协调 B2B SaaS 初创企业的销售和营销：成功蓝图
Posted: Sat Dec 07, 2024 10:26 am
自从 20 世纪 80 年代《拜金一族》问世，并于 20 世纪 90 年代被搬上银幕以来，销售和营销的协调就一直是个笑话。竞争远远超出了模因。
潜在客户质量
如今，在 B2B SaaS 领域，营销和销售之间的直接对抗可能已经减少。但这并不意味着这两个部门之间存在无限的合作。这种协调不再只是一种可有可无的条件；它是推动增长和实现长期成功的关键因素。
营销和销售通常具有不同的目标和指标，但它们的协调可以显著提高潜在客户的产生、转化率和客户满意度。
放下自我，关注共同目标
销售和营销协调的主要障碍之一是自我意识。当一家公司不积极培养团队成功而非个人成功时，自我意识就会肆虐。
两个团队（实际上 - 每个团队）都需要放下自尊，优先考虑公司的总体目标。冲突往往 黎巴嫩电话号码表 源于对归因的傲慢 - 团队更关心谁应该为销售负责，而不是销售本身是否成功。这种错误的心态会产生不必要的摩擦并阻碍合作。实际上，我刚刚在B2B Revenue Leaders 播客的一集中谈到了这个问题。
可行建议：实施销售和营销团队都应负责的共同目标和 KPI。这鼓励大家共同关注公司整体的成功，而不是个人的成就。
尊重与合作：协调的基础
因此，我们已确立相互尊重可促进销售和营销（实际上，地球上所有人类）之间的合作。销售团队常常将营销视为专注于华而不实的品牌策略、制作漂亮的销售演示文稿和处理赠品的推动者，而营销可能将销售视为将功劳全部归于自己的积极成交者。话虽如此，这两种观点都很有价值，而且应该相辅相成。
可行建议：鼓励定期举行跨职能会议和联合项目，以促进对每个团队贡献的理解和赞赏。这可以建立一种尊重和团队合作的文化。定期这样做的一种方法：每月举办午餐会和学习会，由不同部门举办，旨在促进沟通。
平衡的薪酬结构
毫无疑问，薪酬结构的差异是有原因的。销售和营销在这个领域存在差异是有道理的。但是入站和出站开发代表之间的差异又如何呢？
从历史上看，“SDR”属于销售部门，可能既处理“入站”线索（通过演示/免费试用/内容注册进入渠道的线索），也处理“出站”线索（可能类似于公司理想客户资料并因此向其提供旨在安排会议的优惠的线索）。
外向型和内向型销售之间的薪酬结构差异可能会导致错位。例如，外向型销售代表的收入可能高于专注于内向型销售线索的销售代表，从而导致专注度和努力程度的差异。这两类人通常都属于销售领导。这些动态会导致错位、不健康的竞争
可行建议：制定平衡的薪酬计划，平等奖励内部和外部的努力。这确保所有团队成员都有动力为公司的整体成功做出贡献。
MDR 与 SDR 角色：定义角色差异
拥有专门的市场开发代表 (MDR) 可以比仅拥有一个将时间分配在外向型和内向型工作之间的典型销售开发代表 (SDR) 更有效地弥合销售和营销之间的差距。
此外，将 MDR 调至营销部门可以保持专注和一致性，确保在将潜在客户移交给销售部门之前对其进行有效培养。这还为 MDR 提供了额外的职业发展机会，因为他们有机会接触并参与内容创作、序列创作、活动管理等。
可行建议：明确 MDR 和 SDR 的角色和职责。考虑将 MDR 置于营销团队之下，以确保潜在客户培育的一致性和连贯性。
通过教育和融合克服误解
销售和营销之间的误解可能会造成不必要的紧张。销售人员可能没有充分认识到品牌建设和长期需求创造的价值，而营销人员可能低估了达成交易的复杂性。
可行建议：开展交叉培训课程，让销售和营销团队了解彼此的流程、挑战和成功经验。这可以培养同理心，并更好地了解每个团队如何为公司目标做出贡献。
小型营销团队的优先级
对于小型营销团队来说，平衡基础计划和快速成功至关重要。在制定和平衡可持续增长的长期战略的同时，专注于抓住即时需求至关重要。
