Генерация входящих лидов (онлайн-генерация лидов)
Генерация исходящих лидов.
Входящий должен быть источником 30% или более ваших лидов. Но бывают случаи, когда Inbound Lead Gen не достаточно — тогда вам также нужно использовать Outbound Lead Generation .
Краткий обзор – почему важна онлайн-генерация лидов
Онлайн-генерация лидов действительно важна, потому что сегодня, когда кто-то начинает искать продукт или решение, он смотрит в онлайн. Согласно отчету DemandBase, 4 из 5 основных источников лидов находятся в онлайне.
По данным исследования Savo Group, от 58% до 70% процесса покупки B2B завершается до того, как покупатель поговорит с продавцом.
Процесс покупки b2B Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C завершается до того, как продавецТакже, согласно отчету DemandGen, 25% компаний B2B заявили, что они инициировали контакт только после того, как у них уже был составлен предпочтительный список поставщиков.
Итак, по всем этим причинам вам нужно убедиться, что ваши потенциальные клиенты найдут вас в сети, иначе они найдут ваших конкурентов. И когда они вас найдут, вам нужно будет захватить их контактные данные — это и есть онлайн-генерация лидов .
Когда вам нужна исходящая генерация лидов?
Если ваша категория продуктов зрелая, то потенциальные клиенты будут искать ее в Интернете. Например, CRM — это зрелая категория. Люди, которым нужно решение CRM, будут искать в Интернете соответствующие термины. Будет много поискового трафика. Поэтому поставщики CRM должны сосредоточиться на входящем маркетинге для генерации лидов в Интернете.
Но если ваша категория продуктов новая или вы работаете на высоко вертикальном/нишевом рынке , то потенциальные покупатели могут не знать или не искать ваш тип продукта. Объем поискового трафика, ищущего термины, связанные с вашим продуктом, будет низким, и вы не сможете генерировать достаточно лидов в Интернете.
В этом случае вам придется обращаться к потенциальным клиентам с помощью целенаправленного, эффективного и экономически выгодного процесса — исходящей генерации лидов .
А иногда исходящая генерация лидов может дать более быстрые результаты для начинающих технологических компаний, которые только начинают выходить на рынок онлайн.
Как работает исходящая генерация лидов?
Генерация исходящих лидов включает в себя ряд четких этапов, управляемых посредством четко определенного процесса и поддерживаемых автоматизацией.
Основные шаги:
1. Определите профиль целевого клиента
Уточните, кто ваши идеальные целевые клиенты. Это определение должно быть четким и конкретным — тип компаний, роли в этих компаниях, территории, секторы и т. д. Взгляд на ваших лучших существующих клиентов помогает с этим определением. Результат этого шага должен быть достаточным для стажера, чтобы использовать его в качестве руководства при поиске имен и контактных данных потенциальных клиентов.
2. Ценностное предложение для кампании
Уточните, каким будет ваш питч для этой кампании. Этот шаг поможет при подготовке черновиков писем на шаге 3. Вы можете начать с нескольких пунктов, охватывающих, какую ценность предоставляет ваш продукт, как быстро клиенты получают эту ценность, почему это лучше альтернатив, почему это лучше, чем ничего не делать.
3. Составьте целевой список
Это второй по важности шаг после определения идеального клиента. Чем больше усилий вы вложите в создание хорошего списка, тем выше вероятность того, что ваша кампания даст результаты. Вы должны стараться продавать дорого, поэтому важно, чтобы в вашем списке были имена уровня C/Director. Подтвердите, что каждое имя и каждая компания в вашем списке действительно релевантны — они соответствуют вашему целевому профилю, и у вас есть веские основания ожидать, что они заинтересуются вашим предложением.
4. Черновики электронных писем
Составьте текст для исходящих писем. Должно быть несколько писем для последующих сообщений. Письма должны быть простыми, прямыми и текстовыми, и должны выглядеть так, как будто они исходят от конкретного лица в вашей компании, а не от отдела маркетинга.
5. Подготовьте последующие материалы.
Когда потенциальные клиенты отвечают, они могут быть не готовы к взаимодействию или им может понадобиться некоторая информация, чтобы оценить, актуально ли для них ваше предложение. Вы можете отправлять потенциальным клиентам последующие материалы, чтобы поддерживать их интерес. Примеры материалов включают презентации, тематические исследования, официальные документы и отраслевые новости или анализ. Цель состоит в том, чтобы иметь 4-5 элементов контента, которые, как вы уверены, будут интересны вашим целевым клиентам.
6. Отправьте электронные письма
Отправляйте электронные письма блокам ваших списков потенциальных клиентов. Примерно от 50 до 80 в день, 3 дня в неделю для каждого продавца. Цель — генерировать от 5 до 10 ответов в день. Продавцы не смогут эффективно справляться с большим количеством новых ответов в день (по мере продвижения каждой недели общее количество потенциальных клиентов, с которыми нужно работать, быстро увеличивается).
7. Управление респондентами
Как процент потенциальных клиентов, отвечающих, обрабатывайте эти ответы последовательно и записывайте, что происходит. Обычно первое взаимодействие происходит по электронной почте (потенциальный клиент отвечает вам по электронной почте). В некоторых случаях потенциальный клиент позвонит вам — убедитесь, что у вас есть доступ к его данным и вы знаете, с кем вы говорите, если он позвонит.
8. Запланировать звонок
Если первый ответ пришел по электронной почте, то ваша следующая цель — запланировать звонок. Вы не пытаетесь что-то продать в этом звонке. Цель первого звонка позволит вам оценить, действительно ли перспективный клиент вам подходит. Заинтересованы ли они? Тот ли это человек, с которым стоит поговорить в их фирме? Готовы ли они сделать следующий шаг? Главное — сосредоточиться на их бизнесе, чтобы убедиться, что у вас есть четкое понимание того, как они видят мир. Затем ваша цель — (a) получить согласие на еще один звонок или демонстрацию или (b) познакомиться с нужным человеком для разговора.
9. Отправьте последующие материалы
Во многих случаях потенциальный клиент заинтересован, но не готов к участию, например, он находится в середине какого-то проекта или находится под давлением из-за необходимости завершить квартальные или годовые отчеты. Если задержка, скорее всего, составит от 6 до 12 недель, то отправьте последующие материалы в течение этого периода, чтобы поддерживать контакт.
Если задержка, скорее всего, составит значительно больше 12 недель, то лид можно перевести в режим развития лида .
10. Запланируйте демонстрацию/встречу
Для большинства технологических компаний часть процесса продаж будет включать онлайн- или личную демонстрацию вашего продукта. Если это так, то на этом этапе мы планируем и затем проводим эту демонстрацию. Это означает обмен электронными письмами и, когда дата и время подтверждены, немедленное внесение этого в календарь клиента. Другие шаги включают подтверждение того, что клиент может принять участие в веб-демонстрации / видеозвонке Skype / Google hangout. Формат демонстрации должен включать короткую вводную презентацию («расскажите им, что вы собираетесь им сказать»); саму демонстрацию («расскажите им»); и заключение («расскажите им, что вы им сказали»).
Для других компаний целью будет назначение первой встречи. Формат этой встречи будет отличаться, но ключевым правилом при встрече с новым потенциальным клиентом является получение более глубокого понимания его потребностей — «слушайте, прежде чем говорить».
