За пределами основ: переосмысление успеха ПРО
Традиционные показатели могут дать моментальный снимок эффективности кампании, но они часто упускают из виду тонкие взаимодействия и долгосрочную ценность, которую ABM может принести вашему бизнесу. Пришло время сместить фокус с поверхностных цифр на более глубокое понимание того, как ваши кампании ABM стимулируют рост, строят отношения и позиционируют ваш бренд для устойчивого успеха.
1. Качество взаимодействия с клиентами
ABM по своей сути ориентирован на качество, а не на количество. Вместо того чтобы просто подсчитывать количество вовлеченных аккаунтов, сосредоточьтесь на качестве вовлеченности. Взаимодействуют ли ваши целевые аккаунты с вашим контентом осмысленным образом? Обратите внимание на такие факторы, как время, потраченное на контент, глубина взаимодействия (например, посещение нескольких вебинаров или участие в глубоких обсуждениях во время встреч по продажам) и уровень персонализации в общении.
Фокусные точки:
Глубина вовлеченности, а не поверхностное взаимодействие
Качество потребления контента и взаимодействия
Частота и продолжительность значимых взаимодействий
2. Прочность отношений
ABM в своей основе заключается в построении и развитии отношений с высокоценными аккаунтами. Вместо того, чтобы просто отслеживать показатели конверсии, оцените прочность этих отношений. Это можно измерить, отслеживая прогресс аккаунтов в процессе покупки, контролируя частоту общения и оценивая настроение этих взаимодействий.
Фокусные точки:
Продвижение по воронке продаж
Анализ настроений в сообщениях
Частота и последовательность значимых точек соприкосновения
3. Влияние на пожизненную ценность клиента (CLTV)
Важнейшим показателем успеха ABM является его влияние на пожизненную ценность клиента (CLTV). Вместо того чтобы сосредотачиваться на немедленных продажах, подумайте, как ваши усилия ABM влияют на долгосрочную ценность клиента. Расширяют ли ваши высокоценные клиенты свой бизнес с вами с течением времени? Увеличивают ли они свои расходы или приобретают дополнительные услуги?
Фокусные точки:
Долгосрочное получение дохода от целевых счетов
Рост расходов на счет и внедрение продуктов/услуг
Коэффициенты удержания и вероятность продления или дополнительных продаж
4. Проникновение и расширение аккаунта
Другим ключевым показателем успеха ABM является проникновение в учетную запись. Это относится к тому, насколько глубоко ваши кампании влияют на несколько заинтересованных сторон в рамках одной учетной записи. Успешная кампания ABM не нацелена только на одного человека, принимающего решения, а пронизывает всю орг Ресурс телефонных номеров Аргентины анизацию, создавая влияние в различных отделах.
Фокусные точки:
Количество заинтересованных сторон, вовлеченных в учетную запись
Межведомственное взаимодействие и влияние
Расширение влияния за пределы первоначальных точек соприкосновения
5. Восприятие и влияние бренда
В ABM восприятие бренда среди ваших целевых аккаунтов имеет решающее значение. Традиционные показатели могут не отражать то, как ваш бренд воспринимают ключевые лица, принимающие решения. Рассмотрите возможность использования опросов, циклов обратной связи и инструментов социального прослушивания, чтобы оценить, как ваши усилия ABM формируют восприятие бренда среди ваших целевых аккаунтов.
Фокусные точки:
Настроения относительно бренда среди ключевых клиентов
Воспринимаемый авторитет и надежность вашего бренда
Влияние на позиционирование отрасли
6. Скорость цикла продаж
В то время как традиционные метрики могут измерять длительность цикла продаж, более тонкий подход будет заключаться в анализе того, как ABM влияет на скорость перемещения ценных клиентов по воронке продаж. Успешная стратегия ABM должна не только сократить цикл продаж, но и обеспечить более предсказуемое и устойчивое развитие.
Фокусные точки:
Сокращение времени на ключевых этапах воронки продаж
Предсказуемость и последовательность движения счета по этапам
Корреляция между деятельностью по вовлечению и ускорением
7. Организационное согласование
Наконец, внутренняя согласованность ваших отделов продаж и маркетинга является критически важным, но часто упускаемым из виду показателем успеха ABM. Сила сотрудничества между этими отделами может напрямую влиять на эффективность вашей стратегии ABM. Регулярно оценивайте согласованность целей, сообщений и стратегий между отделами, чтобы обеспечить единый подход.
