-90 דקות - מאמן אישי או מאמן לחיים עשוי ליצור "להתנתק" ב-3 מפגשים מיני מעורבות המאפשרת למישהו להתנסות באימון ללא התחייבות ארוכת טווח
ביקורת - חברת שיווק עשויה להציע ביקורת בחינם או בעלות נמוכה המספקת המלצות מוצקות שעלולות להפוך לפרויקטים בתשלום לטווח ארוך
הצעת ניסיון - קבלן שיפוץ בית עשוי ליצור נקודת פתיחה של 4 שעות ואנחנו מתקנים הצעת התחלה
הערכה - חברת הנדסת מבנים עשויה למכור ניתוח היתכנות כמוצר.
סמינר או סדנה - חברת הכשרה ופיתוח מכירות עשויה להציע סמינר חינם עם דפי עבודה ותקליטורים.
גרסה בסיסית או בעלות נמוכה - חברת רואי חשבון עשויה למכור סוג מסוים של החזרי מס בעלות נמוכה.
רכישה - בשלב זה, ההתמקדות היא עדיין בחינוך אך מנקודת המבט של לקוח חדש
האם הערכות, החוזים והחשבוניות שלך תואמים את המיתוג שלך ומעבירים מידע מפתח?
האם הלקוח החדש שלך מקבל גישה לאנשי מפתח או לתוכן?
האם הלקוח החדש שלך הופך לחלק ממועדון אקסקלוסיבי?
הפניה - מסע הלקוח עוסק בסופו של דבר בהפניות
איך אתה מעודד או מניע את הלקוחות הנוכחיים שלך להפנות?
האם התמריץ שלך להפניות מתחבר לתרבות שלך בדרך כלשהי?
אם אינך מצליח למצוא זמן להשלים את אסטרטגיית השיווק שלך, נסה לחלק אותה לנושאים חודשיים. תזמן (בלוח השנה שלך) גוש זמן בשבוע לפיתוח האסטרטגיה השיווקית שלך. בכל פעם שאתה משלב קצת יותר מידע ומתכנן באופן פעיל מי הלקוח האידיאלי שלך?, מה הוא מעריך?, אילו בעיות אתה פותר?, אתה משפר את הסיכויים שלך לבצע מכירה.
