只有当您拥有可以协同工作的工具来提高您的销售工作流程效率时，您才有可能成为一名出色的客户经理 (AE)。
然而，在一个充满为卖家打造的工具的世界里，组建一个能够帮助您的销售团队超越其目标的技术堆栈可能会很困难。
为了让这项任务变得更容易一些，LeadIQ 销售开 gmx 电子邮件列表 发总监Sean Murray最近主持了一场网络研讨会，名为“达成交易：AE 的基本工具以及 RevOps 如何为他们提供支持”，其特点是：
Gong 商业销售经理Adam Ochart ；
Procore 全球收入运营高级副总裁Jeff Ford ；
Mike Lynch，LeadIQ 高级企业客户经理。
在这篇文章中，我们介绍了网络研讨会的一些要点，当您开始重新思考理想的销售技术堆栈是什么样的时，您应该牢记这些要点。
对于 AE 来说，效率才是王道
如今，AE 和其他人一样，被要求做越来越多的事情。许多 AE 被赋予的一项新职责是寻找自己的渠道。尽管他们要做的事情更多，但 Adam 认为这项职责是好的，因为它让 AE 更容易实现目标。话虽如此，确保 AE 不会被工作淹没也很重要。
亚当说：“我确实认为，每当你向团队或卖家的盘子里添加一些东西时，就必须在后端删除一些东西。”
那么，如果要求 AE 做更多的事情，他们究竟该如何完成工作呢？
“我个人认为我们需要考虑的最大问题是效率，”亚当解释道。“我认为目前最大的效率障碍就是上下文切换和人们同时做一百万件事。”
为了减少上下文切换，Adam 建议采取双管齐下的方法。首先，AE 需要全神贯注于手头的任务。为此，他们可以在日历上留出时间进行深度工作并关闭所有通知。其次，团队需要尽一切努力整合他们的工具，这样他们就不会整天在各个标签之间来回切换。
他说：“最重要的是让你拥有狭窄的视野并专注于一个领域。”
这并不奇怪，Adam 建议 AE 使用 Gong 这一工具来覆盖更广泛的领域，尤其是它的 AI 功能。
“作为一名经理，我可以进去说，‘我是 Gong 的首席执行官，我要和他们的首席执行官见面——我需要知道什么？’然后它就会向我简要介绍这个机会中发生的所有事情，”他说。“它真的很复杂。”
对抗宏观经济状况
随着资本变得更加昂贵且利率比多年来更高，卖家也面临着重大的宏观经济障碍。
“经济形势已经发生变化——大约两三年前，利润丰厚的生意一直都存在，但我认为每个人的感觉都有些不同，”杰夫说。“这意味着，公司购买软件时需要证明的最低收益率和盈利能力比以前更难了。”
根据杰夫的经验，经济状况让所有行业的卖家都头疼。
“越来越少的销售代表能够按计划完成销售任务，”杰夫说，“销售周期越来越长，初始交易规模越来越小。过去由董事批准的交易现在有时需要首席执行官批准，有时需要董事会批准，这是前所未有的。”
Jeff 继续说道，几年前，各家公司的年增长率都达到了 30%、40% 甚至 50%，而如今，大多数销售组织只能完成计划的 30%、40% 甚至 50%。为了弥补不足，Jeff 发现组织要求 AE 做更多的事情，但除了他们最擅长的事情之外。
Jeff 表示：“具有讽刺意味的是，我们实际上将销售人员带离了他们需要花时间与客户打交道以产生销售成果的领域。我们需要高效的工具集，但我们也必须非常谨慎，不要加倍、三倍、四倍地投入那些让销售人员远离客户的事情，而这正是他们最有可能取得成功的地方。”
只有当 AE 拥有出色的工具、出色的数据和高度的专注力时，才有可能逆转这些趋势并赢得更多业务。
“仍有一些销售代表的销售量达到了他们销售量的 200% 或 300%，这是因为他们纪律严明、专注且以数据为导向，”杰夫说。“那些在几年前可能让你制定计划的旧策略已经行不通了。”
Jeff 认为，RevOps 领导者可以通过研究如何添加技术来让销售代表的工作更轻松，从而帮助 AE 提高销售效率。他建议研究 Gong、Clari 和 Outreach 等工具，以获得对话智能。
没有一种工具可以解决所有问题
在理想世界中，卖家将能够部署单一工具，在其之上构建整个工作流程，并随着职业生涯的发展将该系统从一家公司推广到另一家公司。
不幸的是，我们还没有到达那里。
“目前，我真的认为没有一种解决方案可以让每个企业卖家在从一家公司转移到另一家公司时都能按照自己的需要建立自己的地盘并优先考虑您的账户，”Mike 说。“我认为在优先考虑您的账户和建立地盘时需要一定程度的定制。这就是为什么你会看到越来越多的企业卖家不愿意采用技术，最终只能在电子表格中制定这些计划。没有一个系统是全面中立的。”
虽然您无法使用单一工具解决所有 AE 问题，但您可以通过构建旨在支持其工作方式的集成技术堆栈来帮助他们发挥最佳工作能力。对于 Mike 来说，该堆栈包括 Gong 和 LeadIQ 等工具。此外，它还包括LinkedIn Sales Navigator，他认为这是制定渗透特定帐户策略的最佳工具。
“我们生活在一个拥有由用户实时更新的人力资本数据库的世界，”Mike 说道。“我认为，在获得机会的早期，我不必依赖可能准确也可能不准确的组织结构图，这一点非常重要。我可以在 LinkedIn 上找到答案。”
除了这些工具之外，Mike 还建议为卖家配备 Lucidchart 或 Miro 之类的工具。
“你需要能够构建自己的图表，并能够整合和可视化你的时间线，”他说。
你的技术栈中应该包含哪些工具？
虽然这应该能让您对我们的热烈讨论有所了解，但这些宝贵信息只是冰山一角。
要详细了解这些销售领导建议 AE 在其技术堆栈中应具备哪些功能，以及 RevOps 可以做些什么来支持忙得不可开交的客户经理，请观看完整的网络研讨会。
