2.1.- 消费者视角：解决方案部分

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在消费者购买旅程的第二个阶段，替代方案只剩下几个候选：哪些公司提供这项服务？标记出现。

在上一阶段，您已经以一般方式了解市场，在这里您将根据哪些公司是最好的、适合某些特定情况的公司以及最适合您的特定需求的公司来制定您的决策。

这一新旅程的另一个重要方面是，大多数候选人都落出了名单，因此，公司必须已经完成大部分工作来为潜在客户创造价值，以免被排除在外。

因此，用户将放弃那些没有良好声誉的公司以及那些在购买者旅程的第一阶段无法为其提供有价值内容的公司。

“没有充分管理其在线声誉或没有制定专注于潜在客户痛点的内容策略的公司将被排除在市场之外”

此时，用户从搜索有关公司的第三方信息转向关注该公司在网络上的公司话语中提供的内容。我们将再次谈论拒绝诸如“成立于 1986 年，不断进行国际扩张，一家专注于以无与伦比的价格提供高质量产品的公司......”之类的信息……不，对吗？

“仅仅因为用户直接从通过初筛的公司寻求信息，并不意味着他们偏离了价值和适应自身需求的前提”

进入公司领域是一项用户调查，它将寻找有关每个候选公司最相关的优势或特征的更详细和具体的内容，作为您的购买选择。

与此同时，你的谷歌搜索将变得更加具体，当你比较你仍在考虑的公司时，你将研究现有的解决方案及其细节。

2.2.- 公司视角：管理替代方案
自动化工具在周期的这一部分起着决定性作用，如果在拥有大量潜在客户的公司中配置得当，自动化工具可以在盈利能力方面发挥作用。

“营销自动化是人类策略的一部分，如果您知道如何适应每个买家角色的独特性，那么它就是一个潜在的优化工具”

公司必须意识到，在此期间，潜在客户已经放弃了很大一部分潜在市场，因此买家旅程的第一阶段与此阶段之间的正确过渡对于全球战略的成功至关重要。在此阶段继续作为候选者意味着转换的机会要高得多，因此如果保持质量和消费者导向标准，则在此特定阶段获得的投资回报将会更高。

因此，在周期的这一阶段，潜在客户培育技术应与潜在客户评分的正确应用相结合，为这些潜在客户或潜在客户提供定性权重。

任何无法在潜在客户获取的初始阶段和关系成熟的其他中间阶段之间实现正确过渡的公司，都必须反思并重新定位潜在客户培育未能正常发挥作用的地方，无论是由于细分不良或细分不良还是由于内容的价值低于潜在客户对公司的期望。

就潜在客户评分而言，必须根据用户与我们公司的被动互动和主动传播的刺激来调整每个潜在客户的分数。因此，每个潜在客户的动态评分系统必须根据用户与公司控制的任何环境（网络、博客、社交）的交互和行为导致的分数增加或减少进行测试、测试、纠正和调整。网络、电子邮件、实体店……

关键在于用户的购买兴趣（他们的需求满足程度）将会有明显的上升趋势，因此你将你的品牌或公司与所述购买联系起来的兴趣也应该遵循一条平行的上升线。

“潜在客户的购买兴趣将会增强，他们与公司的关系也应该增强”

如果公司落后了，竞争对手就会再次取代你的位置。尽管可能存在诱 韩国数字数据 惑，但现在还不是仓促销售的时候，要学会了解用户何时真正做好准备，并建立最合适的方法来迈出决定性的一步，同时最大限度地降低其带来的风险。

本质还是在于对买家角色的正确定义。例如，在上一点中，我们根据买家是否是想要开始入站营销的在线营销专业人士对买家角色进行分类。满足此要求的买家角色肯定会缩短买家旅程，因为他们将以更高的敏捷性和速度完成学习阶段。

另一方面，如果我们遇到一位自由职业者想要在他的项目中使用入站技术，您将不得不适应他以前缺乏知识的情况，以免跳过潜在客户成熟过程中的任何阶段，从而阻止您的消息和与其他买家角色不同步的刺激。

在这一点上，正如我们从消费者的角度看到的，一些品牌永远不会有坏处。我指的不是“自我品牌”，而是针对每种情况的个性化总结，例如成功故事或满意的客户。

企业可以比平常更多地利用这一点，根据收集到的所有信息，更好地将老客户的体验与潜在新客户的真正痛点联系起来。换句话说，一系列成功故事围绕着一个痛点，而不是一般类型的公司或客户。他们可能有非常不同的担忧！