Что такое B2B-маркетинг? Стратегии и тенденции (2025 г.)

[Nihan985]

Изучите основы B2B-маркетинга в этом руководстве с примерами и тенденциями для развития вашего бизнеса.

Чемодан, представляющий маркетинговые стратегии B2B.
На этой странице
Что такое B2B-маркетинг?
B2B-маркетинг против. B2C: Какая разница?
Как создать маркетинговый план B2B
Тактика цифрового маркетинга B2B
Лучшие практики B2B-маркетинга
Тенденции B2B-маркетинга
Примеры B2B-маркетинга
Часто задаваемые вопросы по B2B-маркетингу
Начните свой онлайн-бизнес сегодня.

Бесплатно.

Бесплатная пробная версия
Маркетинг является важной функцией любого бизнеса, независимо от того, являются ли ваши потенциальные клиенты частными лицами или предприятиями.

Однако гиганты маркетинга B2B, такие как Salesforce, Microsoft и Oracle, знают, что маркетинг для других компаний — это сложная задача, которая может включать в себя множество лиц, принимающих решения, и уровни одобрения.

Но, в конце концов, маркетологи B2B по-прежнему работают с людьми, а не с туманными бизнес-структурами, поэтому фундаментальные принципы маркетинга по-прежнему применимы.

Нажмите здесь, чтобы начать продавать онлайн прямо сейчас с Shopify
Продавайте оптом и напрямую потребителям с помощью Shopify

Только Shopify предлагает встроенные функции, которые помогут вам продавать B2B и DTC из одного магазина или платформы. Настройте процесс покупок для каждого покупателя с помощью индивидуального списка продуктов и цен, правил количества, условий оплаты и многого другого; Нет необходимости в сторонних приложениях или программировании.

Изучите B2B на Shopify
Что такое B2B-маркетинг?
B2B-маркетинг, сокращение от «бизнес-бизнес-маркетинг», относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, известен как маркетинг B2C (бизнес для потребителя), а бренды B2C включают такие компании, как Walmart, Starbucks или Apple. Этот четкий целевой рынок влияет на каждый аспект маркетингового плана компании B2B, от первоначальной стратегии бренда до обширного цикла продаж.

В общей категории маркетинга B2B существует два подхода: маркетинг на основе потенциальных клиентов и маркетинг на основе учетных записей.

Лид-маркетинг
Лид-маркетинг — это широкий подход к привлечению большего количества бизнес-клиентов, при котором сообщение адресовано широкой аудитории. Не имеет значения, входят ли они в целевую аудиторию B2B-компании.

Маркетинговая воронка на основе потенциальных клиентов имеет очень широкую вершину. Это означает, что этот подход направлен на то, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, независимо от того, насколько они квалифицированы как клиенты. Поскольку такое большое количество потенциальных клиентов движется вниз по воронке, лишь небольшой процент может дойти до конца и стать платящими клиентами.

Маркетинг на основе аккаунта
Маркетинг на основе учетных записей — это персонализированный подход для ценных B2B-клиентов, при котором к каждому клиенту относятся как к своему собственному рынку. Маркетинг на основе потенциальных клиентов — это универсальный подход, тогда как B2B-маркетинг на основе учетных записей построен на отношениях.

Каждый аккаунт и путь покупателя уникальны. Компания B2B, применяющая маркетинговую тактику на основе учетных записей, нацелена на конкретные предприятия, которые она хочет превратить в клиентов, и преследует их с помощью индивидуальных стратегий.

Таким образом, ваша воронка будет иметь более узкую вершину, поскольку потенциальные клиенты теоретически ближе к конверсии, чем те, кто использует подход, основанный на потенциальных клиентах.

B2B-маркетинг против. B2C: Какая разница?
Основное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в аудитории: B2B продает бизнесу, а B2C — отдельным потребителям.

Основы маркетинга в B2B и B2C остаются неизменными, но конкретные стратегии и тактики различаются, поскольку аудитория разная. Основные различия включают в себя:

Лица, принимающие решения. Вообще говоря, в B2C решения о покупке принимает человек. В B2B в принятии решений часто участвует множество людей. Решения о закупках должны быть отправлены на утверждение по цепочке управления и могут потребовать участия команды. Принятие решения о покупке нового программного обеспечения для вашего отдела продаж обычно требует больше усилий, чем принятие решения о покупке новых очков.
Цикл продаж. Поскольку в проекте участвует только один человек, принимающий решения, цикл продаж B2C может быть довольно коротким. Конечно, существуют некоторые различия в продолжительности, которые часто коррелируют с ценой продаваемого предмета. Цикл продаж B2B длиннее, поскольку обычно требует многоуровневой обработки данных и согласований.
Стратегия бренда. Брендинг B2C часто апеллирует к эмоциям клиентов. Напротив, брендинг B2B обращается к интеллекту клиентов, используя данные и формальные тематические исследования, чтобы показать, как продукт или услуга являются надежным решением реальной или предполагаемой болевой точки.
Как создать маркетинговый план B2B
Не существует единого маркетингового плана, гарантирующего успех каждой B2B-компании. Однако основы создания маркетингового плана широко применимы к большинству компаний B2B.

