如何在电话勘探和数字勘探之间做出选择？

[chameli]

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最近的两项研究对最佳 B2B 销售勘探方法得出了看似相反的结论。 来自 Marketing Prof (1)的一项研究表明，电话勘探能带来最佳的商业投资回报率 (ROI)，而来自 Implisit (2)的另一项研究则得出结论，数字勘探是吸引新客户的最佳且最经济的方式。

所引用的结论实际上并不像看上去那么矛盾。当我们考虑两个参数时：您所在市场的潜在客户密度和您行动的时间范围。

让我们以一家销售洗衣设备的公司为例。根据市场营销，该设备的成本和性能应该会吸引大多数大型工业洗衣店（法国超过 600 家 - 知名）和少数零售洗衣店（法国超过 11,000 家 - 知名程度不高）。目前这两个市场的预期营业额为。在一种情况下，我们在 600 家工业洗衣店中寻找 60% 的潜在客户，在另一种情况下，我们希望接触 3% 的零售洗衣店。

这被称为铅密度。由于直接推销的成本与通话次数成正比，因此对于零售洗衣店来说，电话推销的成本将相应高出 18 倍。

这个例子比较极端，因为在现实中我们可以使用排序和评分的方法。这些方法减少了需要通过电话寻找的嫌疑人的数量，从而获得了更经济的结果。然而，这个例子说明电话销售的投资回报率很大程度上取决于潜在客户的密度。

在低密度市场中，数字入站营销勘探方法可能非常重要。据估计，如果文件中的潜在客户密度低于 20%，则数字勘探就开始变得重要。

据估计，如果潜在客户密度大于20-30%，电话勘探仍然是最有利可图的勘探方法。