Пожизненная ценность клиента (CLV)
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:31 am
Подумайте о маркетинговой воронке как о дорожной карте, направляющей ваших потенциальных клиентов по этапам клиентского пути. Отслеживание и оптимизация маркетинговой воронки увеличивает ваши шансы превратить потенциальных клиентов в лояльных клиентов.
Как маркетологи, мы знаем, что игра в догадки редко окупается: то, что вы не можете измерить, вы не можете улучшить. Чтобы помочь вам сделать это, мы рассмотрим, как отслеживать во База мобильных номеров Кувейта ронку продаж на всех этапах пути клиента и соответствующим образом оптимизировать ваши маркетинговые усилия.
Вы также узнаете о том, как:
Персонализированные призывы к действию повышают коэффициент конверсии на 202% .
Красная кнопка CTA постоянно превосходит зеленую.
Страницы, которые загружаются за одну секунду, конвертируются в 3 раза лучше , чем страницы, которые загружаются за пять секунд.
А кто не хочет этой информации? Итак, давайте выясним, какие цифры скрывает ваша маркетинговая воронка!
Для начала: что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка представляет собой этапы, через которые проходят ваши потенциальные клиенты перед покупкой. Потенциальные клиенты попадут в воронку сверху и будут двигаться вниз по мере продвижения по пути клиента от осведомленности до решения. Маркетинговая воронка направлена на привлечение, вовлечение и конвертацию лидов.
Вы также могли слышать о воронке продаж B2B , которая похожа на маркетинговую воронку. Как следует из названия, воронка продаж больше ориентирована на продажи, а маркетинговая воронка больше ориентирована на маркетинг.
Стадии маркетинговой воронки обычно называются вершиной воронки (TOFU — стадия осведомленности), серединой воронки (MOFU — стадия рассмотрения) и нижней частью воронки (BOFU — стадия принятия решения), где происходит конверсия.
Воронка маркетинга B2B
Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно, а также пошаговый процесс отслеживания и оптимизации воронки. Так что вы можете воспользоваться такими преимуществами, как:
Принятие решений на основе данных
Более счастливые клиенты
Более сильная лояльность к бренду
Более высокий доход от продаж
Эффективное использование ресурсов
…и многое другое!
Звучит хорошо? Тогда давайте приступим.
Отслеживание и оптимизация маркетинговой воронки за 3 шага
Классическая маркетинговая воронка начинается сверху, где потенциальные клиенты впервые взаимодействуют с вашим брендом, и заканчивается внизу, где они (если вы правильно выполнили свою работу) превращаются в реальных клиентов.
Однако любой торговый представитель скажет вам, что в реальной жизни все немного сложнее.
Маркетинговые воронки могут быть запутанными. С потенциальными клиентами, которые перескакивают с одного этапа на другой и обратно, прежде чем, наконец, конвертируются, или иногда покидают воронку и больше не возвращаются.
Это то, что нам необходимо учитывать при отслеживании маркетинговой воронки, чтобы иметь возможность выявлять несоответствия и оптимизировать процесс для более плавного взаимодействия с клиентами.
1. TOFU: Стадия осознания
Наверху мы хотим сосредоточиться на привлечении внимания потенциальных клиентов и информировании их о наших продуктах или услугах. TOFU — это узнаваемость бренда и получение этого первоначального интереса от вашей целевой аудитории.
На этапе TOFU отслеживайте показатели, которые могут дать вам представление о поведении клиентов. Например, вы хотите знать, кто посещает ваш сайт, как они туда попали и с каким контентом они взаимодействуют.
Вот наиболее важные показатели, которые следует отслеживать в верхней части воронки.
Органический поиск:
Органические сеансы: Измерьте количество органических посетителей на вашем сайте, чтобы увидеть, насколько эффективна ваша SEO-стратегия. Следите за показами здесь.
Эффективность ключевых слов: отслеживайте эффективность ключевых слов, чтобы понять, какие из них привлекают органический трафик.
Показатель кликабельности (CTR): отслеживайте CTR для органических результатов поиска, чтобы увидеть, насколько эффективны ваши заголовки и метаописания.
Показатель отказов: проанализируйте показатель отказов, чтобы понять, взаимодействуют ли посетители с вашим контентом или быстро уходят.
