Hogyan lehet optimalizálni az értékesítési folyamatot, hogy működjön?
Mindenekelőtt feltételezzük, hogy minden csővezeték más és más, éppen azért, mert az egyes üzletágak sajátosságaihoz kell igazítani. Ezért ami egy cégtípusnál működik, az nem feltétlenül működik a másikban.
Az optimalizálás érdekében fontos figyelembe venni az alábbi szempontok mindegyikét :
Értékesítési tölcsér
Először is látnunk kell, mi történik az értékesítési tölcsérben. Egyrészt a következőket kell tennünk:
Határozza meg a potenciális ügyfelek minimális számát.
Figyelje a vezetékek viselkedését.
Alapvető fontosságú a beérkező potenciális ügyfelek és telefonszámlista vásárlása viselkedésük nyomon követése a tölcsér során. Ha azt észleljük, hogy a konverziós arány bármely szakaszban alacsony , meg kell próbálnunk javítani, mielőtt folytatnánk.
Ha kihagyjuk ezt a pontot, akkor a potenciális ügyfeleket elveszítjük, és a vártnál kevesebbet konvertálunk, ami azt jelenti, hogy az értékesítési folyamat nem lesz sikeres. Ez az első pont, amelyet foglalkozni kell a folytatás előtt.
Összehangolás a marketing és az értékesítési osztályok között
Ha cégének külön marketing- és értékesítési részlege van, fontos, hogy mindkettő tisztában legyen a keresett vevő személyével vagy ügyféltípusával kapcsolatban, hogy optimalizálja az erőfeszítéseket és ugyanabban az irányban dolgozzon .
Ily módon, amint megérkeznek a minősített értékesítési potenciális ügyfelek (SQL), azok megfelelnek az Ideális Ügyfélprofilnak (ICP) . Emiatt az „ideális ügyfelet” nagyon jól meg kell határozni a vállalatban, mielőtt bármit is tenne.
Eleinte vannak olyan cégek, amelyeknek kétségei vannak, és időbe telik, hogy felvázolják az ICP típusát. Valójában apránként építik fel az általuk kínált termékek vagy szolgáltatások iránt érdeklődő felhasználók profilja alapján. Ha ez az Ön esete, mindig megpróbálhat inspirációt nyerni versenytársaitól , hogy megismerje az ügyféltípusukat.
Szintén fontos a marketing és értékesítési csapat bevonása a folyamat egyes fázisaiban a feladatok tervezésébe. Így lehet javítani a folyamatokat, mivel ők azok, amelyek kapcsolatban állnak a leadekkel és ügyfelekkel.
Értékesítési kapcsolattartó
Az értékesítési folyamat ezen a pontján a következő érintett fél az értékesítési csapat. Ezeknek a szakembereknek tisztában kell lenniük azzal, hogyan kell megközelíteni az értékesítési megbeszéléseket.
Ezen a ponton a potenciális vásárló érdeklődik a termék vagy szolgáltatás megvásárlása iránt. Nagyon közel van az utolsó lépéshez. Emiatt az értékesítési csapatnak meg kell vizsgálnia a döntéshozók (stakeholderek) motivációit .
A megbeszélés után nagyon jól működik, ha felajánljuk az ügyfélnek, hogy elküldje Önnek a megbeszélésről készült összefoglalót vagy egy olyan dokumentumot, amely tükrözi az értekezleten megbeszélt pontokat.
Végül az érdeklődő ügyfélnek tisztában kell lennie a következő lépéssel. Ellenkező esetben az értékesítési csővezeték meghibásodhat.
Vállalati találkozó Isometric_11zon
Az ajánlat megküldése az ügyfélnek
Egy sikeres értékesítési folyamatban minden ügyfél egy világ. Ön külön dolgozik, és egyedi és személyre szabott ajánlatot küldünk Önnek az Ön igényei alapján, és arról beszél, hogy az Ön ajánlata miben különbözik a versenytársaktól.
Az információkat világosan és részletesen kell feltüntetni , hogy az ügyfélnek ne legyenek kétségei. Ha mindent elsőre megért és könnyű, akkor nagyobb valószínűséggel dönt a kínált termék vagy szolgáltatás megvásárlása mellett.
Ez a pont nagyon fontos. Ezen a ponton a vásárló nagyon elszánt a vásárlásra. Ezért elengedhetetlen, hogy az előző pontokat jól dolgozzuk ki, ahogy azt az útmutatóban megállapítottuk.
Eredmények mérése
Vállalkozása értékesítési folyamatának ebben az utolsó szakaszában ideje elemezni a rendelkezésünkre álló összes adatot, és megnézni, hogyan alakultak a dolgok.
Az adatok nagyon értékesek, mert lehetővé teszik a folyamat és a csapat minden egyes részének hatékonyságának mérését . Ehhez a táblázatban szereplő adatokkal a következő mutatókat kell mérni:
Átváltási arányok az értékesítési folyamat fázisaiban
Konverziós arányok a potenciális ügyfelektől az ügyfelekig
Ciklus időtartama az értékesítési folyamat minden fázisában
Az átváltási arány az értékesítési folyamat fázisától függően eltérő lehet.
Bár igaz, hogy kezdetben az átváltási arány nagyon alacsony lehet. Ennek az az oka, hogy a lead több fázison megy keresztül, és nem mindig válik vásárlóvá . Akár hangzatosan alacsony is lehet, ha nincs jól meghatározva a vevő személye. Ezért olyan fontos a konverziók mérése.
Például, ha a terméket vagy szolgáltatást bemutatják a potenciális vásárlónak, a konverziós arány általában magasabb, mint az előző fázisokban, mivel 30% és 50% között mozoghat.
Ha a potenciális ügyfél az értékesítési csatornán mozog, az azt jelenti, hogy nagyon érdeklődik. Emiatt általában záráskor a konverziós arány 60 és 90% között mozog.
11zon_cropped (12)
Mivel minden eset más, ezért az értékesítési folyamat minden egyes fázisában meg kell mérnie a konverziós arányokat, hogy megpróbálja azokat a lehető legnagyobb mértékben növelni. Ez olyasvalami, amit az egyes fázisok optimalizálásával érhet el. A ciklus időtartama az egyes fázisokban eltérő lehet a vásárlónak kínált terméktől vagy szolgáltatástól
függően . Percekig, órákig vagy akár napokig is eltarthat. Nem minden felhasználó válaszol egyformán. De fontos, hogy ne add fel, különösen, ha egy ólom forró. Az adat hatalom. Az információgyűjtéssel javíthatja és sikeresebbé teheti a folyamat fázisait , ami termékei vagy szolgáltatásai nagyobb értékesítését eredményezi. Ha segítségre van szüksége értékesítési folyamatának fejlesztéséhez és hatékonyabbá tételéhez, a Rumpelstinskinél megadjuk azt a kis lökést, amelyre szüksége van vállalkozása fejlesztéséhez.
