McAfee Labs 的最新威胁报告显示了网络安全威胁形势的多样化程度。根据研究，2017 年第三季度的主要网络攻击类别包括 SMB 协议 (44%)、基于浏览器的攻击 (16%)、DoS (13%)、暴力破解 (12%)、恶意软件 (7%) 和 DNS (4%)。新闻劫持只能让供应商覆盖这一范围的一小部分。当您销售加密产品时，您无法真正引用重大 DDoS 攻击的后果。
此外，现在网络安全已成为公司的首要任务，更多的利 商业和消费者电子邮件列表 益相关者参与到购买决策中。不同的买家角色（风险管理者、C 级信息安全官、IT 利益相关者、运营、财务等）需要不同的信息传递策略，而不是千篇一律的 FUD 宣传。
#3 每个人仍在这样做。
正如《销售网络安全》杂志发表的一篇文章所解释的那样，尽管许多业内领军人物承认这种古老的策略已经过时，但 FUD 仍然是一个常用的宣传手段。由于很难展示终端系统或网络解决方案等复杂产品的工作原理，FUD 通过替代微妙的细节来填补信息传递的空白。
但这只意味着供应商们只是在互相呼应，而且随着新闻中网络攻击的规模和严重程度不断增加，噪音只会越来越大，任何单个供应商的声音都很难被听到。
即使 FUD 能让您接触到受众，恐吓战术也只能让您走这么远。要推动行动和转化，就必须能够满足特定的业务需求。
如何摆脱 FUD
如何摆脱 FUD
全球网络安全市场规模约为 960 亿美元，数千家供应商在 150 多个产品/服务类别中竞争。卖家显然需要采取更主动的策略才能在如此分散的行业中脱颖而出。以下是如何开始朝这个方向迈出步伐。
＃1 用网络安全的 4R 原则取代 FUD
与其担心、不确定和怀疑，为什么不专注于现实、响应、恢复力和演练呢？根据 Jeremy Kajendran 的说法，这是网络安全的 4R。在当今威胁环境中蓬勃发展的供应商是那些能够准确展示其解决方案如何适应或实现这一过程的供应商。
现实——企业是否遭受网络攻击的问题已经不再如此，而是何时遭受攻击的问题。
响应——这包括如何快速识别事件、如何快速部署响应团队/流程、如何支持受影响的员工和客户、如何管理外部利益相关者（投资者、监管机构和媒体）等考虑。
弹性——解决方案还需要解决公司如何从事件中吸取教训以及如何实施变革以便在下次攻击发生时做好准备。
演练——确保解决方案真正减轻特定威胁的唯一方法是反复、真实地演练攻击场景。
#2 针对不同的买家定制你的信息
现在，多达 7 个利益相关者参与购买 B2B 解决方案。这种转变也发生在网络安全采购中，因为网络安全已成为全公司关注的问题，而不仅仅是 IT 问题。这意味着您的营销信息需要迎合每个决策者做出选择的需求。
Impact B&D 解释称，目标受众取决于你是面向大型企业还是中小型企业进行营销。对于企业解决方案，采购委员会通常由以下人员组成：
风险经理——这些人员负责衡量风险、证明并监控风险管理举措。
CISO 或 CSO——该决策者负责向组织的其他部门传达网络安全风险并监督风险缓解计划。
IT 人员——这些利益相关者负责每天识别和处理威胁的任务。
Impact B＆D 表示，对于中小型企业，网络安全解决方案的目标受众通常包括：
CEO 或 CFO——该决策者控制预算并管理成本。
运营——谈到网络安全，这些利益相关者关心一件事：业务连续性。
IT 人员 – 中小企业的 IT 团队通常人手不足，工作量过大。他们想知道的解决方案（除了是否有效）是否能让他们的工作更轻松。
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#3 谈论解决方案，而不仅仅是问题。
显然，每个买家角色都需要自己的营销信息，而且几乎不会涉及任何 FUD。网络安全供应商需要谈论他们的解决方案如何减轻特定风险或防范特定威胁。最好的方法是通过营销材料来增加价值并教育（而不是吓唬）潜在客户。
B2B 技术买家最常消费的内容类型是：
产品评论——几乎所有（99%）的 B2B 技术决策者都会使用评论来做出明智的购买决策。
文章——至少 92% 的 B2B 技术买家在研究解决方案时会查阅博客帖子和文章。
网络研讨会——这一策略推动了 80% 的技术买家做出购买决策。
案例研究——大约 72% 的技术买家在评估解决方案时会参考案例研究。
白皮书——超过 71% 的技术买家表示，包含可操作信息的白皮书会影响他们的决策。
然后可以使用入站和出站策略将这些材料映射到不同的买方角色和不同的阶段（漏斗的顶部、中部和底部）。
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总结
吓唬潜在客户做出购买决定已不再有效。即使潜在客户每周都会看到有关备受瞩目的数据泄露的令人毛骨悚然的新闻头条，他们现在也很清楚自己面临的威胁和风险。网络安全供应商的责任是提供真正的解决方案，而不是传播恐慌。