Платный поиск:
Платные сеансы: отслеживайте количество посещений и активность пользователей платных объявлений, чтобы понять, почему пользователи остаются на сайте или покидают его.
Клики: отслеживайте количество кликов по вашим платным объявлениям, чтобы измерить первоначальный интерес.
Показы рекламы: получайте информацию об охвате и видимости своих объявлений, отслеживая, сколько раз они показываются потенциальным пользователям.
Показатель кликабельности (CTR) для объявлений: оцените эффективность вашего рекламного текста, проверив показатель CTR.
Цена за клик (CPC): узнайте, сколько вы платите за каждый клик, чтобы оценить экономическую эффективность ваших кампаний.
Социальные сети:
Показы: Измерьте количество показов вашего контента в социальных сетях в лентах пользователей. Это показывает ваш охват.
Вовлеченность: отслеживайте лайки, комментарии, репосты и клики на ваших постах в социальных сетях. Эти показатели показывают, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом.
Подписчики: отслеживайте рост числа подписчиков, чтобы оценить эффективность вашей стратегии в социальных сетях.
Показатель кликабельности (CTR): Рассчитайте процент кликов по отношению к количеству показов. CTR показывает, насколько эффективен ваш контент в социальных сетях в плане привлечения интереса.
Реферальный трафик: Измерьте трафик веб-сайта, поступающий с платформ социальных сетей. Это поможет измерить влияние ваших усилий в социальных сетях на привлечение посещений веб-сайта.
Упоминания бренда: Отслеживайте упоминания вашего бренда в социальных сетях. Положительные упоминания способствуют узнаваемости бренда.
Классический инструмент, такой как Google Analytics, хорошо отслеживает такие показатели, как трафик веб-сайта, рейтинг кликов, эффективность ключевых слов и все эти хорошие вещи, упомянутые выше. Теперь это надежное начало. Однако следующим шагом будет отслеживание качества трафика . Вам нужно определить, какие маркетинговые каналы и усилия привлекают наиболее квалифицированных лидов, чтобы соответствующим образом расставить приоритеты для ваших ресурсов. Это приводит нас к следующему: кто посещает ваш веб-сайт и почему? Хорошо знать, сколько посетителей у вашего веб-сайта, но еще лучше знать, кто они и почему они там.
Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, чтобы точно узнать, кто посещает ваш сайт, когда и почему. Превратить анонимный трафик сайта в реальные названия компаний невозможно иным способом. Используйте его для выявления высококвалифицированных лидов, просмотра контента, с которым они взаимодействуют, и того, как они продвигаются по пути клиента. Это дает вам дополнительную информацию о ваших потенциальных клиентах без необходимости просить их подписать форму. Кроме того, вы можете увидеть, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия по привлечению нужного трафика на ваш сайт. Еще один хороший инструмент для отслеживания и оптимизации на этапе TOFU — Hotjar .
(Кстати, вы знали, что можете попробовать Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней?)
2. MOFU: этап рассмотрения
В середине вашей воронки потенциальные клиенты знают о вашем бренде, проявляют интерес и рассматривают ваши продукты или услуги. На этом этапе они могут загрузить официальный документ, подписаться на вашу рассылку или принять участие в кампании по привлечению потенциальных клиентов. MOFU — это все о потенциальных клиентах, их генерации, квалификации и отслеживании. Давайте рассмотрим самые важные показатели для отслеживания.
Лиды сгенерированы
Количество сгенерированных лидов даст вам представление о том, сколько потенциальных клиентов заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Вы хотите отслеживать как общее количество сгенерированных лидов, так и количество лидов из определенных источников. Например, если вы заметили большое количество лидов из определенного маркетингового канала, вы можете рассмотреть возможность выделения большего количества ресурсов на этот канал. С другой стороны, если определенные источники генерируют мало лидов, это может указывать на необходимость новых подходов.
Квалифицированные лиды
На этапе MOFU большинство лидов, как правило, являются квалифицированными с точки зрения маркетинга лидами (MQL).
Чтобы продвинуться дальше по воронке продаж, их необходимо превратить в потенциальных клиентов, квалифицированных для продаж (SQL).