1. Определите позиционирование бренда
Позиционирование бренда помогает вашему продукту и бренду выделиться среди конкурентов. Подумайте, какую проблему решает ваш продукт или услуга и что делает его уникальным; Другими словами, какие болевые точки оно решает и что отличает его от других решений.

Это может означать сосредоточение внимания на прево Число данных whatsapp в Египте сходном качестве, превосходном обслуживании клиентов, простоте внедрения или конкурентоспособных ценах. Вы можете разработать несколько версий своего позиционирования, если у вашего продукта много вариантов использования.

2. Определите свою целевую аудиторию
Ваша целевая аудитория – ваш идеальный клиент. Его можно определить по множеству атрибутов: отрасль, размер компании, места, где они работают, годовой доход и годы работы. У вашей целевой аудитории, вероятно, есть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга, или потребность, которую он может удовлетворить.

3. Разработайте стратегии развития каналов
Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вам нужно выяснить, как и где ее достичь. Здесь на помощь приходят маркетинговые каналы.

Маркетинговые каналы — это способы распространения контента. Они включают в себя:

Социальные сети
LinkedIn часто является наиболее часто используемой социальной сетью маркетологами B2B, поскольку это социальная сеть, ориентированная на работу. Однако маркетологи B2B также могут использовать Instagram, Facebook, Twitter и другие социальные сети для охвата своей аудитории.

Социальные сети — это одновременно органический канал (то есть вам не нужно платить за его использование) и платный канал (то есть вы можете распространять соответствующий контент за пределами своей базы подписчиков).

Электронная почта
Маркетологи B2B могут использовать электронную почту для распространения контента и сообщений среди тех, кто поделился своей электронной почтой с компанией. Вы можете инициировать контакт, отправив приветственное электронное письмо для новых подписчиков, отправить приглашения на вебинар или поделиться новыми сообщениями в блоге.

Платная реклама
Маркетологи B2B могут приобретать рекламу в поисковых системах или рекламу на веб-сайтах, соответствующих их аудитории. Например, агентство цифровой рекламы, базирующееся в Мадриде, могло бы заплатить за то, чтобы его веб-сайт был номером один в результатах поиска по запросу «агентства цифровой рекламы в Мадриде».

блог
Блог — это канал, который не обязательно выполняет задачу распространения контента, но является центром контента, куда маркетолог может направлять потенциальных клиентов. Вы можете публиковать все: от SEO-контента для расширения верхней части воронки до сравнения продуктов (вы с конкурентами) и закрытия покупки.

4. Воспользуйтесь преимуществами маркетинговых инструментов B2B.
Shopify B2B
Если вы работаете в сфере электронной коммерции B2B, нет лучшего инструмента для привлечения большего количества клиентов и увеличения продаж, чем Shopify. С помощью функций Shopify B2B вы можете создать веб-сайт, который сочетает в себе операции B2B и DTC (прямое обращение к потребителю).

Гибкие универсальные платформы, такие как Shopify, позволяют удовлетворить омниканальные требования современных клиентов, одновременно оптимизируя внутренние процессы и обеспечивая единую точку истины.

Изображение информационной панели Shopify B2B с пользовательским интерфейсом, ориентированным на клиента, на мобильном устройстве
Панель управления пользовательского интерфейса Shopify B2B.
Возможность предоставлять персонализированный опыт покупок для B2B-клиентов — вот почему Brooklinen перенесла свой оптовый бизнес на Shopify. Раньше в его команде использовался исключительно ручной процесс продаж, основанный на заказах по телефону и электронной почте.

Благодаря B2B на Shopify Brooklinen открыла второй магазин только для B2B-покупателей. Этот магазин имел тот же бренд, что и его аналог из DTC, но с дополнительными функциями, такими как оптовые цены и эксклюзивные товары.

«В Shopify наша команда имеет свободу и пространство для построения отношений с клиентами, а не просто заключать с ними сделки», — говорит Николас Лукач, директор по развивающимся каналам Brooklinen. «Мы уделяем больше времени пониманию наших клиентов и меньше времени ручному вводу. «Это позволяет нам предоставлять исключительный опыт как нашим клиентам DTC и B2B, так и розничным клиентам».

Продвигайте свой бизнес с помощью маркетинговых инструментов Shopify

В Shopify есть все, что вам нужно, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, отправлять кампании по электронной почте, автоматизировать ключевые маркетинговые моменты, сегментировать своих клиентов и анализировать результаты. Кроме того, первые 10 000 писем, отправленных в месяц, совершенно бесплатны.

Откройте для себя маркетинговые инструменты для клиентов Shopify
семраш
Semrush — это универсальная платформа, которая помогает улучшить вашу видимость в Интернете и эффективность маркетинга. Более 10 миллионов специалистов по маркетингу используют Semrush, а платформу используют 30% компаний из списка Fortune 500.

