与 Kim Orlesky 一起探讨虚拟销售成功的秘诀和趋势 | 更聪明地销售。更快的销售第 20 集
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:31 am
过去两年，我们的销售方式发生了快速变化。甚至在新 阿尔巴尼亚电话号码数据库 冠疫情席卷全球之前，以前以面对面销售为主的行业中，越来越多的销售方式已转向线上销售。
在本集中，我们讨论了适应虚拟销售的人们经常遇到的痛点，以及虚拟掌握买家旅程的最佳实践和技巧。
在本期《销售更聪明，销售更快》中，Dani 与 Kim Orlesky 一起。Kim 是KO Advantage的创始人兼首席执行官，为高级解决方案组织教授虚拟销售技能。她被列为 LinkedIn 的顶级销售影响者之一，并连续被评为值得关注的顶级销售领导者之一。
继续阅读以了解有关虚拟销售的最佳实践和技巧的内部细节，并 收听 或 观看完整剧集 以获得更深入的解释和对话。
如上所述，由于疫情，无论喜欢与否，每个人都被迫熟悉虚拟销售的概念。对许多人来说，这种转变尤其困难。Kim 对此有一个关键理论：
“最大的问题是，很多销售人员将关系与‘面对面’联系在一起。这通常是我从很多销售人员那里听到的最大阻力之一。[他们说]‘当我必须透过屏幕看时，我无法建立关系。融洽关系必须真正地与某人握手，看着他们的眼睛......’”
“不是那样的。”
“我在 2012 年就开始做虚拟销售了，当时我们还没有给它起名字。我们当时知道的是，对于我们来说，乘坐飞机随时拜访国际客户在经济上是不现实的。
“...您可以在线创建这些关系。”
虚拟销售格局的变化
现在我们已经进入新冠疫情两年多了，我们已经可以回顾并看到虚拟空间中的虚拟销售格局发生了多么迅速的变化。
金姆认为，目前出现了两种主要趋势。“有些公司完全接受了虚拟销售，他们说‘我们永远不会回头’，”金姆说。“‘我们查看了我们的资产负债表和损益表，发现我们的生产力更高，利润更高，而且我们正在为以前从未服务过的客户提供服务。’”
“另一方面，我们有很多传统主义者，他们会说，‘我很高兴能亲自回来，我想把我的日程安排得满满的。’我相信这只会持续很短的一段时间，比如六到八个月。我们会很兴奋地回到会议上，我们会很兴奋地去参加贸易展览会，和客户见面喝咖啡……直到这些事情都做完。然后我们会说，‘哦。这远没有我想象的那么有成效。’”
“‘我花了 45 分钟开车去见客户，和客户待了一个小时，然后又花了 45 分钟回来。’在潜在客户资格审查阶段，每天为一位客户花费两个半小时似乎并不是最有效的时间利用方式。”
“而在虚拟销售中，我们可以轻松地举行三十分钟的会议，并能够在同一时间段内与五个客户、六个客户会面。”
如果还不清楚虚拟销售会继续存在的话。“虚拟销售并不是‘流行病’……那些已经接受它的人，有办法让它变得更好。而那些还没有接受它的人，你很快就会接受它。”
销售支持在虚拟销售中的作用
当被问及销售支持在虚拟销售中的作用时，Kim 给出了一条很棒的建议：
“很多公司都认为，这也是他们面临的困难之一，[他们说]‘我要把传统面对面销售的秘诀搬到线上’……但事实并非如此……比尔盖茨多年前曾说过一句名言，‘你把任何手动流程加入技术，只会让其变得更好。如果流程很糟糕，它会更快地失败。如果流程很棒，它会更快地取得成功。’”
对于希望提高虚拟销售能力的销售人员和销售经理，Kim 提供了一些可以立即实施的建议：
明确您希望员工遵循的销售流程——“您永远不会经营一家餐馆，然后说，‘我要聘请任何厨师……他们可以烹饪任何他们想做的菜。那是永远不会发生的。每家餐馆都有那本食谱，他们有那本剧本。’”即使您聘请的销售人员在纸面上很优秀，您也需要确保他们有一个结构化的销售流程可供遵循。
这需要大量的练习——“销售是一种技能。虚拟销售是一种高级技能。如果你能亲自销售，那很好，但这并不意味着它能适用于所有人……你必须更加有意识……在前进的过程中进行角色扮演。找到一些他们可以开始练习和互动的销售社区。”
最后，金谈到了一个令人警醒的事实，这个事实应该可以开始说服那些仍然坚持面对面销售的人。
“到 2025 年，四分之一的劳动力将出生于 1997 年以后……我们将有出生在科技世家、毕业并获得学位的人进入劳动力市场……他们从未踏进办公室，而是在网上开始他们的职业生涯……你有两年的时间为之做好准备……钟摆不会倒退。它只会向前走。”
在本集中，我们讨论了适应虚拟销售的人们经常遇到的痛点，以及虚拟掌握买家旅程的最佳实践和技巧。
在本期《销售更聪明，销售更快》中，Dani 与 Kim Orlesky 一起。Kim 是KO Advantage的创始人兼首席执行官，为高级解决方案组织教授虚拟销售技能。她被列为 LinkedIn 的顶级销售影响者之一，并连续被评为值得关注的顶级销售领导者之一。
继续阅读以了解有关虚拟销售的最佳实践和技巧的内部细节，并 收听 或 观看完整剧集 以获得更深入的解释和对话。
如上所述，由于疫情，无论喜欢与否，每个人都被迫熟悉虚拟销售的概念。对许多人来说，这种转变尤其困难。Kim 对此有一个关键理论：
“最大的问题是，很多销售人员将关系与‘面对面’联系在一起。这通常是我从很多销售人员那里听到的最大阻力之一。[他们说]‘当我必须透过屏幕看时，我无法建立关系。融洽关系必须真正地与某人握手，看着他们的眼睛......’”