Количество лидов, соответствующих требованиям MQL или SQL, покажет вам, насколько точны ваши маркетинговые усилия в достижении целевой аудитории. Если количество квалифицированных лидов низкое, это сигнал о том, что вы не привлекаете нужную аудиторию и вам нужно изменить свой подход.
Как маркетологи, мы знаем, что игра в догадки редко окупается: то, что вы не можете измерить, вы не можете улучшить. Чтобы помочь вам сделать это, мы рассмотрим, как отслеживать во База мобильных номеров Кувейта ронку продаж на всех этапах пути клиента и соответствующим образом оптимизировать ваши маркетинговые усилия.
Вы также узнаете о том, как:
Персонализированные призывы к действию повышают коэффициент конверсии на 202% .
Красная кнопка CTA постоянно превосходит зеленую.
Страницы, которые загружаются за одну секунду, конвертируются в 3 раза лучше , чем страницы, которые загружаются за пять секунд.
А кто не хочет этой информации? Итак, давайте выясним, какие цифры скрывает ваша маркетинговая воронка!
Для начала: что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка представляет собой этапы, через которые проходят ваши потенциальные клиенты перед покупкой. Потенциальные клиенты попадут в воронку сверху и будут двигаться вниз по мере продвижения по пути клиента от осведомленности до решения. Маркетинговая воронка направлена на привлечение, вовлечение и конвертацию лидов.
Вы также могли слышать о воронке продаж B2B , которая похожа на маркетинговую воронку. Как следует из названия, воронка продаж больше ориентирована на продажи, а маркетинговая воронка больше ориентирована на маркетинг.
Стадии маркетинговой воронки обычно называются вершиной воронки (TOFU — стадия осведомленности), серединой воронки (MOFU — стадия рассмотрения) и нижней частью воронки (BOFU — стадия принятия решения), где происходит конверсия.
Воронка маркетинга B2B
Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно, а также пошаговый процесс отслеживания и оптимизации воронки. Так что вы можете воспользоваться такими преимуществами, как:
Принятие решений на основе данных
Более счастливые клиенты
Более сильная лояльность к бренду
Более высокий доход от продаж
Эффективное использование ресурсов
…и многое другое!
Звучит хорошо? Тогда давайте приступим.
Отслеживание и оптимизация маркетинговой воронки за 3 шага
Классическая маркетинговая воронка начинается сверху, где потенциальные клиенты впервые взаимодействуют с вашим брендом, и заканчивается внизу, где они (если вы правильно выполнили свою работу) превращаются в реальных клиентов.
Однако любой торговый представитель скажет вам, что в реальной жизни все немного сложнее.
Маркетинговые воронки могут быть запутанными. С потенциальными клиентами, которые перескакивают с одного этапа на другой и обратно, прежде чем, наконец, конвертируются, или иногда покидают воронку и больше не возвращаются.
Это то, что нам необходимо учитывать при отслеживании маркетинговой воронки, чтобы иметь возможность выявлять несоответствия и оптимизировать процесс для более плавного взаимодействия с клиентами.
1. TOFU: Стадия осознания
Наверху мы хотим сосредоточиться на привлечении внимания потенциальных клиентов и информировании их о наших продуктах или услугах. TOFU — это узнаваемость бренда и получение этого первоначального интереса от вашей целевой аудитории.
На этапе TOFU отслеживайте показатели, которые могут дать вам представление о поведении клиентов. Например, вы хотите знать, кто посещает ваш сайт, как они туда попали и с каким контентом они взаимодействуют.
Вот наиболее важные показатели, которые следует отслеживать в верхней части воронки.
Органический поиск:
Органические сеансы: Измерьте количество органических посетителей на вашем сайте, чтобы увидеть, насколько эффективна ваша SEO-стратегия. Следите за показами здесь.
Эффективность ключевых слов: отслеживайте эффективность ключевых слов, чтобы понять, какие из них привлекают органический трафик.
Показатель кликабельности (CTR): отслеживайте CTR для органических результатов поиска, чтобы увидеть, насколько эффективны ваши заголовки и метаописания.
Показатель отказов: проанализируйте показатель отказов, чтобы понять, взаимодействуют ли посетители с вашим контентом или быстро уходят.
Платный поиск:
Платные сеансы: отслеживайте количество посещений и активность пользователей платных объявлений, чтобы понять, почему пользователи остаются на сайте или покидают его.
