事實上，目標不能是不加區別地針對在公司參考市場上運營的所有參與者。相反，訊息應該只發送給具有某些特徵（角色、年齡、所在公司的部門等）以及特定興趣和行為的個人。
因此，您如何確定誰是公司內容的正確目標？為了正確定義要攔截的數字，買家角色可以為我們提供幫助，即我們想要向其發送廣告訊息的參考用戶的真實擬人化。簡而言之，它是公司理想客戶的代表，無論多麼假設和籠統，我們將從中開始定義我們產品和服務的潛在買家。
著名買家人物
1942 年，在皮埃蒙特阿爾巴的拉塔齊 (via Rattazzi) 上，比利時電子郵件列表 一名男子開設了一家糖果作坊，主要使用榛子來製作美味佳餚，因為榛子在那個時期（第二次世界大戰最激烈的時期）特別豐富，而且成本又夠低。這家糕點店是 Pietro Ferrero 的女兒，如今在全球擁有 78 家合併公司、22 家工廠，分銷網絡遍及 160 多個國家，而主要公司的名稱費列羅 (Ferrero) 正是取自他的名字。彼得羅先生的秘密？瓦萊莉亞（Valeria），象徵性地換位了購物的母親、祖母、阿姨、消費者，他們可以在一瞬間確定您的產品是否會享譽世界，還是會被遺忘。簡而言之，費列羅的買家角色。
開發買家角色的步驟
分析數據
為了能夠攔截人們的需求，就必須能夠回應他們的需求。因此，有必要從分析階段開始，該階段可以透過使用訪談和問卷等工具，也可以透過分析和社群媒體內的對話分析來進行。一個非常重要的資料來源是銷售團隊的經驗：與買家和潛在買家的日常接觸使我們能夠收集有關行銷活動所針對的物件的需求和要求的資訊。
分析完成後，就需要將收集到的資訊落實到實際中，根據非常具體的方案進行重新調整和返工。將檢查的指標通常涉及 3 個主題：提供的解決方案、公司目標和參考數字。
檢查提供的解決方案
在考慮向誰推薦您的產品之前，您需要思考您將提供的解決方案。事實上，它們每個人都可以有一個非常獨特的參考主題。有必要仔細分析所提出的解決方案的具體功能有哪些、區別於市場上其他解決方案的特徵以及與公司運營相同場景的競爭對手有哪些。
因此，您將獲得實際優勢和劣勢的評估，嘗試將所有溝通集中在前者上，而將其他因素放在後台。
企業目標的選擇
在稍後階段，我們將繼續分析可能成為擬議解決方案目標的公司。將考慮行業、公司規模、營業額、地理位置和任何特殊需求，例如與法律法規相關的一些義務。目標是確定哪些是最具吸引力的公司，並根據行業和/或規模將它們劃分為子組。這將允許 開發不同的參與方法，無論是在使用的工具還是每次活動開始和結束的時間範圍。
參考人物辨識：買家角色
在仔細分析解決方案並確定您想要參與的公司之後，我們繼續定義我們想要參考的主題。我們將首先確定他在公司中的角色，無論是作為工作職位還是決策權威，我們將對他的典型工作日以及他的角色固有的任務進行假設。最後，我們將進行最複雜的部分：事實上，有必要了解主題的問題、需求和目標是什麼。每個正在尋找東西的用戶都會有一個要實現的目標，這可能與減少工作時間、改善結果、增加營業額或許多其他因素有關。與公司結構僵化、財務資源減少、硬體和/或軟體過時等相關的問題將使這些目標的實現變得複雜。正是在這一點上，主體的需求變得清晰，這些需求是潛在購買者自己的需求，並且行銷策略必須基於這些需求，以便讓他相信向他提出的解決方案是幫助他實現目標的最佳解決方案。
