Большинство потенциальных клиентов даже не знают, как говорить о проблемах, с которыми они сталкиваются каждый день. Это означает, что независимо от того, насколько замечательным может быть продукт, который вы продаете, ваши покупатели не всегда могут осознавать реальную ценность, которую список рассылки руководителей: часто задаваемые вопросы он приносит им или их организации. Вот почему вам нужно рассказать о ценности вашего предложения в убедительном сообщении. Не просто расхваливайте особенности вашего продукта и надейтесь, что покупатели выберут вас, так как такой подход приведет только к конкурентному состязанию. Вместо этого расскажите о том, что вы можете сделать и почему вы делаете это лучше других. Создайте такое видение покупки, которое будет определять новые наборы проблем, которые соответствуют вашим сильным сторонам.
Создайте необходимость быстрых изменений
Даже не осознавая этого, большинство компаний позиционируют себя для конкурентного конкурса преимуществ и характеристик, которые они приносят, отвечая на вопрос «Почему я должен выбрать это?» для своих потенциальных клиентов. Это ошибка, потому что значительная часть покупателей предпочтет ничего не делать, чем меняться. Если вы хотите, чтобы ваша стратегия продаж была успешной, вам нужно понять своих конкурентов и помочь вашим покупателям принять решение об изменении (что подразумевает выбор вас, конечно).
Расскажите запоминающуюся и захватывающую историю
Продавцы стараются как можно лучше изложить факты, прежде чем вступать в разговор с потенциальными клиентами. Однако даже если у них есть самые точные статистические данные и данные, их клиенты не будут откликаться на предложения, если маркетологи не расскажут запоминающуюся историю. Аналогии, метафоры и личный опыт очень убедительны, гораздо более убедительны, чем представление фактов и статистики. Слушая историю, клиенты получают яркую картину того, что им говорят. Момент, когда они начинают думать о своей текущей ситуации и о том, что возможно, связывает ваше предложение с их конкретной ситуацией. Более того, рассказывание историй создает более крепкие, более полезные отношения.
