銷售和行銷不一致？現在就開始的 7 種行銷實踐
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:38 am
真實的！在許多公司中，銷售和行銷可能正在努力實現類似的總體目標，但並未協調一致並共同努力。這就是鬥爭所在。當銷售和行銷不能協同工作時，實現公司年度目標就會變得非常困難。
聽起來很熟悉嗎？這就是為什麼「行銷」一詞如此重要。此時，兩個傳統上獨立的團隊圍繞著統一的收入目標和策略走到一起。主要目標是在增加收入的同時改善客戶體驗。
傳統上，銷售和行銷部門是兩個截然不同的實體，在許多公司中，它們可能來自不同的星球，主要是由於它們的目標不同，以及角色被誤解或期望偏差。
這兩個部門可能會發生衝突，因為一方面，銷售人員節奏很快，需要滿足每月的配額。同時，行銷目標通常圍繞著更長期的項目，並且活動可能更難以衡量。
但是，由於銷售和行銷之間的差異，將銷售和行銷分開似乎更容易，因此當這些團隊不一致時，可能會產生嚴重後果，包括：
行銷提供的銷售線索並不適合銷售。
銷售團隊不知道潛在客戶處於買家旅程的哪個階段，可能無法正確培養潛在客戶。
行銷人員不會從銷售團隊那裡獲得已完成的交易數據來衡量成功並為未來的策略提供資訊。
該公司虧損是因為已經產生的潛在客戶沒有被關閉。
簡單明了——這種運作方式效率低、成本高昂，而且也會為這些努力的另一方的潛在客戶帶來糟糕的體驗。事實上，據HubSpot稱，“銷售和行銷流程之間的不一致每年會導致 B2B 公司 10% 甚至更多的收入損失。”
此外，“調整銷售和行銷團隊將是提高整體業務績效的最大機會，因為採用良好行銷實踐的公司可以增加 208% 的收入。”收入增加 208% 聽起來很不錯，對吧？
當銷售和行銷保持一致時...
我們詢問了我們無所畏懼的領導者托德·萊爾（Todd Laire） ，當銷售和營銷保持一致時會是什麼樣子，他是這樣說的：
托德·萊爾 |關於銷售和行銷協調
「當銷售和行銷都專注於同一目標時，他們就會真正保持一致。收入！我們的行銷人員努力識別理想客戶或買家角色的痛點，並以內容的形式利用這些痛點來解決他們的問題並提供資源來確定解決方案。
銷售與行銷結合，為他們提供最重要的內容推薦，以便在 阿富汗 電話號碼庫 我們的網站、社交媒體和其他平台上投放，因此，當訪客轉化為銷售線索時，該銷售線索已經熟悉建議的解決方案，因為他們閱讀（或觀看）行銷在銷售的幫助下產生的內容。
當銷售人員能夠專注於解決潛在客戶面臨的具體挑戰或花更少的時間來確定潛在客戶的資格時，成交率就會大幅上升，因為內容甚至在第一次互動之前就已經為銷售代表完成了這一任務。
偉大的智慧之言，托德！
在當今世界，銷售比以往任何時候都更需要行銷，因為傳統的銷售流程已不復存在。 等等，什麼？沒錯，而且它並不像聽起來那麼可怕。我們透過 HubSpot 了解到，銷售漏斗已經被消除，飛輪才是未來的發展方向。
飛輪代表圓週運動，展示客戶如何促進成長。 HubSpot 的飛輪模型（見下文）將有助於確定客戶和員工之間的摩擦點以及影響整體客戶體驗的內部團隊（例如銷售和行銷）之間的交接。
飛輪的三個階段是吸引、參與和愉悅。這些階段對於公司中的每個人（而不僅僅是銷售和行銷團隊）都很重要，並且應該從本質上影響您的企業營運中所做的一切，以便有效並成功地取悅您的客戶。
萊爾-CRM飛輪-新-透明-800px
不過，銷售流程的變化不僅涉及銷售和行銷。消費者也發生了變化。想一想 - 當您有問題或正在尋找某事的解決方案時，您第一個去的地方是哪裡？
很可能，99% 的人都說 Google 或 Siri。而且你並不孤單！大多數消費者在做出任何購買決定或與銷售人員交談之前都會進行線上研究和自我教育。這就是內容發揮重要作用的地方。
