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如何激勵銷售團隊的行為

Posted: Wed Dec 04, 2024 7:02 am
by ah2596957
為了激勵行為改變,你不能只專注在你關心的事情上。你需要了解你試圖影響的人的價值並加以利用。
大多數人都會把時間花在活動這將使他們受益,因此您需要將您的業務目標和有助於實現這些目標的行為與銷售代表關心的事情結合起來。

為了有效地做到這一點,您需要記住,並非每個人都受到相同的事情的激勵。雖然金錢是大多數銷售代表的主要動機,您應該考慮到這一點,但也不應該忽視個人也關心的其他事情。

以下是一些可用於激勵銷售團隊所需行為的激勵因素:

賠償
您可以透過多種方法根據您希望銷售人員採取的行為來建立激勵模型。

委員會

第一個面向就是你的佣金系統。是否是個人目標銷售代表的薪酬是否符合您更廣泛的公司目標?

對於一個補償制度為了激勵您的銷 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 售團隊以某種方式行事,它還需要符合銷售產品或服務的實際情況。如果您的產品都具有相同的佣金率,但有些產品比其他產品更難銷售,那麼銷售代表更有可能專注於更容易的交易。如果您的銷售週期為六週,但按月衡量收入目標,則佣金目標可能無法實現,因此無法激勵銷售代表。

此外,在銷售中,您不僅希望您的團隊實現目標,還希望他們表現出色。因此,當人們確實超越時,他們應該得到更多的獎勵。例如,您可以針對高於目標的收入設定更高的佣金率。

SPIF

SPIF(銷售業績激勵基金)是短期激勵計劃,可以很好地解決缺口。

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例如,如果您推出了新產品,但在銷售團隊中沒有看到它的巨大吸引力,因為它是一個未知數,因此嘗試銷售它比一些更成熟的產品風險更大,您可以創建一個SPIF來激勵銷售該新產品,以鼓勵您的團隊熟悉銷售它。

SPIF 可以採取不同的形式。這可能是特定產品的佣金率的短期增加。或者,這可能是一場比賽,銷售最多該產品的人將獲得獎品。

晉升途徑

為了鼓勵長期的正向行為,您需要了解實現或超越目標如何讓銷售代表隨著時間的推移賺取更多的錢。

例如,這可能看起來像分層模型,一旦代表達到高於目標的一定百分比,他們就有資格晉升,並將獲得加薪或從事更大交易的機會。或者,您可以定期進行績效評估,根據代表的長期表現給予獎金表現。

新的號召性用語

競賽
許多銷售人員都非常有競爭力,因此獲勝的前景、成為優秀銷售人員的前景可能是一個強大的動力。

如果您能夠透明地了解整個團隊的表現以及每個代表的個人表現與隊友的比較情況,這可能會激發人們的熱情。一個很好的方法是透過排行榜。

排行榜可以代表您想要實現的任何目標,例如總收入、創造的機會數量、外展嘗試數量和認證完成情況。

職涯發展
對於一些不太關心金錢的人來說,他們的職業進步和職業成長是巨大的動力。當銷售代表了解行為將如何幫助他們沿著理想的職業軌跡前進時,他們更有可能效仿這些行為。

作為一名經理,了解團隊中的個人並幫助他們為實現目標鋪平道路非常重要。討論什麼是可能的,以及每個代表需要做什麼才能使其成為現實。

為了實現這些成長願望,您還應該提供機會來幫助他們實現這些機會。例如,如果銷售代表想要成為主管,你可以給他們機會來幫助指導和培訓新團隊成員。他們作為銷售代表的核心職責不會改變;他們仍然需要實現自己的目標並在自己的角色中表現出色,但他們也可以獲得幫助他們實現長期目標的領導經驗。

積極與消極激勵因素
正如不同的事情會激勵不同的人一樣,不同形式的激勵對某些人來說比其他人更有效。例如,大多數激勵因素可以採取積極或消極的形式。您可以獎勵那些做出了所需行為的人,也可以懲罰那些沒有做出這種行為的人。

這篇文章主要關注正面的激勵因素,因為根據我的經驗,它們對於推動行為更有效。但作為經理,您還需要建立對團隊的期望的基線。您無法激勵代表需要採取的每項行動。一定程度的表現是值得期待的,因為他們接受了你團隊的工作。

此外,您需要了解銷售行為如何影響您的其他業務。在某些情況下,您需要負面激勵來阻止不良行為,因為這種行為會對整個公司構成威脅。

回撥是必要的負面激勵因素的一個很好的例子。它們會阻止您獎勵不良行為,因為您不希望鼓勵銷售代表關閉那些不會為您的公司帶來利潤且難以與您的服務和支援團隊合作的客戶。