当营销团队陷入困境，没有资源或带宽来实现这些速效措施时，就会发生两种情况。营销人员会不堪重负，有时甚至精疲力竭，而销售团队则觉得他们没有得到营销部门的支持，而营销部门是他们达成交易所需的。
可行建议：制定包含短期和长期目标的战略营销计划。优先考虑那些能快速见效的任务，同时不牺牲基础营销计划的发展。
构建销售和营销团队
SDR/BDR 团队的组织布局（无论是销售还是营销）取决于公司的结构和领导层协作。无论这些团队位于何处，有效的沟通和协作都是关键。
帮助团队相互学习的一个方法是安排每月的午餐学习，让团队领导和执行者分享他们正在做的事情、对未来活动的想法，并进行开放的对话。
可行建议：通过定期更新、联合会议和协作工具确保销售和营销之间的沟通渠道畅通。领导层应树立榜样，强调团队之间协调的重要性。
利用人工智能和专业机构
在精益营销团队中，人工智能、专业机构和战略外包确实大有裨益。这种方法使小团队更加高效、足智多谋，专注于战略计划，而不是被日常任务所困扰。
对于精益团队来说，人工智能是一种不可思议的资源，但重要的是用它来优先安排任务，以补充而不是取代人类可以做得更好的活动。例如，完全由人工智能编写的博客文章不应该被添加到您的内容库中，但 ChatGPT 可以为您提供一个很好的大纲，让您从原始前提开始。
代理机构是一种宝贵的资源，因为他们始终掌握趋势，拥有自己的营销技术堆栈，并且能够从其他客户那里收集到见解，以丰富您的全球视野。
可行提示：确定人工智能和专业机构可以补充您的营销工作的领域。这可能包括自动执行重复任务、外包内容创建或使用人工智能驱动的工具进行数据分析和潜在客户评分。
适应和无情的优先排序
适应和严格优先排序是成功的 B2B SaaS 初创公司文化和职业道德的基本要素。展望未来，我们建议成功的销售和营销协调来自于放下自我、尊重彼此的专业知识和促进开放的合作。希望上述策略可以帮助您的初创公司推动增长、提高潜在客户转化率并取得成功。
潜在客户质量
如今，在 B2B SaaS 领域，营销和销售之间的直接对抗可能已经减少。但这并不意味着这两个部门之间存在无限的合作。这种协调不再只是一种可有可无的条件；它是推动增长和实现长期成功的关键因素。
营销和销售通常具有不同的目标和指标，但它们的协调可以显著提高潜在客户的产生、转化率和客户满意度。
放下自我，关注共同目标
销售和营销协调的主要障碍之一是自我意识。当一家公司不积极培养团队成功而非个人成功时，自我意识就会肆虐。
两个团队（实际上 - 每个团队）都需要放下自尊，优先考虑公司的总体目标。冲突往往 黎巴嫩电话号码表 源于对归因的傲慢 - 团队更关心谁应该为销售负责，而不是销售本身是否成功。这种错误的心态会产生不必要的摩擦并阻碍合作。实际上，我刚刚在B2B Revenue Leaders 播客的一集中谈到了这个问题。
可行建议：实施销售和营销团队都应负责的共同目标和 KPI。这鼓励大家共同关注公司整体的成功，而不是个人的成就。
尊重与合作：协调的基础
因此，我们已确立相互尊重可促进销售和营销（实际上，地球上所有人类）之间的合作。销售团队常常将营销视为专注于华而不实的品牌策略、制作漂亮的销售演示文稿和处理赠品的推动者，而营销可能将销售视为将功劳全部归于自己的积极成交者。话虽如此，这两种观点都很有价值，而且应该相辅相成。
可行建议：鼓励定期举行跨职能会议和联合项目，以促进对每个团队贡献的理解和赞赏。这可以建立一种尊重和团队合作的文化。定期这样做的一种方法：每月举办午餐会和学习会，由不同部门举办，旨在促进沟通。
平衡的薪酬结构
毫无疑问，薪酬结构的差异是有原因的。销售和营销在这个领域存在差异是有道理的。但是入站和出站开发代表之间的差异又如何呢？