當行銷產生在 Google 上排名很高的一流內容時，您的部落格或影片就會提供網路搜尋者正在尋找的信息，以指導他們做出購買決定並引導他們使用您的服務。談談朝著正確的銷售方向邁出的一步！
好吧，我們現在已經確定了為什麼協調銷售和行銷如此重要，但是如何做到這一點呢？這 7 個最佳實踐就是幫助您透過統一的行銷團隊打造收入機器的最佳實踐。
1) 就目標買家是誰及其購買流程達成一致。
如果您不知道理想的買家是誰，您就無法有效地推進內容或設定目標。在LAIRE，我們非常重視研究人物角色，以創建有根據的行銷策略和有效的銷售流程。一旦您知道您的目標買家是誰，您就能夠確定他們的購買流程以及他們在旅程中的位置。請記住，有些人可能比其他準備立即扣動扳機的人需要更多的培養。
2）訂定共同目標。
許多成功企業的主要目標是收入。這是一個易於追蹤的可衡量指標。另外，行銷和銷售可以共同努力實現收入目標，因為他們對成功的定義相同（特別是如果有獎金或激勵）。創造收入代表了團隊成員朝著同一方向投入的時間和技能。
新的號召性用語
3）共同製定內容計畫。
銷售和行銷協調|制定內容計畫 |年輕創意人員用筆記集思廣益
內容對齊是最重要的實踐之一，因為團隊必須從客戶的角度看待一切，才能最好地解決他們的問題。創建銷售團隊可以用來在銷售流程中推動潛在客戶的內容也稱為銷售支援。
透過兩個團隊的合作，製作的內容更有可能與買家相關。您是否知道創建的內容中有60-70%從未被使用過，因為它與買家正在尋找的內容不相關？以下是銷售和行銷人員共同製定有益的內容計劃時的一些建議：
銷售人員應根據潛在客戶的常見問題或疑慮提供內容建立建議。與其讓賣家一次又一次地回答相同的問題，不如為其創建一個部落格。
在每週行銷會議上舉行腦力激盪會議。
使用共享的 Google 文件來記錄和討論想法。
行銷團隊的成員應該不時聽取銷售電話，以獲取未來內容創作的想法。
確保每個人都活躍在社群媒體上並分享公司的內容，以最大限度地擴大您的影響力。
4) 決定何時將銷售線索移交給銷售人員。
在公司內建立銷售合格潛在客戶 (SQL) 的集合定義，以決定何時應向銷售團隊提供潛在客戶。這減少了不合格的潛在客戶在準備就緒之前就被推入銷售流程的機會。
HubSpot 表示，當銷售和行銷團隊合作時，該公司的客戶保留率提高了 36%，銷售獲勝率提高了 38%。另一方面，79% 的營銷合格潛在客戶 (MQL) 從未轉化為銷售，因為缺乏潛在客戶培育或銷售代表根本忽略了行銷部門發送給他們的潛在客戶。
透過銷售和行銷團隊達成共識，潛在客戶可以成功完成銷售流程，並有望成為客戶。
聽起來很熟悉嗎？這就是為什麼「行銷」一詞如此重要。此時，兩個傳統上獨立的團隊圍繞著統一的收入目標和策略走到一起。主要目標是在增加收入的同時改善客戶體驗。
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這兩個部門可能會發生衝突，因為一方面，銷售人員節奏很快，需要滿足每月的配額。同時，行銷目標通常圍繞著更長期的項目，並且活動可能更難以衡量。
但是，由於銷售和行銷之間的差異，將銷售和行銷分開似乎更容易，因此當這些團隊不一致時，可能會產生嚴重後果，包括：
行銷提供的銷售線索並不適合銷售。
銷售團隊不知道潛在客戶處於買家旅程的哪個階段，可能無法正確培養潛在客戶。
行銷人員不會從銷售團隊那裡獲得已完成的交易數據來衡量成功並為未來的策略提供資訊。
該公司虧損是因為已經產生的潛在客戶沒有被關閉。
簡單明了——這種運作方式效率低、成本高昂，而且也會為這些努力的另一方的潛在客戶帶來糟糕的體驗。事實上，據HubSpot稱，“銷售和行銷流程之間的不一致每年會導致 B2B 公司 10% 甚至更多的收入損失。”
此外，“調整銷售和行銷團隊將是提高整體業務績效的最大機會，因為採用良好行銷實踐的公司可以增加 208% 的收入。”收入增加 208% 聽起來很不錯，對吧？
當銷售和行銷保持一致時...
