Думаете, я преувеличиваю?
Опрос BrightTalk 600 B2B-компаний показал, что 53% из них тратят более половины своих маркетинговых бюджетов на деятельность по генерации лидов. К сожалению, для большинства из них эти инвестиции не окупаются.
Около 64% опрошенных из той же группы обнаружили, что лиды, отправленные в отдел продаж, составляют менее 25% от общего дохода.
Проблема в большом количестве некачественных лидов. И ее может решить специалист по лидам.
В этой статье вы узнаете, как эксперт по лидам может помочь вашему бизнесу превратить лиды в платежеспособных клиентов.
Кто такой специалист по лидогенерации?
Специалист по генерации лидов помогает компаниям Данные о китайских зарубежных телефонных номерах в Великобритании привлекать и квалифицировать больше потенциальных клиентов. Они часто являются частью команды по продажам в компаниях B2B. Они также могут работать как независимые или внештатные консультанты и предлагать свои услуги в обмен на гонорар.
И почему они важны для вашего бизнеса?
Многие компании B2B нанимают ведущих экспертов, чтобы снять нагрузку со своих отделов продаж и маркетинга по мере их масштабирования. Иногда количество лидов, поступающих в отдел продаж, становится слишком большим для того, чтобы торговые представители могли с ними справиться. Или у вас может быть недостаточно лидов, поступающих в верхнюю часть воронки продаж, чтобы отдел продаж мог достичь своих целей в нижней части.
Из-за этого вашим представителям может быть трудно закрывать сделки с той скоростью, с которой они это делали раньше. Специалисты по генерации лидов поддерживают продажи, находя новых потенциальных клиентов, прогревая их и передавая горячие лиды в отдел продаж для закрытия сделки.
Легкий.
Закажите демоверсию Cognism
Что включает в себя работа специалиста по лидогенерации?
Описание работы специалиста по генерации лидов в основном фокусируется на исходящей генерации лидов . Они проводят большую часть своего времени, обзванивая или отправляя электронные письма лидам, которые соответствуют идеальному профилю клиента компании. Но их роль гораздо более сложная, чем холодные звонки случайным людям.
Вот чем ежедневно занимается ведущий специалист:
1. Исследование перспектив
Специалистам по лидогенерации нужно найти подход к потенциальным клиентам. Понимание их болевых точек и потребностей помогает им создать первоначальный рекламный текст, который резонирует с проблемами, с которыми они сталкиваются. И в конечном итоге наладить связи с лицами, принимающими решения в компании .
Инструменты данных о намерениях помогают идентифицировать готовых к покупке потенциальных клиентов благодаря отслеживанию их онлайн-поведения. Использование данных о намерениях и точных данных Cognism помогло Ultima достичь рентабельности инвестиций за 8 недель . Джордж Маккенна, руководитель отдела продаж облачных технологий в Ultima, сказал:
«Наш цикл продаж обычно длится 6–8 месяцев. В Cognism мы увидели окупаемость инвестиций за 8 недель благодаря данным о намерениях и прямым звонкам. Одна сделка окупает годовую подписку на Cognism».
2. Связь с потенциальными клиентами
Другой аспект роли специалиста по генерации лидов включает в себя контакт с потенциальными клиентами через различные каналы. С тех пор как люди начали работать из дома, поиск телефонных номеров потенциальных клиентов стал более важным. Но эксперты по генерации лидов также отвечают за отправку последующих писем и планирование демонстраций.
Майкл Ианнуцци, директор по маркетингу и развитию продаж компании Drift, рассказал о своем опыте работы с Diamond Data® от Cognism :
«Примерно 4000 лидов ежемесячно обогащаются нашей командой SDR с использованием базы данных Cognism. В среднем 70% ежемесячных встреч бронируются по телефону, и каждый мобильный номер извлекается из Cognism».
3. Квалифицированные лиды
Большая часть этой работы требует использования моделей оценки лидов . Хорошие специалисты по генерации лидов могут оценить интерес лидов к вашему продукту или услуге. Они могут определить, соответствует ли лид требованиям для покупки продукта или услуги компании. Это помогает отделу продаж решить, куда направить свои ресурсы.
4. Управление базой контактов
После создания маркетинговых списков целевых лидов специалист по генерации лидов должен поддерживать и обновлять CRM (особенно после маркетинговых кампаний, рефералов клиентов, отказов и т. д.). Цель состоит в том, чтобы поддерживать базу данных контактов точной и релевантной для бизнеса. Они также следят за тем, чтобы хранимая информация соответствовала местным нормам.
4. Улучшение процессов
Эксперты по генерации лидов всегда ищут способы оптимизировать процесс продаж в верхней части воронки. Они вносят вклад в разработку лучших стратегий исходящих продаж и дают рекомендации по лучшему программному обеспечению для поиска потенциальных клиентов, которое помогает им лучше выполнять свою работу.
Посмотрите видео ниже, чтобы узнать о повседневной работе Габриэль и ее советах о том, как справляться с трудностями на ее должности.
Какими навыками должны обладать специалисты по лидогенерации?
Генерация лидов — это набор практических навыков, которые можно передавать. Если вы ищете работу в области генерации лидов , вот шпаргалка с ключевыми навыками, о которых хотят услышать рекрутеры.
И если вы ищете эксперта по лидогенерации на должность в своей компании, есть определенные навыки, на которые вам следует обратить внимание на собеседовании.
1. Коммуникация
Вам нужен тот, кто может установить мгновенную связь с потенциальными клиентами и получить необходимую информацию, не создавая при этом впечатления допроса. Эксперты по генерации лидов также должны общаться с лидерами и представителями в ваших отделах маркетинга и продаж.
2. Знания в области продаж
Ваш специалист по лидогенерации должен знать, как работают продажи, например, как потенциальный клиент проходит различные этапы на пути к тому, чтобы стать клиентом. Даже если человек на этой должности работает только на вершине воронки, ему нужно знать, как вы вписываетесь в остальную часть команды.
3. Техническая грамотность
Специалисты по генерации лидов должны понимать болевые точки своих потенциальных клиентов и уметь объяснять, как ваш продукт решает их. Быть в курсе последних разработок в технологической организации помогает ведущим специалистам говорить на языке потенциальных клиентов, а также проводить мозговой штурм идей с внутренними командами.
