Роберж разделяет эффективность конкурсов на шесть этапов:
Согласуйте соревнование с краткосрочным изменением поведения, желательным для большинства членов команды.
Сделайте конкурс командным
Сделать приз командным
Рассылайте обновленные результаты конкурса каждый вечер
Выбирайте таймфрейм с умом
Избегайте соревновательной лихорадки
Ценность ролевых игр в продажах
Продажи с сопровождением давно используются в качестве тактики обучения новых торговых представителей, когда торговый представитель следует за лучшим исполнителем продаж. Однако Роберж отошел от этого по нескольким ключевым причинам:
Невозможно эффективно масштабировать
Невозможно предотвратить ситуацию, когда новые сотрудники отвлекают лучших сотрудников
Невозможно количественно оценить успех программы
Невозможно провести аудит и улучшить его
Стратегия продаж «попутчиков» не масштабируется и не предсказуема - @markroberge твиттер-1.png
Поэтому вместо этого HubSpot развернул программу обучения продажам на основе ролевых игр с разработанным учебным планом, основанным на реальных ситуациях и условиях продаж. Программа обучения также включала тесты и сертификации, которые помогают определить сильные и слабые стороны. Затем эти оценки передаются менеджеру по продажам, который использует их для разработки персонализированных программ профессионального развития.
Роберж был уверен, что, делая это, он сможет помочь каждому новому представителю добиться успеха, используя методы, которые были его или ее самыми сильными сторонами, а также предоставить четкую дорожную карту для совершенствования и развития.