Клики: отслеживайте количество кликов по вашим платным объявлениям, чтобы измерить первоначальный интерес.
Показы рекламы: получайте информацию об охвате и видимости своих объявлений, отслеживая, сколько раз они показываются потенциальным пользователям.
Показатель кликабельности (CTR) для объявлений: оцените эффективность вашего рекламного текста, проверив показатель CTR.
Цена за клик (CPC): узнайте, сколько вы платите за каждый клик, чтобы оценить экономическую эффективность ваших кампаний.
Социальные сети:
Показы: Измерьте количество показов вашего контента в социальных сетях в лентах пользователей. Это показывает ваш охват.
Вовлеченность: отслеживайте лайки, комментарии, репосты и клики на ваших постах в социальных сетях. Эти показатели показывают, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом.
Подписчики: отслеживайте рост числа подписчиков, чтобы оценить эффективность вашей стратегии в социальных сетях.
Показатель кликабельности (CTR): Рассчитайте процент кликов по отношению к количеству показов. CTR показывает, насколько эффективен ваш контент в социальных сетях в плане привлечения интереса.
Реферальный трафик: Измерьте трафик веб-сайта, поступающий с платформ социальных сетей. Это поможет измерить влияние ваших усилий в социальных сетях на привлечение посещений веб-сайта.
Упоминания бренда: Отслеживайте упоминания вашего бренда в социальных сетях. Положительные упоминания способствуют узнаваемости бренда.
Классический инструмент, такой как Google Analytics, хорошо отслеживает такие показатели, как трафик веб-сайта, рейтинг кликов, эффективность ключевых слов и все эти хорошие вещи, упомянутые выше. Теперь это надежное начало. Однако следующим шагом будет отслеживание качества трафика . Вам нужно определить, какие маркетинговые каналы и усилия привлекают наиболее квалифицированных лидов, чтобы соответствующим образом расставить приоритеты для ваших ресурсов. Это приводит нас к следующему: кто посещает ваш веб-сайт и почему? Хорошо знать, сколько посетителей у вашего веб-сайта, но еще лучше знать, кто они и почему они там.
Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, чтобы точно узнать, кто посещает ваш сайт, когда и почему. Превратить анонимный трафик сайта в реальные названия компаний невозможно иным способом. Используйте его для выявления высококвалифицированных лидов, просмотра контента, с которым они взаимодействуют, и того, как они продвигаются по пути клиента. Это дает вам дополнительную информацию о ваших потенциальных клиентах без необходимости просить их подписать форму. Кроме того, вы можете увидеть, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия по привлечению нужного трафика на ваш сайт. Еще один хороший инструмент для отслеживания и оптимизации на этапе TOFU — Hotjar .
(Кстати, вы знали, что можете попробовать Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней?)
2. MOFU: этап рассмотрения
В середине вашей воронки потенциальные клиенты знают о вашем бренде, проявляют интерес и рассматривают ваши продукты или услуги. На этом этапе они могут загрузить официальный документ, подписаться на вашу рассылку или принять участие в кампании по привлечению потенциальных клиентов. MOFU — это все о потенциальных клиентах, их генерации, квалификации и отслеживании. Давайте рассмотрим самые важные показатели для отслеживания.
Лиды сгенерированы
Количество сгенерированных лидов даст вам представление о том, сколько потенциальных клиентов заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Вы хотите отслеживать как общее количество сгенерированных лидов, так и количество лидов из определенных источников. Например, если вы заметили большое количество лидов из определенного маркетингового канала, вы можете рассмотреть возможность выделения большего количества ресурсов на этот канал. С другой стороны, если определенные источники генерируют мало лидов, это может указывать на необходимость новых подходов.
Квалифицированные лиды
На этапе MOFU большинство лидов, как правило, являются квалифицированными с точки зрения маркетинга лидами (MQL).
Чтобы продвинуться дальше по воронке продаж, их необходимо превратить в потенциальных клиентов, квалифицированных для продаж (SQL).
Количество лидов, соответствующих требованиям MQL или SQL, покажет вам, насколько точны ваши маркетинговые усилия в достижении целевой аудитории. Если количество квалифицированных лидов низкое, это сигнал о том, что вы не привлекаете нужную аудиторию и вам нужно изменить свой подход.