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事实上，跟上并响应不断变化的 B2B 客户情况是现代销售人员面临的最大挑战之一。
以下是当代 B2B 买家的一些最重要的特征，以及这些特征对您作为销售人员的意义：
1. 愿意做自己的研究
在数字时代，信息很容易获得：互联网上有大量内容，社交媒体 印度号码归属地查询 也提供了大量观点。如今的买家可以非常快速地了解信息。因此，客户独立于销售人员进行自己的研究也就不足为奇了。事实上，埃森哲最近的一项研究发现，接受调查的所有 B2B 买家中有 94% 表示他们在购买过程中至少进行过一次在线研究。
要利用这一点，请完全诚实和坦率。询问潜在客户他们做了哪些研究，以及他们是否希望您澄清任何事情。通过直接解决这个棘手的问题，您将表明您不害怕补充他们的研究，而不是阻止或忽略它。
2. 越来越怀疑
由于潜在客户能够获得比以往更多的信息，他们开始不信任销售人员，并试图在没有销售人员的情况下进行购买。事实上，Forrester发现，在其调查中，近 60% 的买家更愿意独立购买，而不是与销售人员打交道。
这意味着你需要竭尽全力与潜在客户建立信任。不要咄咄逼人，不要试图立即达成交易。相反，要专注于帮助你的客户，努力了解他们的需求，并确切了解你能做些什么来解决这些问题。向他们提供信息，并尝试教他们一些新东西。如果你能把自己定位为一个乐于助人的专家，那么你将更有可能赢得他们的生意，而不是仅仅做一个咄咄逼人的销售员。
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3. 作为购买者，要有耐心
平均销售周期越来越长，过去五年增长了20% 以上。要克服这一问题，请尽早接触潜在客户并开始尽您所能培养他们。如果有人无法立即购买，请向该人提供信息并尝试更多地了解他或她何时想要做出决定。使用自动电子邮件活动在购买过程的各个阶段培养潜在客户。如果您能在整个买家旅程中保持首要地位，您将获得更多销售，即使这个目标需要更长的时间。
4. 受同辈影响
社交媒体的兴起让人们更容易发表对特定品牌的看法。这也让人们更容易征求同行的意见。对于 B2B 而言，这一点尤为重要。几乎四分之一的 B2B 买家完全根据社交推荐做出购买决定。
花点时间在社交媒体上建立关系，尤其是 LinkedIn。为平台创建原创内容并参与讨论，将自己定位为行业领导者。如果您在平台上有固定的存在感，用户会将这种存在感解读为值得信赖，这样您就能更轻松地向他们销售产品。
5. 渴望内容
随着购买过程的延长和可用信息量的增加，消费者正在寻找各种各样的内容来帮助他们做出决定。买家在联系销售人员之前和之后都会寻找这些内容，因此在销售过程的各个阶段为买家生成内容非常重要。
内容应该以多种方式传播。你应该维护一个公司博客并通过各种渠道推广它。在社交媒体上，你应该创建信息图表来吸引注意力。简短的 Facebook 和 YouTube 视频在移动用户中效果很好。
您还需要白皮书、客户成功案例和建议以及回答常见问题的文档，您可以将其分发给直接与您联系的潜在客户。
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了解现代 B2B 决策者的形象可能很困难，尤其是在技术推动快速变化的情况下。但是，通过密切关注新趋势并遵循上述建议，您将更好地了解您的客户是谁以及他们在销售人员中寻找什么。
