为了让您的公司有效地执行生命周期阶段顶级电子邮件列表 之间的过渡，您需要对每个阶段的营销和销售之间达成一致的定义。为了实现这一点，最好创建一个服务水平协议在这些团队之间进行沟通，这样您就可以发现哪些人流失了，或者您的转化策略没有奏效。这样您就可以回过头来解决问题，随着时间的推移提高您的渠道绩效。
生命周期阶段有哪些？
客户生命周期漏斗图
客户生命周期阶段包括：
访客
网站访问者的定义是不言而喻的——访问者是指访问您网站的任何人。从数字营销的角度来看，了解有多少人访问您的网站是重要的第一步。
线索
当访问者通过提供信息表达对您的公司的兴趣时，潜在客户就形成了。此时，您通过一段封闭的内容或相关优惠为他们提供了有价值的东西，使他们愿意提供有关自己的详细信息。
营销合格线索 (MQL)
当公司确认潜在客户很合适，并通过向他们营销表现出回头兴趣时，该潜在客户就变成了营销合格线索 (MQL)一旦潜在客户成为 MQL，公司就会继续探索联系人，并在漏斗中培养他们。
销售合格线索 (SQL)
当销售人员同意营销人员的观点，认为联系人具有足够的兴趣并且适合通过发现电话来启动销售对话时，MQL 就被定义为 SQL。
机会
当他们确认您的公司可以提供可行的解决方案来解决问题并决定继续时，SQL 就变成了一个机会销售流程通过更详细地探索您的产品和服务。
顾客
当机会签署协议时，他们就变成了客户。
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什么是合格销售线索？
了解了这些背景知识后，让我们进一步探讨 SQL 的特征。
通常情况下，MQL 需要召开一次会议才能成为 SQL。会议可以是演示、评估，甚至只是一次发现电话，但潜在客户和销售代表之间的对话应该在此阶段进行。只有当他们在对话中确认有兴趣继续销售流程并可能进行购买时，联系才会成为机会。当然，对于每家公司来说，这一程序可能看起来不同。
每家公司的 SQL 看起来都不同，原因与我之前给出的 SQL 定义有关：“当销售人员同意营销人员的观点，认为联系人有足够的兴趣，并且足够适合开始销售对话时，MQL 就被定义为 SQL。”有助于定义 SQL 的关键方面是其高水平的契合度和兴趣。然而，公司对高契合度和高兴趣的定义不同。请考虑下面的契合度-兴趣矩阵：
适合兴趣矩阵
匹配度可以根据多种因素来判断。例如，对于您的公司而言，如果联系人属于特定人群或行业，则其匹配度较高。对于 B2B 公司而言，如果公司员工人数超过一定门槛，则其匹配度较高。
有许多变量会影响联系人是否高度匹配，但最终还是要归结为哪些类型的客户能为您的公司提供最大的价值。找到这些客户往往拥有的变量将有助于您确定什么是高度匹配的联系人。将这些变量形成一个理想的客户资料可以帮助您评估未来的联系人。
另一方面，你可能更容易定义什么是低匹配度公司。你的高流失率客户具有哪些特征？在这种情况下，生产负面买家角色，对不适合您的业务的客户进行半虚构的描述，可能是一种很好的练习。您应该投入很少（如果有的话）的时间和精力向这些类型的公司销售产品。
兴趣更容易理解。联系人通常会根据他们与您的内容和优惠的互动程度来显示他们对您公司的兴趣。如果您注意到联系人与您的内容互动量很大，那么该联系人很可能有很高的兴趣。相反，兴趣较低的联系人不太可能与您的品牌互动。
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与契合度一样，兴趣也会因公司而异。例如，对制造公司而言，高兴趣可能对软件公司而言并不高，反之亦然。了解贵公司高兴趣的特征将有助于您根据联系人的需要筛选联系人通过漏斗取得进展。
总体而言，契合度-兴趣矩阵确定了您在遇到不同类型的联系人时应采取的行动。正如我们提到的，您不应该在向低契合度联系人或公司进行营销或销售方面投入大量精力。因为归根结底，您希望培养成功的客户，让他们成为您品牌的宣传者，而这只能通过最佳契合来实现。
对于对您的公司非常感兴趣但匹配度不高的联系人，销售流程应尽可能低接触。不要让您的销售代表浪费时间创建自定义提案并向这些联系人推销产品。相反，向这些潜在客户发送预先打包的、要么接受要么放弃的提案，让您的销售团队有机会快速采取行动。
另一方面，那些适合度高但兴趣低的联系人应该被定义为 MQL。这些类型的潜在客户可以投入一些额外的时间和精力，以期引起他们的兴趣。首先要有一个可扩展但个性化的潜在客户培育计划在正确的时间通过正确的渠道发送正确的信息。如果操作得当，精心设计的潜在客户培育计划可以让您的销售代表轻松地与您的 MQL 预约会议并将其转化为 SQL。
在联系人成为 SQL 后，您的销售团队将负责推动该潜在客户进入销售漏斗。处于 SQL 阶段的联系人处于销售流程的发现阶段。他们尚未将您的公司视为可行的解决方案。此时，双方需要收集有关彼此的更多信息，然后才能进行真正的销售对话。
SQL 为何重要？
了解客户生命周期以及 SQL 如何影响买家的旅程对于您的成功至关重要。回到介绍部分，我讨论了衡量潜在客户在漏斗中的进展的想法。如果不明确定义您的生命周期阶段，您将无法监控联系人并知道下一步要采取哪些行动。
如果我们不利用 SQL，我们将在跟踪客户生命周期漏斗方面面临巨大挑战。在 New Breed，当他们预订会议、演示或评估时，MQL 将成为我们漏斗中的 SQL。
目前，如果我们预订了很多会议，但未能将联系人转化为机会，那么我们的 MQL 质量或会议本身的质量可能存在问题。如果我们注意到 SQL 转化为机会的比率下降转化率我们会注意到潜在的问题，并能更深入地研究情况以找到解决方案。
如果没有 SQL 阶段，我们可能永远不会怀疑到问题。我们将无法跟踪我们预订了多少会议，以及联系人预订会议后的进展情况。我们也无法确定应该在哪里投入时间、精力和资源来改进我们的流程。
当然，不同的公司对 SQL 的定义方式不同，因此这种情况可能因您的公司而异。但是，要点是一样的：了解 SQL 及其在公司中的作用至关重要。
重点
为了获得联系人到您的 SQL 阶段客户生命周期，你首先必须在漏斗顶部产生需求。
然而，真正的需求生成策略并不止于漏斗的顶部。它延伸到买家旅程中的每个接触点；从匿名访客到满意的客户。