我們詢問了我們無所畏懼的領導者托德·萊爾（Todd Laire） ，當銷售和營銷保持一致時會是什麼樣子，他是這樣說的：
托德·萊爾 |關於銷售和行銷協調
「當銷售和行銷都專注於同一目標時，他們就會真正保持一致。收入！我們的行銷人員努力識別理想客戶或買家角色的痛點，並以內容的形式利用這些痛點來解決他們的問題並提供資源來確定解決方案。
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在當今世界，銷售比以往任何時候都更需要行銷，因為傳統的銷售流程已不復存在。 等等，什麼？沒錯，而且它並不像聽起來那麼可怕。我們透過 HubSpot 了解到，銷售漏斗已經被消除，飛輪才是未來的發展方向。
飛輪代表圓週運動，展示客戶如何促進成長。 HubSpot 的飛輪模型（見下文）將有助於確定客戶和員工之間的摩擦點以及影響整體客戶體驗的內部團隊（例如銷售和行銷）之間的交接。
飛輪的三個階段是吸引、參與和愉悅。這些階段對於公司中的每個人（而不僅僅是銷售和行銷團隊）都很重要，並且應該從本質上影響您的企業營運中所做的一切，以便有效並成功地取悅您的客戶。
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好吧，我們現在已經確定了為什麼協調銷售和行銷如此重要，但是如何做到這一點呢？這 7 個最佳實踐就是幫助您透過統一的行銷團隊打造收入機器的最佳實踐。
1) 就目標買家是誰及其購買流程達成一致。
如果您不知道理想的買家是誰，您就無法有效地推進內容或設定目標。在LAIRE，我們非常重視研究人物角色，以創建有根據的行銷策略和有效的銷售流程。一旦您知道您的目標買家是誰，您就能夠確定他們的購買流程以及他們在旅程中的位置。請記住，有些人可能比其他準備立即扣動扳機的人需要更多的培養。
2）訂定共同目標。
許多成功企業的主要目標是收入。這是一個易於追蹤的可衡量指標。另外，行銷和銷售可以共同努力實現收入目標，因為他們對成功的定義相同（特別是如果有獎金或激勵）。創造收入代表了團隊成員朝著同一方向投入的時間和技能。
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3）共同製定內容計畫。
銷售和行銷協調|制定內容計畫 |年輕創意人員用筆記集思廣益
內容對齊是最重要的實踐之一，因為團隊必須從客戶的角度看待一切，才能最好地解決他們的問題。創建銷售團隊可以用來在銷售流程中推動潛在客戶的內容也稱為銷售支援。
透過兩個團隊的合作，製作的內容更有可能與買家相關。您是否知道創建的內容中有60-70%從未被使用過，因為它與買家正在尋找的內容不相關？以下是銷售和行銷人員共同製定有益的內容計劃時的一些建議：
銷售人員應根據潛在客戶的常見問題或疑慮提供內容建立建議。與其讓賣家一次又一次地回答相同的問題，不如為其創建一個部落格。
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行銷團隊的成員應該不時聽取銷售電話，以獲取未來內容創作的想法。
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4) 決定何時將銷售線索移交給銷售人員。
在公司內建立銷售合格潛在客戶 (SQL) 的集合定義，以決定何時應向銷售團隊提供潛在客戶。這減少了不合格的潛在客戶在準備就緒之前就被推入銷售流程的機會。
HubSpot 表示，當銷售和行銷團隊合作時，該公司的客戶保留率提高了 36%，銷售獲勝率提高了 38%。另一方面，79% 的營銷合格潛在客戶 (MQL) 從未轉化為銷售，因為缺乏潛在客戶培育或銷售代表根本忽略了行銷部門發送給他們的潛在客戶。
透過銷售和行銷團隊達成共識，潛在客戶可以成功完成銷售流程，並有望成為客戶。