从历史上看，“SDR”属于销售部门，可能既处理“入站”线索（通过演示/免费试用/内容注册进入渠道的线索），也处理“出站”线索（可能类似于公司理想客户资料并因此向其提供旨在安排会议的优惠的线索）。
外向型和内向型销售之间的薪酬结构差异可能会导致错位。例如，外向型销售代表的收入可能高于专注于内向型销售线索的销售代表，从而导致专注度和努力程度的差异。这两类人通常都属于销售领导。这些动态会导致错位、不健康的竞争
可行建议：制定平衡的薪酬计划，平等奖励内部和外部的努力。这确保所有团队成员都有动力为公司的整体成功做出贡献。
MDR 与 SDR 角色：定义角色差异
拥有专门的市场开发代表 (MDR) 可以比仅拥有一个将时间分配在外向型和内向型工作之间的典型销售开发代表 (SDR) 更有效地弥合销售和营销之间的差距。
此外，将 MDR 调至营销部门可以保持专注和一致性，确保在将潜在客户移交给销售部门之前对其进行有效培养。这还为 MDR 提供了额外的职业发展机会，因为他们有机会接触并参与内容创作、序列创作、活动管理等。
可行建议：明确 MDR 和 SDR 的角色和职责。考虑将 MDR 置于营销团队之下，以确保潜在客户培育的一致性和连贯性。
通过教育和融合克服误解
销售和营销之间的误解可能会造成不必要的紧张。销售人员可能没有充分认识到品牌建设和长期需求创造的价值，而营销人员可能低估了达成交易的复杂性。
可行建议：开展交叉培训课程，让销售和营销团队了解彼此的流程、挑战和成功经验。这可以培养同理心，并更好地了解每个团队如何为公司目标做出贡献。
小型营销团队的优先级
对于小型营销团队来说，平衡基础计划和快速成功至关重要。在制定和平衡可持续增长的长期战略的同时，专注于抓住即时需求至关重要。
当营销团队陷入困境，没有资源或带宽来实现这些速效措施时，就会发生两种情况。营销人员会不堪重负，有时甚至精疲力竭，而销售团队则觉得他们没有得到营销部门的支持，而营销部门是他们达成交易所需的。
可行建议：制定包含短期和长期目标的战略营销计划。优先考虑那些能快速见效的任务，同时不牺牲基础营销计划的发展。
构建销售和营销团队
SDR/BDR 团队的组织布局（无论是销售还是营销）取决于公司的结构和领导层协作。无论这些团队位于何处，有效的沟通和协作都是关键。
帮助团队相互学习的一个方法是安排每月的午餐学习，让团队领导和执行者分享他们正在做的事情、对未来活动的想法，并进行开放的对话。
可行建议：通过定期更新、联合会议和协作工具确保销售和营销之间的沟通渠道畅通。领导层应树立榜样，强调团队之间协调的重要性。
利用人工智能和专业机构
在精益营销团队中，人工智能、专业机构和战略外包确实大有裨益。这种方法使小团队更加高效、足智多谋，专注于战略计划，而不是被日常任务所困扰。
对于精益团队来说，人工智能是一种不可思议的资源，但重要的是用它来优先安排任务，以补充而不是取代人类可以做得更好的活动。例如，完全由人工智能编写的博客文章不应该被添加到您的内容库中，但 ChatGPT 可以为您提供一个很好的大纲，让您从原始前提开始。
代理机构是一种宝贵的资源，因为他们始终掌握趋势，拥有自己的营销技术堆栈，并且能够从其他客户那里收集到见解，以丰富您的全球视野。
可行提示：确定人工智能和专业机构可以补充您的营销工作的领域。这可能包括自动执行重复任务、外包内容创建或使用人工智能驱动的工具进行数据分析和潜在客户评分。
适应和无情的优先排序
适应和严格优先排序是成功的 B2B SaaS 初创公司文化和职业道德的基本要素。展望未来，我们建议成功的销售和营销协调来自于放下自我、尊重彼此的专业知识和促进开放的合作。希望上述策略可以帮助您的初创公司推动增长、提高潜在客户转化率并取得成功。