“不是那样的。”
“我在 2012 年就开始做虚拟销售了，当时我们还没有给它起名字。我们当时知道的是，对于我们来说，乘坐飞机随时拜访国际客户在经济上是不现实的。
“...您可以在线创建这些关系。”
虚拟销售格局的变化
现在我们已经进入新冠疫情两年多了，我们已经可以回顾并看到虚拟空间中的虚拟销售格局发生了多么迅速的变化。
金姆认为，目前出现了两种主要趋势。“有些公司完全接受了虚拟销售，他们说‘我们永远不会回头’，”金姆说。“‘我们查看了我们的资产负债表和损益表，发现我们的生产力更高，利润更高，而且我们正在为以前从未服务过的客户提供服务。’”
“另一方面，我们有很多传统主义者，他们会说，‘我很高兴能亲自回来，我想把我的日程安排得满满的。’我相信这只会持续很短的一段时间，比如六到八个月。我们会很兴奋地回到会议上，我们会很兴奋地去参加贸易展览会，和客户见面喝咖啡……直到这些事情都做完。然后我们会说，‘哦。这远没有我想象的那么有成效。’”
“‘我花了 45 分钟开车去见客户，和客户待了一个小时，然后又花了 45 分钟回来。’在潜在客户资格审查阶段，每天为一位客户花费两个半小时似乎并不是最有效的时间利用方式。”
“而在虚拟销售中，我们可以轻松地举行三十分钟的会议，并能够在同一时间段内与五个客户、六个客户会面。”
如果还不清楚虚拟销售会继续存在的话。“虚拟销售并不是‘流行病’……那些已经接受它的人，有办法让它变得更好。而那些还没有接受它的人，你很快就会接受它。”
销售支持在虚拟销售中的作用
当被问及销售支持在虚拟销售中的作用时，Kim 给出了一条很棒的建议：
“很多公司都认为，这也是他们面临的困难之一，[他们说]‘我要把传统面对面销售的秘诀搬到线上’……但事实并非如此……比尔盖茨多年前曾说过一句名言，‘你把任何手动流程加入技术，只会让其变得更好。如果流程很糟糕，它会更快地失败。如果流程很棒，它会更快地取得成功。’”
对于希望提高虚拟销售能力的销售人员和销售经理，Kim 提供了一些可以立即实施的建议：
明确您希望员工遵循的销售流程——“您永远不会经营一家餐馆，然后说，‘我要聘请任何厨师……他们可以烹饪任何他们想做的菜。那是永远不会发生的。每家餐馆都有那本食谱，他们有那本剧本。’”即使您聘请的销售人员在纸面上很优秀，您也需要确保他们有一个结构化的销售流程可供遵循。
这需要大量的练习——“销售是一种技能。虚拟销售是一种高级技能。如果你能亲自销售，那很好，但这并不意味着它能适用于所有人……你必须更加有意识……在前进的过程中进行角色扮演。找到一些他们可以开始练习和互动的销售社区。”
最后，金谈到了一个令人警醒的事实，这个事实应该可以开始说服那些仍然坚持面对面销售的人。
“到 2025 年，四分之一的劳动力将出生于 1997 年以后……我们将有出生在科技世家、毕业并获得学位的人进入劳动力市场……他们从未踏进办公室，而是在网上开始他们的职业生涯……你有两年的时间为之做好准备……钟摆不会倒退。它只会向前走。”