Снимок экрана панели управления Semrush, показывающий результаты для brooklinen.com, включая функции поисковой выдачи, органические ключевые слова и авторитетность домена.
Сводное представление домена в Semrush.
Имея учетную запись Semrush, вы получаете доступ к инструментам, которые помогают:

Поисковая оптимизация (SEO)
Исследование конкурентов
Контекстная реклама
Контент-маркетинг
Исследование рынка и ключевых слов
Semrush также предлагает впечатляющие инструменты, такие как аудит сайта, который анализирует состояние вашего веб-сайта на наличие проблем, влияющих на ваш рейтинг в поисковых системах, и Market Explorer, который выявляет маркетинговые стратегии ваших конкурентов.

Вы можете получить доступ к большинству функций Semrush с помощью бесплатной учетной записи, но платные планы для доступа к более глубоким инструментам начинаются с 129,95 долларов в месяц.

Охотник
Изображение панели поиска электронной почты Хантера, включая результаты поиска потенциальных клиентов
Панель поиска почты Hunter.
Если вы хотите создать канал распространения информации, Hunter — идеальный инструмент. Укажите домен или компанию, которую вы хотите представить, и инструмент найдет лучшего человека, с которым можно связаться. Вы также можете подтвердить адреса электронной почты, чтобы предотвратить возвраты, и получить контактные данные, такие как имя, должность и профили в социальных сетях.

Гугл Аналитика
Google Analytics (GA) должен быть в наборе инструментов каждого B2B-маркетолога. Он расскажет вам все о том, как люди находят ваш веб-сайт и взаимодействуют с ним, поэтому вы можете улучшить его взаимодействие с пользователем.

Вы можете видеть, какие страницы посещают люди, какие действия они совершают и даже какие устройства используют. Это поможет вам оценить эффективность веб-сайта, понять, работает ли ваша маркетинговая стратегия, и определить страницы, которые следует оптимизировать для увеличения конверсий.

5. Создавайте фрагменты контента и ресурсы
Сорок два процента покупателей B2B говорят, что они обычно потребляют от трех до пяти частей контента, прежде чем связаться с отделом продаж. Для многих потенциальных покупателей эти активы являются их первым значимым взаимодействием с вашим брендом. Чтобы выделиться, нужно убедиться, что вы предлагаете что-то действительно ценное.

Общие форматы контента включают в себя:

Сообщения в блоге. Сообщения в блоге — это статьи, которые вы публикуете. Они могут различаться по объему и касаться тем, связанных с вашим бизнесом. Руководители могут вести блоги, посвященные интеллектуальному лидерству, чтобы сообщать о важных идеях или делиться тем, как ваш бренд видит будущее. Ваша команда по маркетингу продуктов может писать в блогах сообщения о недавно выпущенных функциях.
Ограниченный контент. Контент с ограниченным доступом требует от потенциальных покупателей заполнить форму, прежде чем получить к нему доступ. Поскольку клиенты предоставляют вам что-то ценное, например, свою контактную информацию, сферу деятельности или должность, контент, который они открывают, должен быть для них очень ценным; что-то помимо того, что доступно в вашем блоге, например официальный документ или электронная книга. Как только кто-то предоставит вам свою информацию, вы можете использовать автоматизацию маркетинга, чтобы отправить ему серию электронных писем для развития отношений с клиентами.
Видео и подкасты. Видео и подкасты помогут вам охватить людей, которые предпочитают смотреть или слушать контент, а не читать его. Эти мультимедийные форматы могут помочь наладить отношения с потенциальными клиентами и ускорить их путь к покупке.
Вебинары. Вебинары — видеособытия в реальном времени — могут функционировать в качестве закрытого контента, поскольку от участников часто требуется указать свой адрес электронной почты.
6. Запустите кампанию
Кампания — это маркетинговая инициатива, сосредоточенная на центральной ключевой идее. Типичная кампания может начинаться с публикации избранного контента, такого как технический документ, который вы продвигаете в своих социальных каналах, посредством автоматического маркетинга по электронной почте и с помощью платной рекламы.

Чтобы учесть более длительный цикл продаж транзакций B2B, такая кампания может длиться от шести до девяти недель, и вы должны отдать приоритет социальным каналам, которые, по данным вашего исследования целевой аудитории, являются наиболее важными для вашего идеального покупателя.

Что-то более сложное, например вебинар, вы можете рекламировать в социальных сетях, по электронной почте и платной рекламе за две недели до даты мероприятия, затем активизировать электронную почту и социальные сети в день мероприятия и периодически отправлять по электронной почте сообщения. контент для участников в течение следующих нескольких дней или недель.

7. Измеряйте и улучшайте
Как только ваш контент появится в сети, вы будете отслеживать показатели его эффективности и решать, как максимизировать его охват. Ваше рекламное объявление в LinkedIn не генерирует ожидаемый объем трафика? Вы можете настроить объявление и посмотреть, улучшится ли его эффективность.

Некоторые важные показатели B2B, которые необходимо отслеживать, включают в себя: